第一部分 国际商务谈判基础与技巧 3
第1章 国际商务谈判的动机与相关因素 3
1.1 谈判的动机 3
1.2 谈判力及相关因素 11
第2章 国际商务谈判程序与结构 21
2.1 谈判程序 22
2.2 谈判的一般结构 24
2.3 贸易谈判结构 26
第3章 国际商务谈判原则与法则 34
3.1 双赢原则 34
3.2 合作原则 39
3.3 利益分配法则 50
3.4 信任法则 60
第4章 国际商务谈判心理与技巧 71
4.1 谈判者性格类型与谈判模式 71
4.2 商务谈判艺术与技巧 79
第二部分 国际商务谈判过程与阶段 115
第5章 国际商务谈判准备 115
5.1 国际商务谈判的背景调查 115
5.2 国际商务谈判的组织准备 127
5.3 国际商务谈判的时空准备 134
5.4 国际商务谈判方案的制定 141
5.5 模拟谈判 148
第6章 国际商务谈判过程 153
6.1 开局阶段 153
6.2 报价阶段 162
6.3 磋商阶段 169
6.4 终结阶段 179
第7章 国际商务合同签订 186
7.1 商务合同基本条款的认知 186
7.2 商务合同签约的技巧 196
7.3 商务合同陷阱的识别与规避 202
第三部分 国际商务谈判条款与实务 213
第8章 商务合同要件条款的谈判 213
8.1 品质条款的谈判 213
8.2 数量条款的谈判 223
8.3 价格条款的谈判 231
8.4 包装条款的谈判 239
8.5 运输条款的谈判 249
8.6 支付条款的谈判 256
第9章 贸易合同一般条款的谈判 265
9.1 保险条款的谈判 265
9.2 商品检验条款的谈判 276
9.3 异议、索赔条款的谈判 284
第10章 合同各条款间融通与协调 290
10.1 品质条款与其他条款的融通与协调 291
10.2 价格条款与其他条款的融通与协调 293
10.3 数量条款与其他条款的融通与协调 296
10.4 包装条款与其他条款的融通与协调 297
10.5 支付条款与运输条款的融通与协调 299
10.6 运输、保险条款与检验、索赔条款的融通与协调 300