第一篇 定价基础 2
第1章 引言 2
1.1 威力无比的百分之一 3
1.2 价格与销量的权衡 4
1.3 市场因素带来更多压力 5
1.4 完美定价的贵族感 7
1.5 优势定价极度稀缺的原因 8
第2章 优势定价的构成 10
2.1 一种整体分析框架 12
2.2 相互依赖的层次关系 15
2.3 找到定价机遇 16
第二篇 关于定价管理三个层面与定价基础的探究 20
第3章 交易层面 20
3.1 价格瀑布 21
3.2 落袋价格带 24
3.3 案例：声酷无线电公司 26
3.4 落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带 33
3.5 案例：艾伦玻璃公司 34
第4章 客户价值层面 39
4.1 价值概述 40
4.2 价值图的绘制 41
4.3 价值图的变动 49
4.4 对价值图上客户定位的说明 58
4.5 价值剖面图 60
第5章 市场战略层面 64
5.1 通过完善价格预测而获利 66
5.2 就预期的价格变动做好计划 67
5.3 维持最优的生产行为 68
5.4 改进定价行为 69
5.5 影响定价行为的构成要素 70
5.6 关于跟随问题 77
第6章 定价基础 80
6.1 定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些 82
6.2 定价组织：谁负责定价利润中心的运行 85
6.3 绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效 89
6.4 系统与工具：没有灵丹妙药 92
第三篇 特殊事项 100
第7章 合并后定价 100
7.1 短暂的机遇之窗 101
7.2 每一个定价层面上的重大机遇 104
7.3 避开常见的合并后陷阱 111
7.4 反垄断法 114
第8章 价格战 116
8.1 价格战必须避免的原因 117
8.2 价格战的真正起因 119
8.3 远离价格战 123
8.4 从价格战中抽身 127
8.5 价格战何时可能具有必要性 128
第四篇 边界问题 132
第9章 法律的自由度 132
9.1 定价决策中的危险区 134
9.2 达成定价目标的同时最小化法律风险 137
9.3 请律师帮忙 143
第10章 生命周期定价 146
10.1 生命周期定价难以进行的原因 147
10.2 产品生命周期定价的三个阶段 149
10.3 维持生命周期全过程的回报 159
第11章 定价结构 162
11.1 对定价感知的管理 163
11.2 对客户行为的影响 164
11.3 基于供应商角色的定价结构 169
第五篇 前沿主题 176
第12章 复杂性管理 176
12.1 定制产品 176
12.2 高位计数产品线 183
12.3 分散型销售模式 188
第13章 定制价值 196
13.1 价格分割产品 196
13.2 分层定价产品与服务 201
13.3 新产品 205
13.4 分离定价产品 209
13.5 解决方案 213
第14章 软件与信息产品 219
14.1 影响软件与信息产品定价的独特因素 219
14.2 分析定价的构成要素 221
第六篇 实现变革 236
第15章 定价变革 236
15.1 制订明晰的定价变革计划 237
15.2 加快并落实定价变革计划 245
第16章 案例：莫纳克电池公司 255
16.1 莫纳克电池公司 255
16.2 交易层面 257
16.3 客户价值层面 260
16.4 市场战略层面 263
16.5 捕获莫纳克电池公司的定价机遇 265
16.6 努力达成定价变革 269
附录A 落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布 271
附录B 反垄断问题 284
附录C 缩写词表 304
附录D 基于网络的定价工具：潜望镜 306
后记 307
作者简介 309