第一章 组织间销售概论 1
第一节 组织购买品的界定及分类 2
第二节 组织购买者的分类及特点 6
第三节 组织购买品与最终消费品 12
第四节 组织间销售与消费品销售 15
第二章 组织购买行为 25
第一节 组织购买类型与决策过程 26
第二节 各类组织购买中的销售策略 33
第三节 采购中心 37
第四节 组织购买行为的影响因素分析 41
第三章 组织间销售的关系战略 53
第一节 关系营销理念 54
第二节 关系管理 61
第三节 战略联盟 64
第四章 组织市场细分 76
第一节 组织市场细分概述 77
第二节 组织市场细分的依据和程序 83
第三节 目标市场的选择 89
第五章 组织需求分析 102
第一节 组织市场营销情报 103
第二节 组织市场调研 110
第三节 组织市场潜力和销售潜力分析 119
第四节 销售预测 126
第六章 组织市场的产品管理和新产品开发 138
第一节 组织购买品的基石——核心竞争力 139
第二节 产品质量 144
第三节 组织购买品产品战略的制定 147
第四节 高科技产业中的产品管理 150
第五节 新产品开发 154
第七章 组织市场的服务管理 165
第一节 组织顾客服务概述 166
第二节 服务质量 170
第三节 组织顾客服务营销 175
第四节 新服务开发 182
第五节 组织顾客服务的全球化 185
第八章 组织市场的渠道与物流管理 198
第一节 组织购买品的分销渠道 199
第二节 组织市场的分销渠道的组成 205
第三节 渠道设计 211
第四节 渠道管理 216
第五节 组织购买品的国际营销渠道 223
第六节 物流管理 230
第九章 组织市场的定价策略 246
第一节 组织购买品定价策略概述 247
第二节 影响组织购买品定价的因素 250
第三节 组织购买品基本定价策略 258
第四节 产品定价技术 268
第十章 组织市场的沟通策略（一）——广告与销售促销 278
第一节 广告在组织间销售中的地位 279
第二节 制定组织购买品的广告战略 283
第三节 商业展览会的策略管理 294
第十一章 组织市场的沟通策略（二）——人员销售 307
第一节 人员销售概述 308
第二节 销售队伍的管理 315
第三节 组织购买品销售管理模型 325
参考文献 332
后记 333
附：中国销售管理专业水平证书考试《组织间销售》考试大纲 334