第一篇 超级团队孕育金牌销售冠军 2
第一章 销售团队的建立 2
一、认识团队 2
二、为什么需要团队 2
三、团队的作用 2
四、团队目标的建立 3
五、我们需要怎样的团队 4
第二章 销售人员的价值体现 6
一、我们的责任 6
二、个人最大的价值体现：争当销售冠军 7
三、销售人员对客户的服务内容 8
四、客户喜欢什么样的销售人员 8
第二篇 销售冠军入行法门 12
第一章 房地产基础知识 12
一、房地产的概念 12
二、房地产的特征 13
三、房地产的类型 13
四、房屋建筑结构分类标准 14
五、房地产专业名词 15
第二章 房地产法律、法规及合同 31
一、房产面积测算 31
二、共有建筑面积分摊 35
三、名词解释 38
四、商品房销售管理办法 40
五、城市房地产抵押管理办法 47
六、中华人民共和国房产税暂行条例 53
七、中华人民共和国契税暂行条例 54
八、中华人民共和国城市房地产管理法 57
第三篇 销售冠军形象价值百万 70
第一章 销售礼仪 70
一、仪容仪表 70
二、言谈举止 71
三、姿式仪态 71
四、女员工发式 72
五、男员工发式 72
六、面容 73
七、手 73
八、服装 73
九、握手的礼节 75
第四篇 销售冠军接待八部曲 78
第一章 现场接待流程 78
一、迎接客户 78
二、安顿客户 78
三、产品介绍 79
四、洽谈及解除客户异议 80
五、现场看房 80
六、SP配合及逼定 80
七、填写客户资料 81
八、成交收定 82
第五篇 销售冠军电话沟通秘笈 86
第一章 电话接听技巧 86
一、房地产电话销售的特点 86
二、售房部电话的设置 88
三、基本接待标准 88
四、电话种类及处理技巧 88
五、电话应答步骤及接听技巧 89
六、电话邀约的技巧 91
第六篇 销冠SP配合及逼定技巧 96
第一章 SP配合 96
一、现场SP配合促销 96
二、讨论一下接待流程中的SP具体操作 98
三、带客户看现场阶段 100
四、认购洽谈阶段 100
五、客户下定后 101
第二章 逼定的方法 106
（一）因时利导法 106
（二）顺水推舟法 106
（三）以情动人法 107
（四）以退为进法 107
（五）强势利导法 107
（六）利益引导法 108
（七）房源紧张法 108
第三章 销售冠军如何“搞定”九种顾客 109
一、夜郎型 109
二、挑剔型 109
三、急噪型 109
四、自私型 109
五、多疑型 110
六、沉稳型 110
七、独尊型 110
八、率直型 111
九、忧郁型 111
第四章 销售冠军成交16篇 112
一、如何了解顾客购买意见的信号 112
二、怎样接待难以接近的顾客 113
三、怎样化解顾客的疑义 113
四、什么是销售过程中六个关键时刻 114
五、怎样成为优秀的业务员 118
六、消费者购买心理的七个阶段 119
七、谈判中注意的细节 119
八、常见的不良销售习惯 120
九、影响客户接待的六个因素 121
十、留住客户的方法 121
十一、把握购买动机和消费层次 122
十二、客户购买动机 123
十三、消费层次 125
十四、为客户营造良好的环境 126
十五、做好接待总结 127
十六、跟踪客户技巧 128
十七、引言 132
第七篇 销售冠军实战演练之独孤九剑 158
第一章 销售冠军独孤九剑之总诀式：心法总纲 158
一、房地产销售冠军宣言 160
二、房地产销售冠军口号 160
三、打通三关，突破自我，成就冠军梦想 160
第二章 成就销售冠军的“独孤九剑” 161
一、第一剑：破剑式——电话营销 161
二、第二剑：破刀式——现场接待 166
三、第三剑：破枪式——挖掘需求 168
四、第四剑：破鞭式——房型推介 172
五、第五剑：破索式——带客看房 174
六、第六剑：破掌式——异议处理 176
七、第七剑：破箭式——价格谈判 179
八、第八剑：破气式——逼定成交 180
九、第九剑：收心式——售后服务 181