《项目型销售经典案例剖析》PDF下载

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  • 作  者:丁兴良著
  • 出 版 社:北京:经济管理出版社
  • 出版年份:2009
  • ISBN:9787509604281
  • 页数:238 页
图书介绍:本书介绍了企业项目型销售的案例并进行分析解读。

第一章 经典案例:企业未来最好的引航 1

第一节 工业品企业营销的重头戏:项目型销售 1

第二节 六大剖析项目型销售案例的理由 7

第三节 项目型销售案例剖析的五大步骤 11

第四节 企业应该思考案例的四大关键问题 17

第二章不可忽略的敲门砖:项目立项 21

第一节 涉道小崔的感悟 21

第二节 暗度陈仓“王小帅” 38

第三章 寻找关键中的关键:初步接触 53

第一节 张宝山的四大法宝 53

第二节 深度接触“连环局” 69

第四章 依葫芦画瓢的思考:方案设计 83

第一节 黎老传授的独门秘诀 83

第二节 忽悠大师“林哥”的失策 93

第五章 创造奇迹的方式:业绩展示 97

第一节 黄翠花的奇迹事件 97

第二节 犯了不该犯的大忌:陈冲的自大 115

第六章50%成功率的魅力:方案确认 125

第一节“配合计”团队作战的再现 125

第二节“黑寡妇”的点头 133

第七章 诸葛亮的仙丹妙药:项目评估 143

第一节 鼎唐公司的政策 143

第二节 标杆的诱惑 155

第八章 避开价格战的武器:合同谈判 167

第一节 背后“老巫婆”的故事 167

第二节 调虎离山的“旅游签单” 177

第九章永远的朋友战略:签约成交 189

第一节 张小丰的战略布局 189

第二节 交货时间“将计就计” 197

第十章项目型销售实践中容易忽视的十大错误 217

附录 227

一、工业品营销研究院简介 227

二、两大核心——“培训和咨询” 229

IMSC(工业品营销研究院)图书目录 235