Chapter 01 开场白：“描述”式说话，一开口就和顾客契合 15
加油站：让才华配得上梦想——专注、创造、执行 15
“等待”机会的人，永远只能为“创造”机会的人卖命 15
越抱怨生意难做，生意就越进不来 16
Chapter 02 遭遇拒绝：同步与契合，让说“不”的顾客开始说“是” 42
加油站：这个世界上，小心翼翼的人太多 42
Chapter 03 顾客有顾虑：模式阻断，把顾客的“担心”转化成购买的理由 55
加油站：请相信，你能取得高绩效 55
平庸的自我认知只能带来平庸的成绩 56
顶尖的销售人员总是能找到使自己成为顶尖的理由 58
自我突破，给自己更高的自我期许与设定 59
Chapter 04 顾客有自己的主见：转移焦点，让顾客关注自己未被满足的空缺 75
加油站：解决顾客抗拒最有效的方式，就是不去解决它！ 75
让顾客喜欢你是门学不完的功课 76
你不可能解决所有的顾客抗拒 78
Chapter 05 顾客想反悔：启发顾客，和他一起寻找反悔后的负面效应 100
加油站：顾客需要的是“被启发” 100
启发顾客的购买动力 101
成功关键在销售前的准备 104
如何使顾客对你说“要” 105
改变顾客之前，先改变自己 105
Chapter 06 顾客有不愉快消费经验：倾听与回溯、成交，是一连串确认、整合以及利用客户经验的过程 130
加油站：倾听，是销售人员的谋生工具 130
真正的倾听源于你对顾客真心“感兴趣” 131
销售人员要听的，是顾客“要”购买的声音，而不是“不要”的理由 132
倾听的由来 133
倾听的四大关键能力 133
人人都可以学习如何倾听，却未必每个人都做得到 137
Chapter 07 顾客要货比三家：重新架构，让你和你的产品独一无二 156
加油站：学会从整体结构看销售 156
先仔细想想，顾客的问题本身，蕴藏了哪些销售机会 157
别陷入顾客的防卫性问题 158
别掉进问题里去，跳出来，重新创造有利于彼此的新架构 159
Chapter 08 被顾客质疑：穿透性思考，找到推动顾客走向签单的动力源 177
加油站：穿透性思考，迅速找到影响顾客的杠杆点 177
穿过问题表象，直指问题核心 178
看清顾客问题或行为背后的潜在假设 179
别太早下结论！穿透性思考最大的敌人就是：缺乏耐心 180
在解决任何销售问题之前，要先顾及人性 181
Chapter 09 和顾客有误会：重建契合感，承认错误并重复当初顾客给的行动步骤 190
加油站：顾客只会买“听得懂”的产品 190
你永远只能提供给顾客他要的一切，不管那是什么 190
销售说明——合理化是关键 191
一句话说出商品的最大购买诱因 193
Chapter 10 顾客有敌意：多角度诱导，不着痕迹地改变顾客 211
加油站：85％的潜在顾客会因为你的表达方式拒绝你 211
没有一成不变的销售沟通模式 211
“表达”技巧的效果取决于你对客户的关心程度 213
“非语言”的影响力占销售沟通有效性的93％ 214
模仿顾客的表达方式是建立契合感的起始点 215
决定“非语言”沟通效果的关键因素 217
原始的嗅觉——左右信任感的军机大臣 221
制作“顾客购买决策模式”列表 223
Chapter 11 “等以后再说”的顾客：延伸扩张，给顾客立刻签单加筹码 236
加油站：重新设定潜意识，突破自我限制 236
人的一生，都受内在潜意识设定的影响 236
“一外一内”决定你的收入与成就 237
Last Chapter 尾章：先人一步！投资未来要用的赚钱能力 243
谁能正确预测未来，谁就握有销售的主导权 243
M型社会，M型销售—你是赢家、还是正被甩出赢家圈 243
当过去的成功法则不代表未来时，你该怎么做 246