第一章 与客户见面前先把自己变成销售员 2
第一节 热爱销售事业 2
第二节 成为所销售产品领域的专家 6
第三节 说服自己购买所推销的产品 9
第四节 找到自己与众不同的特点 12
第五节 让诚实、守信成为原则 14
第六节 为销售成功养成良好的习惯 17
第七节 优秀的销售员需要自信 19
第八节 培养积极的心态 23
第九节 学会控制情绪 25
第十节 锻炼良好的记忆力 27
第十一节 为自己的外表加分 29
第十二节 不要把对金钱的渴望挂在脸上 31
第十三节 做好碰壁的准备 32
第十四节 成功的销售与勤奋密不可分 34
第二章 找到客户群，并研究他们 38
第一节 以产品划定客户范围 38
第二节 搜集客户资料 42
第三节 初步确定客户的需求 45
第四节 研究客户的心理 47
第五节 评估客户的购买能力 49
第六节 根据客户的情况拟定拜访计划 51
第七节 不要轻视任何一个潜在客户、小客户 52
第三章 与客户初次接触，为达成交易探路 56
第一节 拟定长期计划，每天要拜访足够数量的客户 56
第二节 第一印象很重要 61
第三节 进一步了解客户 65
第四节 与客户先成为朋友 68
第五节 赞美客户 72
第六节 善用小礼物，拉近你们的距离 76
第七节 幽默，但是切忌油腔滑调 79
第八节 利用已有的人际关系网 83
第九节 面对客户的拒绝 85
第十节 运用乡情，入乡随俗 89
第十一节 时间问题 93
第十二节 找到真正可以决策的人物 96
第四章 实战——将产品推销给客户 100
第一节 找到客户兴趣的关键点 100
第二节 替客户着想 105
第三节 “说”的艺术 112
第四节 “听”的艺术 118
第五节 现场演示效果更佳 123
第六节 用委婉的方式说“不” 127
第七节 创新帮你赢得客户 130
第八节 注意挑剔的客户 134
第九节 注意细节 136
第十节 给客户“引导”也给他“选择” 143
第十一节 真心为客户提出专业的意见 145
第十二节 讨价还价 148
第五章 回收账款，做好此次交易的收尾工作 154
第一节 控制应收账款的数额 154
第二节 识别逃避还款的行为 158
第三节 提前通知，主动上门 162
第四节 对不同情况的客户采用不同的方式 166
第五节 心理策略 170
第六节 法律武器 175
第七节 经验教训 183
第六章 留住老客户，增加新客户 186
第一节 为每一个客户建立档案 186
第二节 交易结束后，让客户听到你的感谢 191
第三节 交易结束后，注意自己的话语、行为 195
第四节 售后服务要比销售时更热情、周到 201
第五节 谨慎对待要求退货、换货的客户 207
第六节 像朋友一样与客户多联系 212
第七节 在客户愿意的情况下，请他为你介绍他的朋友 218
第八节 利用客户的“口口相传”为自己扩大销售业绩 222
第九节 精心准备礼物，送给帮助你推销的客户 226
第十节 把握对于客户服务的“度” 230
第七章 步走上销售成功之路 234
第一节 选择销售，改变自我 234
第二节 不打无准备之仗 238
第三节 抱着了解的心态，初次拜访客户 240
第四节 针对客户特点，实施销售方案 243
第五节 防止出现账款拖欠，收回客户欠款 246
第六节 维护老客户，发展新客户 248