第一章 获取委托情景演练 2
情景一 我有朋友做中介，我直接委托他买房就可以了 2
情景二 算了，听说买二手房很不安全，我还是买新房好了 5
情景三 不会吧，中介费要2.5％？那我自己买算了 9
情景四 对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介 14
情景五 不用了，我有朋友在做中介，我准备独家委托给他 18
情景六 我想多委托几家中介公司，不想独家委托 22
情景七 这样不好吧，我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢 26
情景八 业主放盘时报价太高，导致看房客户很少，不好卖 30
情景九 什么？还要签《委托书》？我看不用那么麻烦吧 33
第二章 接待客户情景演练 40
情景一 接听销售电话时，不知该如何掌握接听时机 40
情景二 接听电话时，客户不知道为什么突然不高兴了 43
情景三 客户打电话来询问房源情况，不知如何回答 50
情景四 业主打电话来报房源询问情况，不知如何回答 55
情景五 在电话中不知如何邀约客户前来面谈 59
情景六 客户带了不少人一同前来，无法周全接待 64
情景七 高峰时期，房地产经纪人需要同时接待多位客户 67
情景八 客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好 70
情景九 客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提 73
情景十 我有个朋友想买这一带的房子，我先帮他来看看 77
情景十一 客户来找之前接待过他的同事，但那同事已经离职了 81
第三章 房源推介情景演练 86
情景一 客户站在盘源架前，说：我随便看看 86
情景二 客户看了看橱窗的房源广告，什么都不说就要离开 89
情景三 客户指着橱窗广告问：这套××花园的两房是怎样的 91
情景四 你们有××花园的120平方米左右的三房吗 94
情景五 房源很抢手，客户却说周末才有空 97
情景六 要带客户去看房，业主却说现在没时间来开门 100
情景七 要带客户看房时，客户不愿意签署看房书 103
情景八 客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣 106
情景九 客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力 110
情景十 客户对房地产一窍不通，总是听不懂房地产经纪人的介绍 115
情景十一 和客户讲解了半天，客户竟然还不知道这套房子有什么好 118
情景十二 客户总是抱有怀疑态度，不愿相信房地产经纪人的话 122
情景十三 我看过××花园的房子…… 128
第四章 处理异议情景演练 132
情景一 （这套房子）一般般吧，不怎么样 132
情景二 这里太偏了／交通不便利 135
情景三 周边环境不好／都是农民房／太杂了 139
情景四 这个朝向（朝北／朝西／东西向）不好 143
情景五 我不想买这样的楼层（高楼层／中楼层／低楼层） 149
情景六 靠近马路／铁路／飞机场／广场，太吵了 153
情景七 小区配套设施太少了，生活不够便利 156
情景八 房源存在某些明显缺陷，怕说出来会影响客户购买 159
情景九 客户所提出的房源不足之处确实存在 163
情景十 客户所提出来的意见或看法是错误的 165
情景十一 客户总是横挑鼻子竖挑眼／态度不好 169
情景十二 你们为什么只在《××导报》上做广告，不在《××晚报》上做广告 173
第五章 讨价还价情景演练 176
情景一 还没看房，客户就先问“还有谈价空间吗？” 176
情景二 一听报价，客户随口而出“21600元？太贵了吧” 179
情景三 昨天我们看了××花园的一套，人家一平方米才×××元 183
情景四 不会吧，怎么涨那么多？我朋友上个月买每平方米才16000元啊 187
情景五 谈了好久，客户说“我还是觉得这个价格太高了” 191
情景六 太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢 194
情景七 客户让你帮忙与房东谈价格，却不愿意交意向金 196
情景八 找业主谈价时，业主表示少于180万元免谈 200
情景九 买卖双方价格差距比较大，如何谈价 204
情景十 买卖双方虽然差价不大，可是谁也不想让步 207
情景十一 临近成交，业主却突然又要提价 212
情景十二 我是老客户了，中介费要多打点折吧 216
情景十三 我是老客户介绍过来的，怎么说中介费也要多打点折吧 220
情景十四 如果你们中介费都不打折，那我还是算了，不买了 223
情景十五 我今天没带那么多钱，明天再来下订金吧 228
情景十六 在讨价还价过程中，客户突然产生不满 231
第六章 促成交易情景演练 236
情景一 我还要回家和家人再商量商量 236
情景二 我再比较比较看看吧 240
情景三 客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决 244
情景四 客户拖家带口前来看房，大家意见不统一 248
情景五 客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响 253
情景六 客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗 256
情景七 客户带风水先生一起看房，担心风水先生“搅局” 258
参考书目 261