第1章 概论 1
1.1 我国汽车工业与汽车市场的发展 1
1.1.1 我国汽车工业的发展 1
1.1.2 我国汽车市场的形成与发展 3
1.1.3 我国汽车市场的特点及影响因素 4
1.2 汽车市场与汽车市场营销 6
1.2.1 市场的概念 6
1.2.2 市场营销的含义 7
1.2.3 市场营销的形成与发展 8
1.3 汽车市场营销观念 9
1.3.1 汽车市场营销观念的演变 9
1.3.2 几种市场营销观念的比较 14
1.3.3 当代营销观念的创新 14
本章小结 18
思考题 19
实践训练 19
第2章 汽车市场营销环境分析 20
2.1 汽车市场营销环境概述 20
2.1.1 汽车市场营销环境概念 20
2.1.2 汽车市场营销环境的特点 21
2.1.3 汽车市场营销环境的分析 23
2.2 汽车市场营销宏观环境分析 25
2.2.1 政治法律环境 25
2.2.2 经济环境 27
2.2.3 自然环境 30
2.2.4 人口环境 30
2.2.5 社会文化环境 31
2.2.6 科技环境 33
2.3 汽车市场营销微观环境分析 33
2.3.1 汽车企业内部环境 33
2.3.2 供应商 35
2.3.3 营销中介 36
2.3.4 客户 36
2.3.5 竞争者 36
2.3.6 公众 38
本章小结 38
思考题 38
实践训练 38
第3章 汽车市场分析 39
3.1 汽车市场调研 39
3.1.1 汽车市场调研概述 39
3.1.2 汽车市场调研的内容 40
3.1.3 汽车市场调研的步骤 41
3.1.4 汽车市场调研的方法 43
3.2 汽车市场营销预测 48
3.2.1 汽车市场预测概述 48
3.2.2 汽车市场预测的步骤 49
3.2.3 汽车市场预测的方法 49
3.2.4 汽车市场预测的主要内容 52
3.3 汽车市场细分与目标市场选择 53
3.3.1 汽车市场细分 53
3.3.2 汽车目标市场营销 57
3.3.3 汽车市场定位 59
本章小结 63
思考题 63
实践训练 63
第4章 汽车市场消费者分析 64
4.1 汽车消费需求分析 64
4.1.1 汽车产品的消费特点 64
4.1.2 汽车消费市场的主要特点 67
4.1.3 汽车消费者类型 69
4.2 汽车私人消费者分析 69
4.2.1 影响汽车私人消费者购买行为的因素 69
4.2.2 汽车私人消费者购买动机分析 73
4.2.3 汽车私人消费者购买行为分析 75
4.3 汽车集团消费者分析 77
4.3.1 集团购买的特点 77
4.3.2 影响汽车集团消费者购买行为的因素 79
4.3.3 汽车集团消费者的购买模式 80
本章小结 82
思考题 82
实践训练 82
第5章 汽车市场营销战略 83
5.1 汽车营销战略概述 83
5.1.1 汽车营销战略的含义 83
5.1.2 汽车营销战略的特点 83
5.1.3 汽车营销战略的意义 85
5.1.4 汽车营销战略机会 86
5.1.5 汽车营销战略制定的主要步骤 87
5.2 汽车市场竞争战略 91
5.2.1 基本竞争战略 91
5.2.2 发展战略 95
5.2.3 紧缩战略方案 97
本章小结 99
思考题 100
实践训练 100
第6章 汽车产品策略 101
6.1 汽车产品组合策略 101
6.1.1 汽车营销产品的概念 101
6.1.2 汽车产品组合 103
6.2 汽车产品市场生命周期 104
6.2.1 汽车产品市场生命周期各阶段的特点及策略 104
6.2.2 判断企业产品市场生命周期的方法 107
6.3 汽车产品品牌与商标策略 107
6.3.1 汽车品牌策略 107
6.3.2 汽车商标策略 109
本章小结 110
思考题 110
实践训练 111
第7章 汽车定价策略 112
7.1 汽车定价概述 112
