第一部分 成功销售经理人的六个台阶第一个台阶 成功销售经理人的四项修炼 4
第一项修炼：必须具备十大素质 6
第二项修炼：必须掌握八字要领 8
第三项修炼：十六招打造理想工作模式 10
第四项修炼：有效安排一周工作计划 14
第二个台阶 成功销售经理人力资源管理三大技巧 16
技巧一：制定合适的人力资源管理模式 18
技巧二：确定合适的用人策略 20
技巧三：拥有丰富的领导谋略 26
第三个台阶 成功销售经理人销售管理控制四法 30
第一法：建立营销管理最佳运作模式 32
第二法：四大步制定目标及目标管理计划 33
第三法：熟练掌握四种销控方法 37
第四法：细化销售的日常管理 38
第四个台阶 制定最适合产品营销策略的三项技能 42
技能一：确定营销策划的内容 44
技能二：掌握营销策划的五个原则 50
技能三：适当划分产品营销阶段 51
第五个台阶 打造顶级销售团队的五大招数 54
第一招：勾画顶级销售团队构架图 56
第二招：大胆选拔优秀销售人员 57
第三招：长期密集式人员培训 59
第四招：使用最公正公平的考核方式 74
第五招：员工有效激励四法 75
第六个台阶 不遗余力培养售楼冠军的五个必须 80
第一：必须让员工具备售楼冠军的素质 82
第二：必须帮助员工克服顽疾 86
第三：必须让员工明确自我定位和职责定位 87
第四：必须让员工掌握十八般武器 91
第五：必须让员工修炼个人形象 92
第二部分 特训五步法培养团队最大销售力特训第一步 掌握“寻客”五大策略 100
策略一：处事有方，掌握寻客原则 102
策略二：广筛资料，两大方法觅客 103
策略三：善于沟通，七大渠道寻客 105
策略四：巧用攻关，六大技法拉客 107
策略五：善用电话，低成本找客 109
特训第二步 轻松“近客”五招 114
第一招：灵活“近客” 116
第二招：引起客户注意四要素 121
第三招：获得顾客好感五大要诀 122
第四招：获得客户信任六技法 123
第五招：与客户建立感情，再次近客 125
特训第三步 “说客”六大策略与七大实战法 132
策略篇策略一：现场“说客”把握要点 134
策略二：正式推销基本策略图 137
策略三：讲解项目，左右逢源 138
策略四：正式洽谈层层递进、巧说客户 145
策略五：说服过程掌握技巧 148
策略六：议价过程充分把握节奏 151
实战篇实战法一：应对客户异议的策略 154
实战法二：启发诱导式说客 171
实战法三：随机应变八大步 173
实战法四：四大说服方法透视 174
实战法五：不同客户类型与应对策略 176
实战法六：介绍过程中的几个技巧 182
实战法七：面对拒绝的处理 184
特训第四步 四大步射中“定客”靶心 202
步骤一：引导成交 204
步骤二：促成成交方法大扫描 208
步骤三：适时进行逼定 217
步骤四：客户退楼及应对措施分析 219
特训第五步 灵活“跟客”两大要决 224
要诀一：电话跟踪四技巧 226
要诀二：冷静应对业主投诉十要诀 231
第三部分 顶级销售人员制胜的68张表单第一章 销售计划表格 238
表001：工作计划时间表（公开发售） 240
表002：媒体推广预算表 244
表003：销售资料费用预算表 245
表004：客户促销计划表 246
表005：整体销售推广计划表 247
表006：销售人员行动计划表 247
表007：周别行动计划表 247
表008：楼盘预期销售表 248
表009：月度销售费用明细表 249
第二章 销售前期准备工作调查表格 250
表010：顾客数据问题检验表 252
表011：整合传播策略 253
表012：楼盘调查表 254
表013：细分市场表 255
表014：目标客户群调查统计表 256
表015：市场分析执行表 257
表016：问卷调查表（范例） 258
表017：楼盘市调详表 264
表018：销售活动人员安排表 265
第三章 销售快速培训表格 266
表019：新员工入职培训课程表 268
表020：业务技术培训课程（部门培训）表 269
表021：优质服务培训课程（普通培训）表 270
表022：能力提升与素质训练课程（骨干培训）表 270
表023：管理者技能培训课程（高级培训）表 271
表024：年度培训安排表 271
表025：培训记分标准表 272
表026：销售人员培训课程表 273
表027：项目销售人员培训计划表 274
表028：实地训练预定表 275
表029：销售人员态度能力评估指标表 276
表030：员工个人培训记录 277
表031：新员工培训成绩评核表 278
表032：员工培训考核表 278
表033：训练班学员反馈表 279
表034：现场实习日报表 280
表035：参加外部培训申请表 281
第四章 销售活动第一线管理表格 282
表036：客户问询表 284
表037：客户问询总结 285
表038：电话接听记录表 286
表039：销售情况日报表 287
表040：销售日报统计报表 288
表041：销售情况周报表 288
表042：业主交款情况登记表 289
表043：新客户登记表 289
表044：老客户登记表 289
表045：计价表 290
表046：付款方式一览表 291
表047：月份楼盘销售分析表 292
表048：抱怨单 293
表049：客户情况周报表 294
表050：按揭贷款月供额表 295
第五章 销售业绩管理表格 296
表051：销售预测表 298
表052：销售情况月报表 299
表053：客户职业统计表 302
表054：客户年龄统计表 302
表055：客户付款方式统计表 302
表056：成交客户档案表 302
表057：成交客户看房频次统计表 303
表058：客户满意项目调查表 303
表059：未成交客户转移目标原因分析表 304
表060：退订客户原因分析表 304
表061：中意客户档案表 305
第六章 客户关系管理表格 306
表062：分析客户投诉表 308
表063：房地产客户投诉登记表 309
表064：客户投诉处理表 309
表065：鼓励与方便客户投诉表 310
表066：顾客满意程度评估表 311
表067：物业管理问题处理表 312
表068：客户投诉处理通知书 313