第一章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 3
第一节 学会站在客户的角度思考 3
第二节 客户采购的四大关注点 6
第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程 8
第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 14
第一节 选对客户好成交 14
第二节 获得客户线索的十二种方法 17
第三节 客户筛选的三项基本原则 21
第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 27
第一节 需要掌握三类信息 27
第二节 关于竞争对手的信息 30
第三节 关于客户组织的信息 34
第四章 拜访目标——让客户离不开你 44
第一节 客户承诺愈多离订单愈近 44
第二节 让客户感动更要客户的承诺 46
第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃饭 53
第一节 客户关系发展5个层级 53
第二节 好感——给客户留下美好的第一印象 58
第三节 价值——提供客户购买产品的理由 61
第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人 63
第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换 65
第六节 同盟——达到客户个人关系的最高境界 67
第六章 客户需求——需求不能一概而论 74
第一节 需求漏斗 74
第二节 客户角色和需求关注点 78
第三节 客户的个人需求关注点 80
第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略 87
第一节 客户的三种类型 87
第二节 工业客户采购有两种形式 91
第三节 针对潜在客户的策略 93
第四节 针对现实客户的策略 97
第五节 针对订单客户的策略 99
第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略 103
第八章 沟通技巧——让客户听你的 110
第一节 客户沟通的目的 110
第二节 客户沟通的三个行为 112
第三节 提问的两种方式 115
第四节 倾听的技巧 117
第五节 陈述的技巧 119
第九章 策略性提问——好问题带来好订单 124
第一节 探索型提问 124
第二节 问题型提问 126
第三节 后果型提问 130
第四节 价值型提问 134
第五节 确认型提问 138
第六节 策略性提问5种模式的实际运用 140
第十章 介绍产品——如何证明你的价值 154
第一节 呈现价值的FAB法则 154
第二节 量化价值的IMPACT法则 157
第三节 证实你的价值主张 161
第四节 故事升华你的价值 165
第五节 满足客户需求才有价值 167
第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制” 173
第一节 从传递价值到创造价值 173
第二节 解决方案式销售 176
第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕 183
第一节 关于销售的异议 183
第二节 异议防范和异议处理 185
第三节 异议处理的技巧 189
第十三章 最后成交——坚持后的胜利 199
第一节 客户善意背后的拒绝 199
第二节 踢好临门一脚 203
附录一 销售访谈前计划表 206
附录二 小测验答案 207