项目一 走近证券营销 3
任务一 认识证券营销 3
一、证券营销的基本概念及主要特点 3
二、我国证券营销的发展概况 5
三、我国证券营销的发展前景 7
任务二 了解证券营销人员及其工作职责 10
一、证券营销人员的定义及类型 10
二、证券营销人员的工作职责 11
三、证券营销人员的工作流程 12
四、证券营销人员的工作管理 12
任务三 解读证券营销人员的基本职业素质 20
一、证券营销人员的基本要求 20
二、证券营销人员的知识要求 21
三、证券营销人员的能力及素质要求 22
四、形象与礼仪规范 28
项目二 证券营销环境分析 43
任务一 证券营销环境的总体认知 43
一、证券营销环境的内涵和特点 43
二、证券营销环境分析的意义 45
任务二 证券营销宏观环境分析 47
一、经济环境 47
二、政治法律环境 51
三、社会文化环境 52
四、技术环境 54
任务三 证券营销微观环境分析 56
一、证券市场环境 56
二、客户环境 56
三、竞争者环境 57
四、公司内部结构环境 59
项目三 证券客户的购买动机和行为分析 69
任务一 证券客户认知——谁是客户 69
一、证券客户的含义 69
二、证券客户的分类 69
任务二 发现及促成客户——寻找准客户 72
一、识别准客户的重要性 72
二、准客户应具备的条件 72
三、准客户的细分 73
四、寻找准客户的方法 77
五、寻找准客户的步骤 79
任务三 分析客户行为——读懂客户的心思和行为 82
一、证券客户购买行为的影响因素 82
二、证券客户购买决策过程分析 87
任务四 客户的维护和服务——与客户维系长期的关系 92
一、客户关系管理的概念及意义 92
二、客户管理信息分析及应用 93
三、客户关怀及沟通 97
四、客户投诉及抱怨管理 98
项目四 银行渠道 110
任务一 认识银行渠道 110
一、银行渠道概念 110
二、银行渠道的作用 111
三、银行渠道的分类 112
四、银行渠道客户分析 113
任务二 开发与维护银行渠道 118
一、分析银行网点质地 118
二、银行渠道开发步骤 118
三、银行渠道维护的思路 119
四、银行渠道维护中的注意要点 120
五、银行渠道成功营销的基本要求 121
任务三 银行渠道客户开发 125
一、确定银行客户开发步骤 125
二、接触与询问客户 126
三、处理客户异议 129
四、促成交易 132
项目五 电话营销 138
任务一 了解电话营销 138
一、电话营销的定义 138
二、电话营销的特性 139
三、确定电话营销的目标 139
任务二 电话营销准备 141
一、电话营销的要求 141
二、电话营销的事前准备 142
任务三 设计电话营销的开场白 147
一、设计电话营销开场白的要求 147
二、电话营销开场白的设计方法 148
三、电话接近邀约 149
四、电话陌生拜访 151
任务四 掌握电话营销技巧 152
一、电话营销技巧 152
二、电话营销的注意事项 159
项目六 社区渠道 165
任务一 社区选择与分析 165
一、社区营销的要素 165
二、社区营销的特点 166
三、社区分类 166
四、社区调查 167
五、社区分析 168
六、选择社区营销合作伙伴 170
任务二 社区营销客户开发 173
一、社区营销的前期筹备 173
二、寻找社区营销机会 174
三、社区营销主要方法 175
四、社区营销技巧 176
任务三 社区渠道维护 179
一、社区渠道维护注意事项 179
二、社区渠道维护方法 180
项目七 创新渠道营销 189
任务一 网络营销 189
一、证券公司开展网络营销的意义 189
二、证券网络营销的特点 191
三、证券营销网络工具的运用 191
任务二 会议营销 196
一、会议营销概念与方式 196
二、会议营销的优势和问题 197
三、会议营销的条件与规划 199
四、会议营销的要求 200
五、会议营销要素与步骤 203
任务三 联盟营销 205
一、联盟营销的概念及功能 205
二、证券公司联盟营销的客观必然性 206
三、金融系统内联盟营销 207
四、外部企业联盟营销 211
项目八 证券营销风险管理 220
任务一 认识证券营销风险 220
一、证券营销人员风险的特点 220
二、常见证券营销风险的表现 221
任务二 证券营销风险管理 225
一、事前防范 225
二、事中的风险监控 228
三、事后的风险处理 230
项目九 证券营销管理体系 242
任务一 证券营销人员招聘 242
一、制定整体招聘计划，确定合理的招聘规模 242
二、选择高素质的证券营销人员 244
三、建立完善的证券营销人员资格、合同与档案管理制度 248
任务二 证券营销人员培训管理 251
一、培训体系建设的目标 251
二、证券营销人员培训的意义 252
三、证券营销人员培训要点 253
任务三 证券营销人员日常管理 258
一、证券营销人员会务管理 258
二、考勤管理 263
三、工作日志的管理 263
四、展业行为管理 264
五、营销活动、团队文化活动的管理 266
六、活动量管理 267
任务四 证券营销人员绩效管理 270
一、绩效考评体系建设的意义 270
二、绩效考评体系建设目标 270
三、建立全程可控的绩效考评体系 271
参考文献 271