Chapter 1 路在何方：终端门店的5大困惑 3
1．经营之惑：品牌这么多，如何识别、选择优秀品牌 3
2．管理之惑：优秀员工为何留不住？如何杜绝人员频繁流动 6
3．营销之惑：“不促不销”的怪圈如何破 9
4．竞争之惑：如何成为区域商圈里的“第一”并保持优势地位 12
5．客源之惑：客流分流，如何聚集人气，开发客源 15
Chapter 2 门店商圈分析：准确定位，开发优势 19
1．知己：我的位置在哪里 19
门店商圈调查与分析 19
工具1：门店商圈调查表 21
门店商圈的划分与分类 22
顾客地图分析 24
工具2：竞争对手调查表 26
2．知彼：顾客究竟要什么 28
80、90后消费意识的改变 28
消费者消费心理的变化 30
性价比是所有消费的追求 32
3．预估：我的发展前景如何 34
店开在哪里 34
我应该卖什么 36
工具3：消费者容量评估方法 37
Chapter 3 门店经营管理：不仅仅是销售 41
1．不做忙碌的老板 41
经营发展：大目标，小目标，一个都不能少 41
员工管理：不是把人招来就可以 43
客户管理：不同类型的顾客要区别对待 45
2．销售计划，适时变化 47
做好销售和促销计划 47
根据季节、时机调整销售计划 49
改进是让计划完美的最佳途径 50
工具4：工作规划表和工作进度表 52
3．商品巧搭，货如轮转 53
定期对店面商品线作分析 53
门店店面订货管理 55
门店店面进货管理 56
工具5：安全库存量的计算方法 58
商品盘点：日盘、周盘、月盘 59
商品的损耗管理 61
4．你知道自己是赚钱还是赔钱吗 63
建立收银制度 63
做好各类单据管理 65
要控制费用，先做好成本核算 66
发工资不是一件小事 68
财务管理的四大原则 70
财务管理的“三符” 72
工具6：销售报表的统计与分析 74
工具7：商品报表的统计与分析 75
Chapter 4 门店陈列管理：塑形象，巧布局 79
1．人流量挺大，却没人进店 79
门店形象设计是吸引顾客的第一要素 79
让橱窗成为顾客目光的焦点 81
让顾客萌发参观店面的欲望 83
2．拉门进来，推门出去，不超过3分钟 85
为顾客设计一条消费路线 85
灯光、色彩与音乐，品位拉动人气 87
形象辅助品不要节省 89
维护门店环境，营造舒适消费氛围 90
3．转来转去，就是没下单 93
对商品进行归类陈列 93
各陈列之间留出恰当的空间 95
陈列面积并不是越大越好 96
陈列高度要适中 98
陈列形态不是只有美就可以 99
Chapter 5 门店销售管理：刷新理念，销售标准化 105
1．刷新门店销售理念 105
业绩要和销售预算及毛利率挂钩 105
为顾客选择商品，而不是把商品硬塞给顾客 107
了解顾客的消费心理 108
2．新顾客如何成交 111
导购技巧娴熟到位 111
突出品牌价值 113
强化服务，让顾客买个舒心 114
提升性价比，让顾客痛快掏钱 116
3．如何让顾客回头再来 119
不要让服务在成交后终止 119
品牌忠诚是最好的忠诚 121
过硬的质量是绝对的口碑 122
4．创建标准化销售流程 124
顾客进店前，做好准备工作 124
顾客进店时，做好欢迎工作 126
顾客进店后，做好服务工作 127
导购沟通技巧培训 129
顾客异议处理方法 130
结束销售需要把握时机 132
送客，没那么简单 134
售后跟踪服务必不可少 136
顾客档案建立和管理 137
5．促销要有的放矢，形式多样 139
市场分析：找准目标顾客 139
活动策划：多种形式，有备无患 141
人员培训：全方位，重细节 143
宣传推广：造声势，提人气 144
物料准备：反复核对是第一原则 145
提前演练：发现问题，及时纠正 147
活动评估：经验和教训共存 148
Chapter 6 门店人员管理：员工和客户，两手都要抓 153
1．拉团队，建队伍 153
招聘：如何选到最合适的人才 153
培训：到底该培训什么 155
考核：该给压力还是动力 157
工具8：门店员工绩效考核表 158
薪酬：给多少才合适 160
激励：只要给钱就可以了 162
奖惩：公开还是私下 163
沟通：抱怨压下去就可以了吗 165
授权：做个“甩手掌柜”吗 167
提拔：业绩最好的一定能提拔吗 169
解雇：谁最应该走 170
挽留：他为什么要走 172
2．建立规章制度 174
即使只有两个人，也要有规章制度 174
根据实际情况，制定一套合理的制度 176
严格执行，不要让制度只停留在纸上 177
随时更新制度 179
建立明确的考核制度 180
3．客户管理：客户为先，服务至上 183
“以顾客为中心”，不是一句空话 183
尽可能为顾客提供零缺陷商品 185
价格要坚持公平、合理的原则 186
和老顾客建立情感联系 187
建立会员制度，培养顾客的忠诚度 189
定期更新顾客档案数据库 190
Chapter 7 门店日常管理：目的明确，工作细化 195
1．现场管理：不放过任何一个细节 195
开店与打烊的准备工作 195
商品陈列的更新和调整 197
广告、宣传的效益评估和调整 198
盘货、存货的管控和调整 199
各类能源消耗的管控和节约 201
商品损耗的管控和调整 202
导购的服务态度和销售技巧管理 204
2．检查工作：360°无死角 206
员工出勤情况检查 206
员工仪容仪表检查 207
店内卫生检查 209
商品陈列检查 210
商品价格检查 211
店内设施检查 213
当日票据检查 215