上篇 左手做销售 4
掌握让人无法拒绝的销售技巧 4
第一章 在取得骄人的业绩前，必先做好枯燥乏味的准备 4
1.熟悉所销售的产品，成为本行业的资深顾问 4
2.了解竞争对手，知己知彼才能有效扬长避短 6
3.做足功课，了解客户越多签单的可能性越大 8
4.建立客户档案，进行必要的分类 10
5.制订计划，提高拜访的效率和效果 12
6.销售前的心理准备：拥有一颗勇敢的心 14
7.充分的自信是成功销售的最大秘诀 18
第二章 努力把头儿开好，才会有接下来的“好戏” 22
1.在刚接触的一刹那就要赢得客户的好感 22
2.还没张嘴就失败，往往是因为你的穿着打扮 23
3.不注意个人卫生，会让人避之不及 27
4.用大方优雅的仪态举止体现你的素养 30
5.礼多人不怪，待人接物要显得彬彬有礼 34
6.用打动人心的开场白吸引客户的注意力 36
第三章 化解客户的抗拒心理，让对方更快接受你 40
1.熟知客户抗拒的原因和常见形式 40
2.充分运用微笑的力量化解对方的抗拒 43
3.善套近乎，与陌生客户一见如故 45
4.好话人人爱听，赞美最能让人放下抗拒 47
5.保持同步，让对方产生“合拍”的感觉 51
6.先聊聊双方感兴趣的话题，再谈销售的事情 52
7.要接近高层，先搞定秘书和接线员 54
第四章 暂时忘掉卖点，把重点放在客户的买点上 58
1.销售不是去找买主，而是帮助人们解决问题 58
2.关注顾客为什么买，而不要只顾说卖点 59
3.善于捕捉信息，定位客户的需求 61
4.客户只关心自己，替客户着想才受欢迎 63
5.分析消费动机，发现客户的买点和需求 65
6.找到隐性的、客户没有察觉的需求 68
第五章 懂得运用心理诱导术，必能事半功倍 72
1.扩大销售的关键在于诱导出潜意识中的隐性需求 72
2.心理暗示能含而不露地让客户产生购买行为 74
3.用积极性的提问引导客户作肯定的答复 76
4.激发客户的好奇心是心理诱导的关键一环 78
5.活用“情景销售”，诱导客户的购买欲 80
6.证明性诱导，强化消费者的购买动机 83
7.引导对方许下小承诺，再逐渐过渡到大承诺 86
第六章 好的销售都是直击人性弱点的“诡计” 90
1.把利益说透，客户才会愿意和你成交 90
2.所有人都喜欢占便宜，无论多么富有 92
3.免费送一些甜点，然后再卖给他们正餐 94
4.扩大对方的痛苦，让客户看到问题的严重性 96
5.抓住面子问题，激发顾客的攀比心理 98
6.在“美”上做文章，顺利让女人打开荷包 101
7.利用从众心理，促使客户做出购买决定 103
第七章 妥善处理异议，为顺利成交扫清障碍 108
1.客户有异议并不可怕，可怕的是不发表任何意见 108
2.拨开迷雾，分清真实异议和虚假异议 110
3.处理客户异议需要遵循的七个原则 112
4.多问问题，使客户化解自己的反对理由 114
5.避免直接反驳，曲径通幽地消除异议 116
6.善用幽默，以轻松的方式来化解异议 118
第八章 抓住成交时机，全力推动购买的达成 122
1.破译客户的购买信号，适时进入成交阶段 122
2.消除心理障碍，大胆提出成交要求 124
3.趁热打铁，抓住恰当的时机促成交易 126
4.多掌握几种成交方法才能有备无患 128
5.注意签单细节，谨防最后关头生变 131
6.学会完美撤退，让每一单都有个漂亮的收尾 133
下篇 右手交朋友聚集的人气愈旺，机会就愈多 138
第九章 每个销售达人都是掌控人脉资源的高手 138
1.人脉是无形资产，有人脉才有竞争力 138
2.良好的人际关系是取之不尽的客户资源 140
3.经营人脉先要厘清利人与利己的关系 141
4.推销自我，让别人觉得你很有利用价值 144
5.不妨用“凡勃伦效应”提高自己的身价 146
6.主要看气质：给人以精明强干的感觉 148
第十章 多一点人情味，就多一点成交的机会 152
1.销售无外乎人情，人情练达才是真正的绝招 152
2.朋友做成了，销售就顺理成章地成交了 154
3.你把客户当朋友，客户会逐渐和你做朋友 156
4.记住客户的姓名，并亲切地叫出来 158
5.间接的人情有时比直接的人情更让人感动 160
6.人情来之不易，千万不要随意透支 162
第十一章 做好服务，把客户变成朋友才有永久的生意 166
1.别做“一锤子买卖”：售后不好，客户全跑 166
2.提供优质的服务会使你更具竞争优势 167
3.人走茶不凉，常联络才会有长远的关系 169
4.像对待朋友那样，真诚地与客户交往 171
5.为客户做些额外的事情，你们的关系会不一般 173
6.有客户推荐你，你的销售额就会直线上升 175
第十二章 广泛结交朋友，使客户群像滚雪球一样壮大 180
1.把“多认识人”列为工作的一个重要内容 180
2.交朋友，一定不要以喜厌来决定是否交往 181
3.通过多种途径创造认识新朋友的机会 183
4.与别人交换人脉资源，你会拥有更多资源 185
5.结识新朋友后，要找机会多与对方接触 187
6.不要总是乐于与比自己差的人交往 189
7.建造开放性的人脉结构，及时进行“新陈代谢” 192
第十三章 平时多放点感情债，别等口渴了再挖井 196
1.运用“互惠原理”，激发对方的负债感 196
2.学会感情投资，你会得到高额的回报 198
3.关心客户，你的销售业绩也一定更加不俗 200
4.用适当的礼物深化感情、推进关系 202
5.雪中送炭是最富远见的感情投资 205
6.掌握分寸，避免感情投资的常见误区 207
第十四章 卖人品胜过卖产品：人品正才能人气旺 210
1.用令大家点头的人品创造自己的品牌 210
2.不要太精明，凭良心做生意才能赚得长久 212
3.贬低竞争对手，并不能给自己带来好处 214
4.诚信是让客户源源不断的可靠根基 216
5.正直做人，不要故意隐瞒产品的缺陷 218
6.信守承诺，是销售人员必须拥有的名誉 220
7.准确把握时间，不守时就没有信用可言 223
第十五章 以和为贵，使自己始终拥有“人和”的局面 228
1.和气生财，是做销售必须牢记的硬道理 228
2.和而不流，维持表面上的正常关系 229
3.不要得罪人，因为每个人背后都有250个人 231
4.胸怀宽广，气度决定做事的格局 233
5.与客户争辩，失败的永远是销售人员 235
6.要想有个好业绩，就得有个好脾气 237
第十六章 切实处理好生意与朋友之间的关系 242
1.没有永远的朋友，也没有永远的敌人 242
2.好处不可一个人占尽，而要雨露均沾 243
3.愉快而长久的关系需要以“双赢”为保证 245
4.卖东西给熟人，一定要把情况说明白 247
5.立字为据，不可过多地依赖口头协定 249
6.签字画押的事，必须慎之又慎 251
7.保持清醒，不与有害无益的人深交 254
参考文献 257