第1部分 大数据营销入门 1
第1章 大数据营销：一切为了客户 3
什么是大数据营销 4
聚焦客户 6
大数据营销活动 9
分析客户数据 11
测量结果 13
第2章 直接与客户沟通 15
什么是大数据营销活动 15
命中靶心：并不是每个人都是目标受众 19
定制优惠信息 21
直接与客户交谈：使用数据调整营销信息 22
找准营销时机：不要在7月卖雪铲 23
选对营销策略 23
精细化营销活动 26
第3章 以小见大：通过数据寻找客户 28
与消费者相关的营销数据库 28
建立客户记录 33
营销是一件家务事：从家庭开始 34
发展客户基础：潜在客户 36
尊重客户隐私 39
第4章 使用并管理客户联系信息 44
联系客户 44
允许客户自愿退出 48
了解客户偏好 51
第5章 获取信息：营销活动的基础 54
确保邮件能被有效投递 55
推广历史的重要性 59
通信管理的重要性 60
第2部分 深度挖掘数据：分析论 63
第6章 什么是数据分析 65
什么是统计 66
了解客户的差异性 67
在数据中寻找关系 71
营销活动本身也是实验：使用科学的方法 73
寻找重要的结果 75
结合客户特征进行多重任务处理 77
第7章 物以类聚：细分客户 79
理解人口数据 80
基于收入数据划分消费者 82
根据年龄对消费者进行分类 84
根据生命周期对消费者进行分类 86
根据地理数据对消费者进行分类 87
考虑法律因素能使你避免不必要的麻烦 90
第8章 从交易数据中获取重要信息 92
简化数据 93
来自网上的交易数据 96
基于交易数据划分消费者 98
时机就是一切：了解消费者的购买时间 101
RFM模型 103
啤酒和尿布：购物篮分析 104
第9章 好的、坏的和丑的：了解客户盈利情况 106
营业额并不是净收益：要考虑成本问题 106
保持评估客户盈利能力的简单性 109
了解家庭层面的盈利能力 110
维系有利可图的客户 111
寻找新客户 112
应对无利可图的客户 112
了解客户盈利能力的变化 113
评估客户的终身价值 114
第3部分 让数据发挥作用 117
第10章 策略优势：设计营销活动 119
事件触发型活动 119
维系客户 123
对客户进行向上销售 132
对客户进行交叉销售 134
关注地址变更 136
第11章 从橱窗到柜台：变顾客为消费者 138
识别消费者 139
了解顾客的消费心理 143
克服购买障碍 145
第12章 精巧设计营销信息 149
让顾客听到你的声音 149
用技术来定制个性化邮件 152
在信件中使用图片 154
向消费者展示他们感兴趣的产品 156
利用消费者档案制作信息 156
第13章 在线使用顾客数据 159
电子邮件的诸多功能 160
为顾客提供优质的网上内容 165
在线识别顾客 167
顾客数据和搜索引擎 171
第4部分 反馈圈：从经验中学习 173
第14章 认知曲线：构建测试计划 175
运用统计方法 176
活动计划：事先决定你想学什么 177
采用随机样本 180
得到有意义的结果：样本规模取决于置信度 182
任务控制：使用控制组 185
失控：跳过控制的原因 187
第15章 触达底线：追踪并测量营销活动 189
你需要牢记的一点：明确定义回应 189
控制成本的一些常用指标 193
测量线上环境的营销效果 195
为营销活动设定价值 201
第16章 让专家开始工作吧：分析活动结果 204
测量和分类：数值型数据和类别数据 205
理解数值型变量 205
分析应答率的简单方法 207
分析回应数据的高级方法：统计模型 212
常用的应答模型技术 217
第17章 在企业内共享消费者数据 222
消费者数据与广告 223
市场调查 225
消费者数据与产品开发 227
消费者数据与定价策略 228
客户关系管理 230
消费者数据与法律 234
第5部分 总结和建议 237
第18章 获取消费者数据的方法 239
通过会员卡识别消费者 239
优惠卡 240
利用优惠代码追踪交易 241
利用资讯手册识别潜在顾客 242
提供实物信息 242
鼓励网络注册 242
建立稳健的线上消费者档案 243
消费者数据和客服中心 244
销售点的消费者数据 244
购买消费者列表 244
购买人口数据 245
第19章 信息和协助的来源 246
加入美国直销协会 246
订阅行业刊物 247
使用普查数据 247
熟悉邮件 248
了解监管环境 248
雇用直销服务提供者 249
购买创意服务 249
整合消费者记录 250
第三方数据提供者 250
分析软件 251