7.1.1 汽车定价的概念 112
7.1.2 影响汽车价格的因素 113
7.2 汽车定价目标 115
7.2.1 以利润为导向的汽车定价目标 115
7.2.2 以销量为导向的汽车定价目标 116
7.2.3 以竞争为导向的汽车定价目标 116
7.2.4 以汽车质量为导向的汽车定价目标 117
7.2.5 以汽车企业生存为导向的汽车定价目标 117
7.2.6 以汽车销售渠道为导向的汽车定价目标 117
7.3 汽车定价方法 117
7.3.1 汽车成本导向定价法 118
7.3.2 汽车需求导向定价法 118
7.3.3 汽车竞争导向定价法 119
7.4 汽车定价策略 121
7.4.1 汽车产品寿命周期定价策略 121
7.4.2 折扣和折让定价策略 126
7.4.3 心理定价策略 127
7.4.4 汽车产品组合定价策略 131
7.4.5 汽车产品的价格调整 132
本章小结 133
思考题 133
实践训练 133
第8章 汽车销售渠道策略 134
8.1 汽车销售渠道概述 134
8.1.1 汽车销售渠道的含义 134
8.1.2 汽车销售渠道的组建方式 135
8.1.3 汽车销售渠道的类型 136
8.2 汽车销售渠道中的中间商 138
8.2.1 中间商的类型 138
8.2.2 批发商 139
8.2.3 经销商 141
8.3 汽车销售渠道的管理 147
8.3.1 汽车销售渠道的物流管理 147
8.3.2 汽车销售渠道的信息流管理 149
本章小结 152
思考题 153
实践训练 153
第9章 汽车促销策略 154
9.1 汽车促销策略概述 154
9.1.1 汽车促销策略的含义 154
9.1.2 汽车促销策略的基本方式 155
9.1.3 汽车促销组合策略 155
9.2 汽车人员促销策略 157
9.2.1 汽车人员促销概述 157
9.2.2 汽车促销人员的素质要求 159
9.2.3 汽车促销人员的管理 160
9.3 汽车广告策略 161
9.3.1 广告促销概述 161
9.3.2 汽车广告促销过程 163
9.4 汽车销售促进策略 165
9.4.1 汽车销售促进策略概述 165
9.4.2 汽车销售促进的促销工具 166
9.5 汽车公共关系促销 168
9.5.1 汽车公共关系概述 169
9.5.2 汽车公共关系的促销工具 169
本章小结 172
思考题 172
实践训练 172
第10章 汽车电子商务与网络营销 173
10.1 汽车电子商务 173
10.1.1 电子商务概述 173
10.1.2 汽车电子商务的作用和模式 175
10.2 汽车网络营销 180
10.2.1 网络营销的含义 180
10.2.2 网络营销的基本模式 180
10.2.3 电子商务与网络营销的区别 181
10.3 我国汽车电子商务与网络营销 182
10.3.1 我国汽车电子商务与网络营销的发展现状 182
10.3.2 我国汽车电子商务与网络营销存在的问题 183
10.3.3 我国汽车电子商务与网络营销的发展障碍 184
本章小结 186
思考题 186
实践训练 186
第11章 汽车销售实务 187
11.1 汽车销售人员的基本要求 187
11.1.1 汽车销售人员的职责 187
11.1.2 汽车销售人员的能力 189
11.1.3 汽车销售人员的素质 191
11.1.4 汽车销售人员的礼仪 193
11.2 汽车4S店销售流程 195
11.2.1 客户开发 196
11.2.2 客户接待 197
11.2.3 需求分析 198
11.2.4 产品介绍 202
11.2.5 试乘试驾 208
11.2.6 报价成交 210
11.2.7 交车 213
11.2.8 售后追踪 215
本章小结 217
思考题 218
实践训练 218
参考文献 219