第1章 销售管理概述 1
1.1销售管理过程 3
1.2销售管理的发展趋势 5
1.3有效的销售管理者 12
1.4篇章结构 13
1.5结束语 13
第1篇 描述人员推销的职能 16
第2章 人员推销概述 16
2.1人员推销的演进 17
2.2人员推销的贡献 20
2.3人员推销方法分类 23
2.4销售过程 27
本章小结 28
附录 销售职业 35
第2篇 确定销售职能的战略地位 44
第3章 组织战略和销售职能 44
3.1组织的战略层次 45
3.2公司战略与销售职能 46
3.3业务战略与销售职能 49
3.4营销战略与销售职能 50
3.5销售战略框架 54
3.6组织采购者行为 55
3.7销售战略 57
本章小结 65
第4章 销售组织结构与销售队伍拓展 71
4.1销售组织的概念 73
4.2推销情形 76
4.3销售组织结构 77
4.4销售组织结构比较 83
4.5销售队伍拓展 84
4.6人的因素 97
本章小结 98
附录预测方法 104
第3篇 销售队伍建设 116
第5章 人员的招聘和甄选 116
5.1人员招聘和甄选的重要性 117
5.2销售队伍的社会化 118
5.3人员招聘和甄选过程 119
5.4需要考虑的法律和伦理问题 136
本章小结 139
第6章 销售培训 146
6.1销售培训在销售队伍社会化中的作用 147
6.2作为一项重要投资的销售培训 148
6.3管理销售培训过程 149
6.4伦理和法律问题 165
本章小结 166
第4篇 销售队伍管理 174
第7章 销售管理的领导与监督 174
7.1销售领导的现代观点 176
7.2销售管理的一个领导模型 177
7.3领导职能的选择 184
7.4领导中的问题 191
本章小结 194
第8章 激励与薪酬系统管理 201
8.1激励和薪酬系统 203
8.2最佳销售人员薪酬系统 203
8.3销售人员薪酬类型 204
8.4财务性薪酬 205
8.5非财务性薪酬 210
8.6销售费用 212
8.7管理销售人员薪酬系统的其他问题 215
8.8激励和奖励销售人员的指导方针 220
本章小结 221
第5篇 销售队伍的效率与绩效评估 230
第9章 组织效率评估 230
9.1销售组织审计 232
9.2标杆管理 234
9.3销售组织效率评估 236
9.4道德问题 247
9.5结束语 248
本章小结 248
第10章 销售人员的绩效评估 254
10.1销售人员绩效评估的目的 255
10.2销售人员绩效评估的方法 256
10.3销售人员绩效评估与控制的几个关键问题 259
10.4销售人员工作满意度 277
本章小结 279
第6篇 案例 286
案例A SMITH&NEPHEW与INNOVEX的合作 286
案例B 德瑞兰种子公司：在生物领域的联盟战略 293
案例C 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样 304
案例D 皇家公司：销售人员的一天 307
案例E 摩根城有限公司的销售队伍合并 319
案例F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案 321
案例G 亚当斯品牌公司 326
案例H 罗马诺·比特斯特 331
案例I 现代塑料公司 335
案例J 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司（A） 341
案例K 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司（B） 345
案例L 杜拉公司（A）：全球客户管理 347
案例M 杜拉公司（B）：全球客户管理 357
案例N 多伦多自治银行：资金监控系统 359