第一部分 用各种指标真能管控好销售团队吗 1
第1章 CRM、报表和对控制的错觉 3
作战指挥室 3
一切尽在掌控中吗 5
问题的根源 6
独特的销售部门管理路径 8
第二部分 给你一支销售团队，你该如何管理 11
第2章 我们到底能管理什么 13
优秀的销售人员≠出色的销售经理 13
是你的销售经理太愚蠢吗 15
你真的能管理数字吗 18
混乱的销售团队衡量指标 19
我们无法控制结果，却可控制行为本身 21
销售活动、业务结果和中间地带 24
路径清晰了，销售密码自然就被破解了 29
第3章 业务结果指标：公司运营的健康指数 35
销售庆功会上的明星 35
干得漂亮 36
“管理结果”所存在的问题 53
第4章 销售管控指标：销售组织的任务 59
销售管理真的需要那么复杂吗 59
把握销售管控指标 62
销售管理不能忘的几件事 67
作为地面进攻部队的销售团队 71
销售团队的能力至关重要 75
客户的获取、维护、增长和重复 80
有取舍地销售产品 84
销售团队是营收机器还是战略武器 87
第5章 销售活动指标：销售绩效的驱动力 93
墙上遗落的衡量指标 93
你是说销售流程吗 95
构建管控销售绩效的基石 98
事实：更好的销售流程＝更优的销售绩效 133
第三部分 用销售密码管理销售团队 139
第6章 构建管控的基石 141
摆脱“结果管理”的窘境 141
什么样的销售流程最适合我们公司 143
给销售流程定“尺寸” 167
拿来主义和脱靶 171
销售流程选择的灰色区域 174
第7章 选择和收集衡量指标 179
如果销售管理就是打响指 179
选择A-O-R衡量指标 181
A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为 184
A-O-R指标体系的形状 187
学会放下过去 189
谈一谈报表 192
第8章 用流程和数据进行管理 199
现在该去管理了 199
客户拜访管理 201
销售机会管理 205
客户经理管理 209
销售区域管理 212
销售支撑管理 216
哪个目标对应哪个管理流程 217
销售管理的藏宝图 222
更高进阶：为销售个体选择适当的A-O-R指标 224
第9章 使命达成 231
销售管理密码破解之旅回顾 231
最后的销售状况检查 232
给你的一点建议 235
附录：销售管理的疑难问题 237
译者后记 239