第一章 我国的种子营销市场 1
第一节 市场营销概述 1
一、什么是市场 1
二、什么是市场营销 1
三、营销观念变化及发展趋势 2
四、市场营销管理的工作过程 5
五、市场营销相关概念 7
第二节 我国种业发展特点与市场环境 10
一、我国种业发展特点 10
二、我国种子市场环境 14
第三节 种子市场营销人员职业能力要求 18
一、种子企业营销人员业务岗位 18
二、种子市场营销人员的职业素质要求 20
案例与训练 21
学习心得 22
第二章 种子市场营销环境分析 23
第一节 市场营销环境分析相关理论 23
一、4C和4R理论 23
二、关系营销 24
第二节 种子市场营销环境分析的内容 26
一、种子市场营销微观环境分析 26
二、种子市场营销宏观环境分析 27
第三节 市场环境分析的方法 30
一、市场环境PEST分析方法 30
二、企业竞争力分析方法与应用 33
三、企业发展机会SWOT分析方法与应用 37
案例与训练 40
学习心得 41
第三章 种子市场调查、预测与目标市场选择、市场定位 42
第一节 种子市场调查的方法 42
一、种子市场调查的内容 42
二、种子市场调查的步骤和方法 44
第二节 种子市场预测的方法 48
一、种子市场预测的作用 49
二、种子市场预测的内容 49
三、种子市场预测的基本步骤和方法 50
第三节 种子市场细分与决策 57
一、种子市场细分 57
二、种子目标市场的选择 63
三、种子市场定位 65
案例与训练 67
学习心得 69
第四章 种子产品营销策略 70
第一节 种子产品研发 70
一、产品的含义 70
二、种子产品研发的特点 71
三、种子企业新产品研发策略 72
第二节 种子品牌营销策略 73
一、品牌营销的内涵 73
二、种子企业实施品牌营销的必要性 74
三、种子企业的品牌策略 74
四、种子企业实施品牌策略的途径 76
第三节 种子质量策略 77
一、种子质量的含义 77
二、种子企业实施质量策略的途径 78
第四节 种子产品包装策略 79
一、种子包装的作用 80
二、种子包装设计 80
三、种子包装策略 81
第五节 种子产品服务策略 83
一、服务的含义 83
二、种子产品服务的重要性 83
三、种子产品服务途径 84
第六节 种子产品组合策略 85
一、产品组合的概念 86
二、产品组合策略 86
三、种子产品组合策略 87
案例与训练 88
学习心得 88
第五章 种子定价策略 89
第一节 影响种子定价的因素 90
一、种子定价目标 90
二、种子产品基本价格 90
三、市场因素 91
四、价格体系 93
第二节 种子的定价方法 94
一、成本导向定价方法 94
二、需求导向定价法 96
三、竞争导向定价法 97
四、心理定位法 98
第三节 种子定价策略 98
一、新产品定价策略 98
二、折扣或折让定价策略 99
三、心理定价策略 100
四、产品组合定价策略 101
五、区域定价策略 102
第四节 种子价格的调整 102
一、主动调价 102
二、降低价格 103
三、提高价格 103
四、用户对调价的反应 104
五、竞争者对调价的对策 104
案例与训练 105
学习心得 106
第六章 种子分销策略 107
第一节 分销渠道的基本模式 107
一、分销渠道的概念 107
二、分销渠道的组成要素 108
三、分销渠道的基本模式 109
第二节 种子分销渠道的中间商 112
一、中间商的功能 112
二、中间商的类型 113
第三节 种子营销渠道的构建与管理 116
一、种子营销渠道构建的目标和原则 116
二、影响种子分销渠道的因素 117
三、种子分销渠道设计与改进 121
四、种子分销渠道的管理 126
案例与训练 130
学习心得 131
第七章 种子促销策略 132
第一节 促销组合策略 133
一、促销组合 133
二、影响促销组合的因素 134
第二节 广告策略 136
一、广告的概念和作用 136
二、广告制作的基本原则 137
三、广告媒体的选择 138
四、广告预算的确定 139
五、广告促销效果评价 140
第三节 人员推销策略 142
一、人员推销的特点与作用 142
二、推销人员的素质 143
三、推销设计 145
四、推销技巧 146
五、推销人员的管理 146
第四节 营业推广策略 149
一、确定目标 149
二、选择方法 149
三、制定方案与实施 151
第五节 公共关系策略 153
一、公共关系的概念与作用 153
二、公共关系的活动方式 155
案例与训练 157
学习心得 157
第八章 种子营销管理 158
第一节 种子市场准入的有关规定 158
一、种子质量管理与控制制度 159
二、种子经营许可制度 160
三、植物种子检疫制度 161
四、种子标签制度 162
第二节 种子市场营销管理 163
一、种子市场营销组织建设 163
二、种子市场营销计划制定与执行 166
三、种子市场营销活动控制 168
第三节 种子纠纷处理的办法 175
一、造成种子质量事故的原因 175
二、造成非种子质量事故的原因 176
三、处理种子质量纠纷的原则 178
案例与训练 179
学习心得 181
第九章 种子销售服务技巧 182
第一节 成功销售自己 182
一、销售自己，谋取理想职位 182
二、适应新的环境 183
三、准确判断你的新同事 184
四、心存感激之情 184
五、交往技能 184
第二节 种子销售的过程与技巧 185
一、销售的八个步骤 185
二、销售的技巧 187
第三节 种子人员推销的技巧 197
一、农民消费行为的特点 197
二、影响农民种子产品消费的产品因素 198
三、种子人员推销的技巧 200
第四节 种子门店销售技巧 203
一、做好门店销售的准备 203
二、种子门店销售程序和技巧 205
三、门店整理 206
案例与训练 206
学习心得 207
参考文献 208