第一部分 营销思维：以客户为导向，对营销再认知 4
第一课 营销为什么会失效 4
市场营销观念的误区 4
顾客并非是“上帝” 6
竞争就一定要“你死我活”吗 9
市场营销环境中的误区 13
为何传统营销会失效 16
【哈佛经典案例】洛克菲勒在竞争中做到心中有数 20
第二课 市场营销的再认知是营销成功的首要步骤 24
市场营销不是产品之争，而是观念之争 24
建立以顾客为导向的营销理念 28
颠覆市场的现代营销：神奇的4P与4C 31
【哈佛经典案例】沃尔玛以顾客为导向的营销 34
第三课 思路正确才能创造销路和利润 38
有思路才会有出路 38
转换思维，扩大市场 40
放远目光，挖掘商机 42
【哈佛经典案例】肯德基找对思路在竞争中取胜 44
第二部分 营销规划：没有方向就没有未来 50
第四课 找准优势，制订正确的营销战略 50
利用企业的竞争优势取胜 50
如何建立并维持企业的竞争优势 51
制订长期和短期营销目标 54
如何找到你的竞争优势 56
【哈佛经典案例】欧米茄因地制宜的营销方案 59
第五课 深化市场细分，挖掘发展机会 64
市场营销必须建立在市场细分的基础上 64
市场细分的方法和步骤 66
从市场细分中寻觅商机 68
市场细分策略的类型 70
【哈佛经典案例】美国玩具反斗城的市场细分 71
第六课 产品组合与研发，抢占市场份额 76
产品组合分析 76
以产品创新胜出 78
制订恰当的产品开发战略 80
【哈佛经典案例】《今日美国》的营销组合策略 83
第七课 树立好口碑，品牌比产品更重要 88
让你的品牌一“名”惊人 88
慎重定位，凸显品牌的张力 90
推陈出新，让品牌站稳脚跟 94
重视品牌形象维护 96
品牌全球化战略选择与优势 98
【哈佛经典案例】金利来的品牌维护策略 101
第三部分 营销要点：谁掌握了渠道，谁就掌握了市场 108
第八课 渠道为王，你一定要懂的常识 108
分销渠道的功能、类型与发展趋势 108
营销渠道的构成 111
设计营销渠道系统时应考虑的因素 112
【哈佛经典案例】顶益“渠道精耕”获效益 115
第九课 打造高质渠道，开辟财脉 120
多管齐下，多渠道营销 120
整合渠道，齐头并进 121
利用垂直营销渠道获取最大利益 123
【哈佛经典案例】河北鲸鱼集团的代理制 125
第十课 在稳固中创新，让渠道高效运转 130
渠道创新，找到发展方向 130
确定营销渠道战略 131
渠道促销，让渠道高效运转 133
【哈佛经典案例】NoNonsense与百事可乐的联合促销 136
第十一课 管理好渠道，坚持具有可持续的竞争优势 140
与卖场合作要避免观念误区 140
渠道冲突原因及解决办法 142
合理处理渠道中的“冲货”行为 144
【哈佛经典案例】柯达的渠道管理策略 147
第四部分 营销战略：市场领先比技术领先更重要 152
第十二课 营销就是战争，集中优势力量赢得竞争胜利 152
提升企业的营销战斗力 152
全面认识你的竞争对手 154
侧翼进攻的优势法则 156
【哈佛经典案例】百事可乐与可口可乐的竞争 158
第十三课 整合营销传播是打造强势品牌的途径 162
新时代的营销：整合营销 162
新的营销战略：整合营销传播 163
如何实施整合营销传播 166
【哈佛经典案例】“背背佳”的整合营销 169
第十四课 宣传造势，全面撒网让营销无处不在 174
用创意激活广告效果 174
数字营销，创造商务新气象 176
网络营销，全面传递价值观 178
【哈佛经典案例】可口可乐的“新世纪” 180
第十五课 科学定价，给产品装上隐形的翅膀 184
产品定价的方法 184
产品定价的流程 185
产品定价的策略 188
渗透定价策略及战略形势 189
【哈佛经典案例】来自康普拓公司的教训 191
第五部分 营销管理：打造高效团队，发挥人力资源最大效力 196
第十六课 人才管理，人是营销命运的主宰者 196
培训：打造一流营销团队 196
激励：点燃营销人员的热情 198
培养职业化协作团队 200
【哈佛经典案例】麦当劳的人才管理 202
第十七课 绩效考核，提高效率才能事半功倍 206
如何进行绩效考核 206
绩效考核指标制定的基本流程 208
设立平衡计分卡 209
绩效评价标准制定特征 211
【哈佛经典案例】科龙公司考核制度 213
第十八课 客户至上，谁关注客户谁就是赢家 218
客户细分：向成功跨越 218
如何寻找“潜在”客户 219
留住老客户，守好利益源 221
【哈佛经典案例】增加与客户的结构性联系 224
第十九课 成本管控，营销利润是可以省出来的 228
成本最小化，才能创造更多的利润 228
成本控制的目标及其原则 230
如何进行成本管控 232
【哈佛经典案例】作业成本法 234