第一章 产品定位 2
第一节 产品定位三板斧 2
一、知己知彼，寻找项目机会点 2
二、得出项目定位结论，撰写定位报告 14
三、持续进行定位优化 17
第二节 配套和服务定位 19
一、全方位——体贴入微的客户关怀 19
二、场景化——滋养项目独特魅力 21
第二章 影响力营销 33
第一节 做正确的事——与彰显品牌、推进销售两个目标相关联 33
一、文以载道，事件营销要与品牌相关联 33
二、以终为始，以促成销售为目标 35
第二节 把事情做正确——把握影响力营销三个环节 39
一、择高处立，找准引爆点 39
二、就平处坐，执行力要到位 46
三、向宽处行，给予更多利益点 59
第三章 渠道营销 66
第一节 管好人——构建渠道架构和激励机制 66
一、标杆企业渠道模式 66
二、通过高校合作＋跨界挖角进行渠道专兼职人员招聘 77
三、让渠道人员自己把自己留下 79
第二节 做好事——将渠道效用最大化 84
一、客户地图要有洞察力 84
二、渠道自身要有感召力 87
三、通知方式要给力 92
四、渠道管理要有控制力 104
第四章 体验营销 118
第一节 极致——让客户尖叫 118
一、打造极致的现场体验的作用 118
二、打造极致的示范区开始于市场定位阶段 119
第二节 创新——让示范区显得与众不同 142
一、售楼处新玩法 142
二、样板问的新玩法 148
三、营销物料新玩法 149
四、沙盘新玩法 151
第五章 价格策略 154
第一节 怎么做——价格表的生成 154
一、市场比较法 154
二、系数打分法 157
三、中海科学试验定价法 160
第二节 怎么说——让价格助推销售 173
一、报价口径的制定与调整 173
二、为客户重新建立比价参照系 177
三、化整为零，营造价格势能差 179
第六章 销售管理 183
第一节 销售团队精英化 183
一、对客户情况如掌上观纹 183
二、对上级要做好智囊和急先锋 183
三、对销售团队恩威并重，赏罚分明 183
第二节 销售说辞场景化 195
一、流程标准化 195
二、描述情境化 200
三、动作仪式化 204
四、抗性说辞预案化 206