项目1 推销概述 1
任务1.1 现代推销的含义和过程 1
1.1.1 现代推销的含义 1
1.1.2 现代推销的过程 2
任务1.2 现代推销方式 6
1.2.1 推式方式 6
1.2.2 拉式方式 8
1.2.3 互动方式 11
1.2.4 推销方式创新 12
任务1.3 现代推销模式 14
1.3.1 爱达模式 15
1.3.2 迪伯达模式 17
1.3.3 其他模式 18
项目小结 22
习题 22
训练 26
项目2 推销准备 28
任务2.1 编制推销计划 28
2.1.1 推销计划的含义和作用 28
2.1.2 推销计划的类型 29
2.1.3 编制部门推销计划 30
2.1.4 编制个人推销计划 33
任务2.2 塑造自我形象 37
2.2.1 注重礼仪规范 38
2.2.2 具有正确的工作态度 46
2.2.3 具备良好的心态 49
2.2.4 养成良好的习惯 52
任务2.3 研究业务知识 56
2.3.1 市场知识 57
2.3.2 企业知识 58
2.3.3 产品知识 59
任务2.4 把握客户 61
2.4.1 客户类型 61
2.4.2 客户的心理特征 63
项目小结 65
习题 66
训练 68
项目3 寻找客户 70
任务3.1 寻找准客户 70
3.1.1 确定准客户范围 71
3.1.2 寻找准客户途径 72
任务3.2 审查准客户资格 78
3.2.1 审查准客户需求 79
3.2.2 审查准客户支付能力 80
3.2.3 审查准客户购买决策权 81
3.2.4 审查准客户信用限度 82
项目小结 84
习题 84
训练 87
项目4 接近客户 89
任务4.1 接近客户前的准备 89
4.1.1 了解客户情况及需要注意的问题 89
4.1.2 制订拜访计划 90
4.1.3 保持个人形象 91
4.1.4 做好心理准备 92
4.1.5 准备好推销工具 93
任务4.2 约见客户 95
4.2.1 约见内容 95
4.2.2 约见方式 97
任务4.3 接近客户的步骤和方法 103
4.3.1 推销接近概述 104
4.3.2 接近客户的步骤 104
4.3.3 接近客户的基本方法 105
项目小结 110
习题 110
训练 112
项目5 推销洽谈 114
任务5.1 推销洽谈概述 114
5.1.1 推销洽谈的含义、原则和类型 115
5.1.2 推销洽谈的内容 116
5.1.3 推销洽谈的步骤 117
任务5.2 推销洽谈的方法与技巧 121
5.2.1 推销洽谈的方法 121
5.2.2 推销洽谈的技巧 124
项目小结 129
习题 130
训练 131
项目6 客户异议 134
任务6.1 识别客户异议 134
6.1.1 客户异议的含义 134
6.1.2 客户异议的类型 135
6.1.3 客户异议的成因 138
任务6.2 处理客户异议 142
6.2.1 处理客户异议的方法 142
6.2.2 处理客户异议的技巧 148
项目小结 155
习题 156
训练 158
项目7 促成交易 161
任务7.1 促成交易的策略 161
7.1.1 密切注意成交信号，当机促成交易的策略 162
7.1.2 保持积极的成交态度，促成交易的策略 165
7.1.3 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略 166
7.1.4 留有余地，适时成交的策略 167
7.1.5 把握时机，随时促成交易的策略 167
任务7.2 促成交易的方法 168
7.2.1 请求成交法 169
7.2.2 假定成交法 170
7.2.3 选择成交法 171
7.2.4 从众成交法 172
7.2.5 小点成交法 172
7.2.6 限期成交法 173
7.2.7 激将成交法 173
7.2.8 其他成交法 173
7.2.9 缔结契约的注意事项 176
项目小结 178
习题 178
训练 180
项目8 客户管理 183
任务8.1 客户服务管理 183
8.1.1 服务的含义 184
8.1.2 客户服务的含义 184
8.1.3 客户服务的类型 185
8.1.4 提高服务质量 188
任务8.2 客户关系管理 190
8.2.1 建立客户档案 191
8.2.2 筛选客户 192
8.2.3 运用客户管理方法管理客户 192
8.2.4 获得客户的忠诚 195
8.2.5 分析与处理客户投诉 195
8.2.6 坚持客户关系管理的原则 198
项目小结 200
习题 200
训练 201
项目9 推销管理 204
任务9.1 推销员的业绩考评 204
9.1.1 收集考评资料 204
9.1.2 建立绩效标准 205
9.1.3 选择考评方法 207
任务9.2 推销员的管理和激励 210
9.2.1 推销员的管理 210
9.2.2 推销员的激励 215
项目小结 219
习题 219
训练 221
参考文献 223