第1章 当今销售之道:以顾客为中心 1
识别顾客的变化 4
运用正确的销售方法 6
了解顾客对你的看法 9
关键销售:所获经验 15
第2章 第一步是相信:改变心态 17
注意心态 19
一直在进步 22
在改变中保持耐心 27
关键销售:所获经验 33
第3章 为什么策划很重要:能决定你的方法 34
明白策划的重要性 35
认真策划 38
设定明确、合适、可衡量的目标 41
提前策划,事后反思 45
关键销售:所获经验 48
第4章 良好的开场:和顾客建立良好关系 50
为开场做策划 51
做好开场白 53
建立良好关系 54
完成“合理目的陈述” 58
确认顾客接受了你的想法 62
进行反思,结束开场 65
关键销售:所获经验 66
第5章 全都与“发现”有关:了解顾客 68
明白“发现”的益处 70
提出正确的问题 72
以六个重要的关注领域为目标 78
积极倾听,听懂顾客的话 84
避免易犯的常见错误 92
关键销售:所获经验 95
第6章 陈述顾客需求:联系专属解决方案 97
利用“发现”的信息 99
策划方法 100
量身打造解决方案 102
寻求反馈 110
强化解决方案 112
联系解决方案 118
关键销售:所获经验 119
第7章 商定成交时利用动力:获取顾客的信任 121
总结已经完成的工作 123
获取购买承诺 127
明确接下来的步骤 129
和顾客进行确认 131
关键销售:所获经验 132
第8章 处理异议:重返“发现之地” 134
识别真正的异议 136
明白异议出现的原因 137
做好准备,迎接异议 138
解决异议 142
保持友善,寻求反馈 151
关键销售:所获经验 153
结论 把各个方面汇集在一起:心态+练习+过程+行动 155
策划每一次销售交流 157
联系,再联系 159
提出问题(并倾听回答) 162
调整态度 167
附录 个案研究:迈珂隆集团 174