第一章 困难的来源 10
第一节 商业谈判变动的来龙去脉 13
第二节 对不同类型购买者和销售者的不同待遇 22
第三节 困难的一般来源 24
第四节 文化的因素 39
第二章 谈判的气氛 46
第一节 首先介绍主要人物的代价和好处 46
第二节 在本国谈判的优势 51
第三节 友谊的精神与求精欲望的冲突 58
第三章 下第一着棋子 64
第一节 你先摊牌 64
第二节 先谈一般原则，然后谈具体细节 73
第三节 意向书的模棱两可 81
第四节 漫长的等待 87
第四章 实质性谈判会议 90
第一节 对谈判班子的估价 93
第二节 关于资本主义的价格、利润和神话 101
第三节 探索并钻研别人的兴趣 111
第四节 固执与灵活 118
第五节 在商业交易中必有一方遭到损失 122
第六节 研究对方的过错 124
第七节 使对方所不能接受的要求成为打开期待对方让步的门 126
第八节 建设性地利用时间 127
第九节 用重复的办法来迫使你让出自己所没有的东西 129
第十节 在体谅对方方面双方不一样 131
第十一节 共同兴趣，而不是妥协 133
第十二节 没有最终的协议 135
第十三节 个人的习气 137
第五章 中国谈判作风的感情基础 140
第一节 对外国人的憎恨和爱好的混合 141
第二节 把科学和技术作为仪式 145
第三节 结成一个依赖的网 148
第四节 面子和关系 153
第六章 几条谈判原则 158
译后记 170