第1部分 一个全新的销售环境 2
第1章 聚焦以解决方案为中心 2
什么是以解决方案为中心 4
为什么以解决方案为中心如此重要 4
我们所不能把握的真相 6
谁是以解决方案为中心的组织 9
关注客户的问题 15
第2章 “解决方案”潮流 17
解决方案正流行 19
因素1：高需求向低需求环境的转变 21
因素2：全球化和商品化 24
因素3：持续增长的严峻挑战 28
因素4：潜在的收入和盈利增长 32
第3章 对绩效问题的反应 38
普遍问题 40
情况是否有好转 42
第2部分 以解决方案为中心的基本概念与原则 48
第4章 伪解决方案的出现 48
你的DNA仍然是以产品为中心 50
产品和解决方案的冲突 54
伪解决方案的方法 55
需要高水平诊断的四个方面 57
第5章 四项基本转变 63
向解决方案导向型组织转变 65
第3部分 驱动绩效提升的实用框架 82
第6章 价值认知差距 82
价值隐形 84
价值认知的六大系统驱动因素（障碍） 87
整体的成本误算 89
将绩效问题映射到驱动因素中 91
第7章 销售绩效提升框架 95
绩效提升框架：驱动因素和次级因素 97
组织影响 105
销售绩效健康度检查 108
第4部分 销售绩效健康度检查 113
第8章 价值框架与信息传递平台 113
价值框架与信息传递平台健康度检查 115
问题—解决方案机制 115
可防御性差异 117
可防御性差异评估标准 119
解决方案信息平台 119
解决方案信息平台评估标准 125
第9章 市场进入策略 126
市场和客户划分方法 128
市场划分评估标准 131
渠道策略 132
渠道策略评估标准 135
财务预期 136
财务预期评估标准 138
第10章 整合营销传播 139
产品营销整合 141
产品营销整合评估标准 148
营销传播 148
营销传播评估标准 150
线索开发 151
线索开发评估标准 151
销售工具 152
销售工具评估标准 152
第11章 管理与支持系统 154
销售管理 156
销售管理评估标准 156
招聘和企业组织设计 158
招聘和企业组织设计评估标准 159
激励和绩效管理 160
激励和绩效管理评估标准 161
强化信息技术 162
强化信息技术评估标准 162
文化和领导力 163
文化和领导力评估标准 164
第12章 销售流程与方法 165
销售流程 167
销售流程评价标准 170
支持的方法 171
区域规划 172
区域规划评估标准 174
客户规划和管理 174
客户规划和管理评估标准 176
机会规划 178
机会规划评估标准 181
销售执行 182
销售执行评价标准 184
第13章 个人技能与知识 186
情景知识 190
情景知识评估标准 190
能力知识 191
能力知识评估标准 191
人际交往能力 193
人际交往能力评估标准 193
销售技能 194
销售技能评估标准 196
第14章 对组织的影响 198
后记 211
致谢 214