前言 1
第一部分 工作任务篇 3
第1章 营销渠道的工作任务 3
学习目标 3
引例：三星中国渠道变革 3
1.1 为什么需要营销渠道 4
1.2 营销渠道的功能及流程 8
1.3 渠道营销常见术语 11
1.4 营销渠道人员职业素养与技能 12
本章小结 16
思考题 17
案例练习 17
渠道实训 17
拓展学习 17
第2章 营销渠道的教学设计 20
学习目标 20
引例：基于任务导向的课程设计 20
2.1 渠道管理课程开发的基本思路 21
2.2 营销渠道课程学习情景简介 23
2.3 渠道管理课程教学实施建议 24
本章小结 26
思考题 26
专项实训 27
拓展学习 27
第二部分 基本理论篇 33
第3章 营销渠道概述 33
学习目标 33
引例：娃哈哈渠道的成功与困惑 33
3.1 营销渠道的含义 35
3.2 营销渠道的参与者 36
3.3 营销渠道的环境 38
3.4 营销渠道的战略 41
本章小结 45
思考题 46
案例练习 46
渠道实训 46
拓展学习 46
第三部分 运作管理篇 57
第4章 营销渠道的开发管理 57
学习目标 57
引例：贝因美进入转型攻坚期，发力渠道变革 57
4.1 渠道设计的原则与流程 58
4.2 设计渠道体系 63
4.3 建立渠道模式 67
4.4 选择渠道成员 69
本章小结 71
思考题 72
案例练习 72
渠道实训 73
拓展学习 73
第5章 营销渠道的权力管理 77
学习目标 77
引例：美国奥琳瓷砖公司激励独立分销商的销售人员 77
5.1 营销渠道的权力管理 78
5.2 营销渠道的激励管理 83
5.3 营销渠道的控制 90
本章小结 94
思考题 95
案例练习 95
渠道实训 97
拓展学习 97
第6章 营销渠道的竞合管理 99
学习目标 99
引例：苹果渠道分析 99
6.1 竞合概述 101
6.2 渠道冲突管理 101
6.3 营销渠道合作概述 109
6.4 营销渠道合作的形式 112
本章小结 119
思考题 119
案例练习 120
渠道实训 120
拓展学习 120
第7章 营销渠道中的流程管理 122
学习目标 122
引例：网购奢侈品遇尴尬，快递不敢接 122
7.1 营销渠道物流管理 123
7.2 资金流管理 130
7.3 信息流管理 133
本章小结 139
思考题 139
案例练习 140
渠道实训 140
拓展学习 140
第8章 营销渠道的绩效评估 143
学习目标 143
引例：高档白酒调整引发营销渠道变革 143
8.1 营销渠道绩效评价概述 144
8.2 渠道系统绩效评价 146
8.3 渠道成员绩效评价 151
8.4 营销渠道的调整 156
本章小结 159
思考题 159
案例练习 159
渠道实训 160
拓展学习 160
第四部分 渠道创新篇 165
第9章 互联网营销渠道 165
学习目标 165
引例：丽江市开淘宝馆3 000余种雪山特产网络销售 165
9.1 互联网营销渠道的定义 166
9.2 互联网营销渠道的发展现状与影响因素 169
9.3 互联网营销渠道的渠道冲突 174
9.4 互联网营销的渠道分析 177
本章小结 184
思考题 184
案例练习 184
渠道实训 185
拓展学习 185
第五部分 渠道实务篇 191
第10章 渠道案例 191
10.1 微软零售店——新渠道战略 191
10.2 克拉克花店——渠道会非中间化吗 194
10.3 TCL手机的渠道变革 196
10.4 五粮液公司的渠道战略 198
10.5 美的渠道变革之轨迹 199
参考文献 202