第1章 谈判的本质 1
学习目标 1
1.1 关于本书的阐述形式和方法 2
1.2 卡特夫妇 3
1.3 谈判情境的特征 5
1.4 互赖关系 7
1.5 相互调整 10
1.6 价值索取和价值创造 12
1.7 冲突 14
1.8 有效的冲突管理 17
1.9 本书各章概要 19
第2章 分配式谈判的战略和战术 20
学习目标 20
2.1 分配式谈判情境 21
2.2 战略性任务 26
2.3 谈判中所持立场 31
2.4 结束谈判 36
2.5 硬式棒球法 37
本章小结 42
第3章 整合式谈判的战略和战术 44
学习目标 44
3.1 整合式谈判的重要性 44
3.2 整合式谈判过程概述 45
3.3 整合式谈判的主要步骤 47
3.4 促成整合式谈判成功的因素 61
本章小结 65
第4章 谈判：战略和计划 67
学习目标 67
4.1 目标：驱动谈判战略的核心 67
4.2 战略与策略 69
4.3 战略实施准备：计划过程 71
本章小结 86
第5章 谈判中的伦理问题 87
学习目标 87
5.1 伦理困境实例 87
5.2 “伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要 88
5.3 谈判中会出现何种伦理行为问题 91
5.4 为何要使用欺骗策略：动机和效果 96
5.5 谈判者如何应对对方的欺骗策略 101
本章小结 105
第6章 感知、认知与情绪 106
学习目标 106
6.1 感知 106
6.2 框架的确定 108
6.3 谈判中的认知偏差 115
6.4 管理谈判中的错误感知和认知偏差 120
6.5 情绪、情感与谈判 121
本章小结 125
第7章 沟通 126
学习目标 126
7.1 谈判中沟通些什么 126
7.2 人们在谈判中如何沟通 129
7.3 如何改善谈判中的沟通 133
7.4 考虑谈判结束阶段的特别沟通 136
本章小结 137
第8章 发现和运用权力 138
学习目标 138
8.1 为什么权力对谈判者如此重要 138
8.2 权力的定义 140
8.3 权力的来源：人们如何获取权力 141
8.4 与权力较强的一方谈判 152
本章小结 153
第9章 谈判中的关系 154
学习目标 154
9.1 已有谈判研究在关系情景下的适用性 154
9.2 共同分享关系下的谈判 157
9.3 管理关系谈判的关键要素 159
本章小结 165
第10章 多方谈判、群体谈判和团队谈判 166
学习目标 166
10.1 多方谈判的本质 166
10.2 管理多方谈判 172
本章小结 181
第11章 国际谈判与跨文化谈判 182
学习目标 182
11.1 究竟是什么令国际谈判如此不同 184
11.2 概念化文化与谈判 188
11.3 文化对谈判活动的影响：管理角度 192
11.4 谈判文化的影响：研究前沿 196
11.5 文化敏感度高的谈判策略 201
本章小结 204
第12章 谈判中的最佳实践 206
学习目标 206
12.1 准备充分 206
12.2 对谈判的基本结构进行分析 207
12.3 研究最佳替代方案 207
12.4 随时准备中止谈判 208
12.5 抓住谈判的主要矛盾 208
12.6 牢记无形因素的存在 210
12.7 积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的 211
12.8 享用并维护声誉 212
12.9 牢记理性与公正是相对的 212
12.10 不断汲取经验教训 213