第一章 信息化行业的运营新模式——项目流程管理 1
第一节 传统运营模式的透视 1
案例:英特尔中国:跨越式的营销变革 6
第二节 项目流程管理的诞生 11
案例:用友销售模式巨变 14
第三节 信息化行业两大基本项目流程管理的概述 17
案例:PS软件公司的“用心”策略 22
第二章 打造项目流程管理:“天龙八部” 25
第一节 突破项目立项的一大核心 25
第二节 进行初步接触的两套流程 33
第三节 递交初步方案的六个关键点 39
案例:小李的困惑 43
第四节 关注技术交流的十大细节 45
案例:王小帅的错误 49
第五节 实现方案确认的七个步骤 50
第六节 考察项目评估的六大因素 53
案例:如何做好ERP项目评估 58
第七节 搞定商务谈判的五大策略 62
案例:小孩争夺橙子战 68
第八节 做好签约成交的七项服务 70
案例:金蝶KIS造就“新金蝶” 74
第三章 “十二字诀”之“找对人” 77
第一节 如何寻找关键人 77
案例:中国电信的差异化人情 87
第二节 怎样建立信任的维度 88
案例:信任是李嘉诚先生的成功关键 93
第三节 影响关键人决策的十个因素 94
案例:聚焦优势是影响关键决策人的必杀技 99
第四章 “十二字诀”之“说对话” 101
第一节 维护客户关系的七种武器 101
案例:华为的客户世界 108
第二节 沟通无障碍的“四重奏” 111
案例:中国电信的“客服变革” 116
第三节 预防客户叛离的五大“杀手锏” 118
案例:网景的叛离危机 124
第五章 “十二字诀”之“做对事” 127
第一节 怎样开拓需求的敲门砖 127
案例:小强挖掘客户潜在需求的方法 133
第二节布局引导客户的新方法 135
案例:英国幼儿学校TOC教育 141
第三节 建立标准化管理的四重攻略 142
案例:QU公司的标准化流程 147
第六章 “十二字诀”之“用对心” 151
第一节 客户服务的十大经典理念 151
案例:广东移动创新100 161
第二节 构建客户忠诚的四种分析技巧 162
案例:DELL追求客户投资回报最大化 167
第三节 用心创造“共赢”的秘诀 169
案例:“用户至上、用心服务”——中国电信以转型谋求新一轮增长 173
第七章 打造项目流程管理成交的关键 177
第一节 信息化企业项目流程管理成交的特点 177
案例:甲骨文的新思路 182
第二节 对信息化企业项目流程管理的把握 183
案例:HP的ITSM项目解决方案 189
第三节 信息化企业项目流程管理的预测 192
案例:美国、日本如何推动中小企业信息化 195
结束语:信息化未来发展趋势——项目流程管理 199
附录: 201
一、工业品营销研究院简介 201
二、两大核心——“培训和咨询” 206
IMSC(工业品营销研究院)图书目录 211