第一部分 工程机械代理商经营之道探讨 2
第一章 工程机械行业现状与对策 2
第一节 工程机械行业现状 2
第二节 存在问题与解决方案探究 7
第二章 工程机械代理商的经营管理 11
第一节 工程机械代理商的经营模式 11
第二节 工程机械代理商的财务管理 13
第三节 代理商三个发展阶段的财务报表应用 16
第四节 代理商的预算管理 23
第三章 代理商赢利管理探讨 44
第一节 工程机械代理商赢利情况分析 44
第二节 销售部门赢利管理 48
第三节 服务部门赢利管理 50
第四节 信用管理部门赢利管理 52
第五节 二手机部门赢利管理 54
第六节 职能部门价值模式管理 56
第四章 代理商现金流管理探讨 58
第一节 工程机械现金流 58
第二节 销售部门现金流管理 59
第三节 服务部门现金流管理 61
第四节 信用管理部门现金流管理 62
第五节 二手机部门现金流管理 64
第六节 职能部门现金流管理 65
第二部分 工程机械代理商管理实务探讨 70
第五章 工程机械精细化分级管理 70
第一节 客户分级管理 70
第二节 网点分级管理 75
第三节 员工分级管理 76
第六章 销售管理实务 82
第一节 销售管理思路 82
第二节 销售动作十步走 88
第三节 销售动作模拟演练 99
第七章 服务管理实务 118
第一节 服务相关概念 118
第二节 服务管理思路 121
第三节 服务管理实务 124
第八章 信用管理实务 129
第一节 信用管理概述 129
第二节 信用管理目标 131
第三节 信用管理实务 133
附表 144