导言：漫漫谈判旅途 1
第一章 商务谈判概念与策略分类 10
第一节 商务谈判的概念与目的 10
一、商务谈判的概念 10
二、商务谈判的必要性 10
三、商务谈判的艺术属性 12
四、商务谈判的战略与战术关系 13
第二节 商务谈判的起因 15
一、利益冲突和协调 15
二、心理落差与谈判 18
第三节 商务谈判类型的划分 20
一、商务谈判分类的一般标准 20
二、辨别谈判的真实性 21
三、扭曲谈判格局以提升谈判获利程度 23
第四节 商务谈判策略分类 24
一、人群社会策略行为分类 24
二、压榨软弱对手的强硬型谈判战略 26
三、互动式谈判策略 30
四、温和的谈判战略 31
五、原则性谈判策略 32
六、谈判策略小结 33
思考题 34
第二章 商务谈判的科学与智慧 35
第一节 商务谈判的总价值、情感价值与功效价值 35
第二节 价格与谈判 38
一、商品属性划分与价格等级 39
二、价格形成的“客观”标准 40
三、谈判定价策略 41
第三节 谈判的风险、不确定性与信用 44
一、谈判的风险与不确定性 44
二、风险度量与谈判行为 45
三、信用与谈判 47
四、信用的建立与在谈判中的运用 50
第四节 谈判的机会成本与交易溢价 52
一、谈判的机会成本 52
二、交易溢价与谈判成本的比较 55
第五节 信息非对称与委托代理 58
一、信息非对称性 58
二、委托—代理原理 61
第六节 博弈论与基于帕累托均衡的合约 63
一、博弈论原理 63
二、博弈论在商务谈判中的应用 66
三、帕累托均衡与谈判合约的改进 69
思考题 70
第三章 有备而谈 71
第一节 谈判与其他商务交易和解决方案 71
一、不平等性质的交易 72
二、市场竞争与投票 75
三、混合方案：合作、法律、中间人 76
四、紧密联合体 77
第二节 谈判底线 78
第三节 谈判情势预判 83
一、谈判情势判断要点 84
二、谈判价值和相应信息的收集 84
三、制定谈判的诊断表 87
四、谈判团队组成与谈判文化 87
第四节 谈判流程：开局与拟定议题 88
一、开局 88
二、谁先开局 90
三、议题分类和议程顺序 93
思考题 94
第四章 商务谈判首要利益与关联方 95
第一节 抓住首要利益 95
第二节 揭示利益关联方的冰山全貌 100
一、选择关联方 100
二、解读关联方 102
三、接触关联方的方法 103
第三节 利益行为解析与引入中间人 110
一、谈判者的利益行为矩阵 110
二、需要引入中间人的谈判情境 111
三、中间人的类型与功能 113
思考题 115
第五章 沟通、创意与分割利益 116
第一节 有效沟通 116
一、有效沟通的意义 116
二、倾听 119
三、提问与交谈 122
四、纠正差错和真诚道歉 128
第二节 避免情绪化反应与交流途径对比 131
一、情绪化和压力对谈判的影响 131
二、谈判者情绪管控和利用 134
三、交流的途径 136
第三节 创意思考与可供选择的方案 138
一、创意开发的利益基础 138
二、创意开发障碍与克服 139
三、创意开发的技巧与例证 141
第四节 确定利益分配标准 144
一、确定利益分配标准的意义 144
二、利益分配标准的修改 149
三、重启谈判 159
思考题 166
第六章 应对复杂性和对抗性谈判与建立合作关系 167
第一节 应对复杂性谈判 167
一、复杂性谈判的分类 167
二、复杂性谈判者的角色分类 174
三、复杂性谈判的沟通技巧 176
四、走向成交或是终止谈判 178
第二节 应对敌意性谈判 181
一、敌意性商务谈判的起因及策略方面的应对 181
二、应对强势谈判者的技巧 185
三、应对敲竹杠者的谈判策略 188
四、应对诡计和欺骗的谈判策略 193
第三节 获取承诺与建立持久的商务合作关系 201
一、适时达成承诺与兑现 201
二、订立完备的合同 204
三、建立社会网络关系 207
思考题 212
第七章 商务谈判中的文化因素 214
第一节 商务文化因素及其层次 214
一、文化的概念与层级 214
二、解读商务文化的含义 216
三、跨文化商务谈判准备要点 220
第二节 与商务文化相关的谈判要素 221
一、商务文化价值的衡量 221
二、东西方商务文化的思维方式差异 222
三、拒绝方式的文化差异 225
第三节 商务谈判行为和态度的多国比较 227
思考题 237
结语 成功的谈判者 238
附录 掌握商务谈判的学习和练习的方法 243
参考文献 245