第1篇 顾问式销售入门 2
第1章 初识顾问式销售 2
1.1 顾问式销售的基本概念 3
工具 把握客户心理的工具 6
案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比 8
1.2 顾问式销售对销售人员的要求 10
工具 销售人员决策点行为对照表 15
案例讨论 一次失败的相机销售 23
本章小结 24
第2章 SPIN技术：顾问式销售的利器 25
2.1 SPIN技术的定义 26
工具 换位思考的技巧 29
案例讨论 ××传真机销售问题 38
2.2 成功运用SPIN技术的4个关键 39
工具 漏斗式提问的7种技巧 43
案例讨论 适得其反的赞美 48
2.3 运用SPIN技术的4个阶段 49
工具 建立信任关系的方法 52
案例讨论 捕获安全雨披商机 59
本章小结 60
第2篇 顾问式销售实战 62
第3章 销售行为7阶段 62
3.1 准备阶段 63
工具 销售工具 68
案例讨论 新广告公司的业务推广 69
3.2 接近阶段 70
工具 与客户沟通的10种方法 78
案例讨论 一次成功的电话约见 79
3.3 调查阶段 80
工具 倾听测试 90
案例讨论 倾听 93
3.4 展示阶段 94
工具 顾问式销售人员FAB方法分析改进表 99
案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析 105
3.5 获取承诺阶段 106
工具 项目推进分析15个要素 107
案例讨论 成功导航——太极法应用 117
3.6 成交阶段 119
工具 促成成交的方法 122
案例讨论 电话销售过程中客户购买信号 125
3.7 跟进阶段 127
工具 客户数据库 131
案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制 134
本章小结 135
第4章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技 137
4.1 方案营销对客户的5项重要价值 138
工具 丰富客户价值的工具表 141
案例讨论 惠普的“瀑布计划” 142
4.2 撰写销售方案书 143
工具 销售方案书的编制原则 144
案例讨论 西湖花园商铺销售方案 151
4.3 如何进行方案演示 153
工具 艺术性标准 156
案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧 157
4.4 方案营销的实战案例 159
工具 商业银行方案营销的基本流程 163
案例讨论 方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍 165
本章小结 168
后记 169
参考文献 171