上篇 技巧篇 3
第一章 有效沟通——客户交流技巧 3
一、月薪三千的理财经理和月薪三万的理财经理差别在哪儿 3
二、实用话术：赞美客户的十大金句 5
三、在营销中如何切中客户的“痛点” 7
四、重要语言不是简单重复三遍就行 9
五、理财销售如何让语言更有说服力 11
六、销售人员与客户交流时的五个注意事项 12
第二章 语言力量——沟通技巧进阶 16
一、客户执意要离开，我们怎么办 16
二、优秀的沟通会让对方感觉很舒适 17
三、公众演讲在金融营销工作中的应用 19
四、股市长期调整过程中，与不同情况客户的沟通 22
五、销售者要适时推动客户做决定 24
第三章 一语中的——营销话术实战 26
一、当客户说互联网理财收益比你们高时应该怎么办 26
二、股市下跌时对客户安抚的建议 27
三、股市反弹时，和客户聊点什么 29
四、股市反弹后客户基金亏损减小，是“走”还是“留” 31
五、两会年年开，如何回答“两会后股市行情会怎样”的问题 32
六、如何应对：这份保险太贵了，以后再说吧 35
七、新手基金经理如何给客户推介金融产品 36
第四章 思则有备——营销之前准备 39
一、理财室如何布置更利于理财经理与客户聊理财 39
二、理财经理新手的进阶“秘籍” 41
三、开发新客户的难点及解决建议 43
四、销售新人如何赢得客户信任 45
五、理财经理需要向基金经理了解的问题 46
第五章 专业服务——销售诊断技巧 48
一、基金诊断请换个角度 48
二、基金健诊，“摸过客户脚才能卖对鞋” 49
第六章 旺季营销——节日销售实战 52
一、理财经理给客户拜年短信的建议 52
二、母亲节营销，不仅要有创意还要有心意 54
三、“5·20”是哪些理财产品的销售机会 56
四、儿童节的推荐产品及活动建议 58
五、中秋节给客户送点什么 59
第七章 行销要素——营销策划增效 63
一、客户活动的组织与策划概览 63
二、如何组织一场好评如潮的客户投资交流会 65
三、“赠品”在理财销售中的效用 68
四、微信朋友圈营销如何更有效 69
五、为何对有些销售者来说，到处都是营销机会 71
六、怎样才能让客户给你推荐其他客户 73
第八章 以点带面——决战产品营销 75
一、大额存单的销售 75
二、十类主题型基金的一句话营销卖点 76
三、债券型基金如何销售 78
四、港股基金如何销售 79
五、定增产品营销问答与技巧 81
六、2016年黄金期货在上升途中回撤，是入场的好时机 83
第九章 逻辑思维——高度决定视野 86
一、牛市卖基金，绝不只是卖基金 86
二、针对财富机构零售业务的建议 87
三、金融产品营销如何做到“深入浅出” 89
四、理财经理要将产品优势完全呈现给客户 92
五、经营优质存量客户的五个小方法 94
六、如何在存量客户中挖潜创业绩 95
第十章 他山之石——营销参考技巧 98
一、他凭什么成为史上最伟大的销售员 98
二、春节联欢晚会折射出的销售启示 100
三、从6分钟卖了5000万零食的商家那里可以学到什么 102
四、李晨牵手范冰冰要五步，理财经理签约客户也是五步 104
五、销售者可以跟《我是歌手》节目的冠军学什么 106
中篇 定投篇 111
第一章 微笑曲线——全面了解定投 111
一、基金定投最全汇总 111
二、再议定投的五个要素 115
三、用工匠精神去寻找定投的止盈点 116
四、定投选择基金的秘籍 119
五、定投组合选几只基金合适 123
六、基金定投常见问题解答 124
第二章 聚沙成塔——播种深耕待秋收 126
一、有时候我们需要执着地说服客户做定投 126
二、基金公司渠道经理如何说定投 127
三、“定投＋定增”守住客户资产 129
第三章 营销出击——好酒也怕巷子深 131
一、如何用互联网思维营销“定投” 131
二、推广定投的金钥匙 133
三、台湾银行的定投广告 135
下篇 财闲篇 141
第一章 资产配置——配置才是硬道理 141
一、资产如何配置才能保证你是真正的中产阶级 141
二、买房时是否考虑过房产传承问题 144
三、作为股民，我更关注奥斯卡大奖影片中那头熊 145
四、艺术品投资及其在理财中的配置 147
五、给客户资产配置的步骤 149
六、稳赚不赔的投资有什么 151
七、2016年中产阶层必修的一堂理财课 154
八、工薪族如何打理年终奖 156
九、青年人要养成哪些受益终身的投资习惯 158
第二章 投基之道——基金投资大法 160
一、基金投资简单有效的“三”字法则 160
二、买基金亏损的十三条教训 161
三、市场暴跌中常见的基金投资误区 163
四、分级基金的九个层级，测测你在哪一层 165
第三章 满腹经纶——理财经理也是文化人 168
一、银行春节贴什么对联 168
二、古人的理财智慧 170
三、公募基金起名的学问 171
四、广告语中的学问 173
第四章 居安思危——理财我们是认真的 175
一、股民入市防骗必读 175
二、销售产品要对得起心底的道德法则 177
三、保本基金不是完全无风险 179
四、股市可以赌，但赌前要想想自己是否输得起 181
五、该相信“长期投资”还是“短线股神” 183
第五章 理财江湖——人在江湖飘小心别挨刀 187
一、“江湖人”的理财产品小广告，让十年资深策划汗颜 187
二、我是银行管基金的“老炮儿” 188
三、细数那些我们见过的“股神” 192
四、一个金融销售人员的年终总结 194
五、我的基金销售回忆录——资深理财经理十年感悟 196
六、不断突破你的想象的新三板上市公司 199
七、金融销售人员内心要霸气 201
第六章 轻松一刻——理财天天好心情 203
一、我要报警了，这还是理财经理吗 203
二、你以为你以为的就是你以为的 206
三、我的妈妈是理财经理 207
第七章 理财悦读——既是专家更是杂家 208
一、第四次造富浪潮中的客户群的特点 208
二、推荐产品是一种习惯 209
三、为何跳槽之后想到的却是原单位的好 210
四、做一个有新闻发言人风格的理财经理 211
五、理财经理的九个段位 213
附录 216
后记 234