第一章 房地产经销 1
第一节 房地产经销概述 1
一、房地产商品销售的主要方式 1
二、房地产经纪销售代理协议的种类 2
三、销售代理协议的基本内容 3
四、商品房销售代理协议范本 4
第二节 房地产经销过程 7
一、寻找潜在投资者 7
二、顾客资格审查 8
三、接近顾客 8
四、面谈 8
五、异议处理 9
六、成交 9
第三节 房地产项目的销售方法 9
一、异地销售 10
二、预售 10
三、分期付款销售 11
第二章 招销前的准备工作 13
第一节 商业地产销售准备 13
一、销售前必备条件 13
二、销售政策制定 13
三、价格策略 14
四、价格调整 18
五、销售模式分析 19
六、返租模式分析 19
七、常规销售说辞（答客问） 34
第二节 招商准备 36
一、招商模式概念简析 36
二、租金政策制定 37
三、招商优惠政策制定 40
四、招商步骤分析 42
五、购物中心招商的基本原则 44
六、大型购物中心招商策略 47
第三章 招销培训 61
第一节 房地产销售基本业务培训 61
一、销售人员守则 61
二、房地产专业术语 74
三、销售技巧 80
四、房地产相关知识 92
第二节 商业地产知识培训 96
一、商业地产 96
二、商业地产与住宅房地产的区别 96
三、商业地产的三个层次 97
四、贯穿商业地产全过程的三种行为 97
五、商业地产的四大元素 97
六、商业地产的市场发展条件 97
七、商业地产的发展特点及趋势 98
八、商业地产的产品类型 98
九、专业型商铺 98
十、产权式商铺 99
十一、购物中心——SHOPPING MALL 100
十二、何谓“订单地产” 103
十三、零售 103
十四、零售战略 103
十五、商圈 104
十六、全过程商品管理 104
十七、市场化经营 商场化管理 104
十八、精细化管理 104
十九、购物中心交通规划 104
二十、购物中心的步行人流 105
二十一、购物中心的汽车交通 105
二十二、一次商装 105
二十三、二次商装 105
二十四、水平交通 105
二十五、垂直交通 105
二十六、划分防火分区 105
二十七、划分防烟分区 106
二十八、购物空间 106
二十九、交通空间 106
三十、商品展示空间 106
三十一、服务空间 106
三十二、休闲空间 106
三十三、柜台 107
三十四、货架 107
三十五、租赁商铺 107
三十六、转租商铺 107
三十七、关系营销 107
三十八、渗透营销 107
三十九、诚信营销 108
四十、营销创新 108
四十一、项目运营组 108
四十二、专家顾问团 108
四十三、店面 108
四十四、系列广告策略 108
四十五、商铺 109
四十六、商业街商铺 109
四十七、市场类商铺 109
四十八、社区商铺 109
四十九、住宅底层商铺 109
五十、百货商场、购物中心商铺 109
五十一、商务楼、写字楼商铺 109
五十二、交通设施商铺 110
五十三、商铺投资 110
五十四、商铺投资回收周期 110
五十五、转租 110
五十六、物流中心 110
五十七、SP 110
五十八、价格折扣策略 110
五十九、廉价产品策略 111
六十、声望策略 111
六十一、产品繁衍策略 111
六十二、集客 111
六十三、市场定位 111
六十四、营销组合 111
六十五、市场营销实施 112
六十六、市场营销控制 112
六十七、差异化营销 112
六十八、形象差异化 112
六十九、市场差异化 112
七十、市场细分 112
七十一、同质市场 112
七十二、异质市场 113
七十三、产品定位 113
七十四、价格定位 113
七十五、品牌定位 113
七十六、促销定位 113
七十七、营销战略定位 113
七十八、区别营销 114
七十九、定制营销 114
八十、一对一营销 114
八十一、撇脂定价法则 114
八十二、牺牲商法 114
八十三、无缝营销 114
八十四、越轨营销 115
八十五、直效营销 115
八十六、实时营销 115
八十七、商业空间规划设计 115
八十八、商业企业经营管理 115
八十九、商业终端客户关系管理 115
九十、商业地产销售代理 116
九十一、品牌管理及品牌代理 116
九十二、商业企业培训服务 116
九十三、商业连锁规划设计 116
九十四、商业信息技术开发 116
九十五、商业企业管理诊断咨询 116
九十六、消费市场调查研究 117
九十七、商业企业营销策划 117
九十八、绩效管理体系的建立、培训、导入 117
九十九、商业企业信息化体系的建设 117
第四章 招销管理 119
第一节 销售管理 119
一、销售组织架构 119
二、销售流程管理 120
三、岗位职责 122
四、销售激励机制 127
五、客户资源管理 128
六、销售人员管理 137
第二节 招商管理 142
一、招商流程 142
二、招商部人员管理范例 145
三、招商部激励机制 146
第五章 招销实施 147
第一节 开盘（认筹）操作方案 147
一、活动前准备 147
二、开盘操作 152
第二节 会员卡销售 157
第三节 销售控制 159
一、销售现场布置及气氛的运用 159
二、楼盘销控 160
第四节 商家选址 162
一、店址是现代零售商业的核心竞争力 162
二、便利性是零售商业店址的第一特性 163
三、5A法则是商业店铺选址技术的核心 164
第五节 招商谈判 170
第六章 招销合同体系 173
第一节 各类合同、协议目录 173
第二节 合同体系实用范本 174
第七章 招商渠道（部分典型商家介绍） 227
第一节 关于沃尔玛 227
第二节 关于欧倍德 229
第三节 百胜餐饮 231
第四节 百脑汇 236
第五节 盛世维珍影院管理有限公司 236
第六节 HOLA 237