第一部分 开发订单 3
第一节 订单在哪里——发现市场 3
一、困惑：我们的产品该卖到哪里 3
二、误区：以直觉代替严谨论证 6
三、要领：工业品市场是按行业开发的 8
第二节 高效获取订单的管理真谛——渠道模式选择 19
一、困惑：双轮驱动为何总不能同步 19
二、误区：模式不清，野蛮生长 23
三、要领：理解销售环节才能理解渠道模式 25
第二部分 满足订单 35
第一节 交期、交期还是交期——交期也是一种竞争力 35
一、困惑：在不确定状况下寻求确定性 35
二、误区：都是考核惹的祸 41
三、要领：交期是一门科学更是一门艺术 43
第二节 非标订单——总也理不顺的一团乱麻 51
一、困惑：好机会被相关部门扼杀在萌芽中 51
二、误区：单单例外，单单评审 54
三、要领：建立规则比什么都重要 58
第三节 物流配送——完美交付的最后一环 63
一、困惑：物流损坏为什么那么多 63
二、误区：物流纯粹是一项成本 66
三、要领：专业化运营，打造物流服务品牌 69
第四节 货款回笼——有回款才算销售 75
一、困惑：赊销？不赊销？ 75
二、误区：用人治代替法制 78
三、要领：立体化管控，轻松实现回款 80
第三部分 扩大订单 91
第一节 从单品切入到战略供应商的成长路径 91
一、困惑：说不清道不明的客户需求 91
二、误区：价格是唯一的竞争手段 94
三、要领：精细管理才能成长 96
第二节 不断卖入新产品才是经营客户的最高境界 108
一、困惑：新产品卖入为何那么难 109
二、误区：成也销售、败也销售 112
三、要领：多管齐下，让新品卖入更简单 114
第三节 售后服务既是危机更是机会 121
一、困惑：客户满意VS成本控制 122
二、误区：售后服务仅仅是一项工作 124
三、要领：形成闭环，才有价值 126
第四节“1＋ N”才是营销王道 130
一、困惑：总也跳不出赖以起家的行业 131
二、误区：闭门造车，缺乏互动 135
三、要领：造好产品＋实效推广是开发新行业的法门 136