序文 3
卷首语 6
1、企业及其信条 21
尊重个人 21
最高的服务品质 28
追求卓越的地位 29
神圣不可侵犯的事物 31
2、领导能力 39
工作与责任的转让 39
必须实行自己也无法做完全决定的事项时 41
优先课题的设定 43
具有诚意 46
替周遭的人们打气 49
竞赛中获胜的态度 50
工作与生活保持平衡 52
主动寻求他人的忠告 54
正面夸耀隐瞒斥责 56
预测未来的能力 57
3、创立具有销售志向的公司 62
销售是全体员工的工作 62
对成绩评定给予适当的报酬 64
销售现场与幕僚人员的协力 68
销售的第一线 69
重视客户的存在 71
使客户与员工连成一体 73
一百家排名首位的客户 74
最高经营干部也参与销售 75
如何善待公司的英雄人物 77
运用更多销售时间的方法 79
4、建立优越的销售组织 86
寻求有能力的人才 86
理论与实际的彻底教育 89
最佳的教师 92
教导团队精神 93
模拟访问销售 94
客户也在训练中担任角色 96
销售的魅力与兴奋 96
千锤百炼的业务代表 98
第一印象 99
关切销售现场的经营者 104
销售阵容与最高经营干部间的沟通 105
极为重要的调查工作 111
员工教育并无「足够」二字 112
5、以未来为方向的销售 119
长期目标和短期目标 119
对外来因素应敏感 120
企业内部的危险信号 124
改变中的价值观 126
顾客是最佳的情报来源 127
新产品问世前 129
企业广告和产品广告 132
辩论方式 135
不忌任何变化 136
新的经销路径 141
意外事态管理 143
6、问题解决型销售 147
没有事先的准备，无法得到良好的业绩 147
扮演顾客角色 150
专业化是唯一的方法 151
以顾客为业务上的范本 153
技术专用语的使用法 155
Ａpplication的扩大 156
附加价值销售 158
7、献身于顾客 163
只顾促销的错误 163
维持细密行动 164
确实做到些微的事情 166
为顾客牺牲 170
绝不失去固定顾客 172
收复失地的计划 174
真正的合夥 175
伦理观与专门知识 178
8、彻底的服务 183
服务才是第一工作 183
把服务列为产品之一 185
一路领先的人们 188
严守时间 190
二十四小时内解决任何问题 192
关于服务的种种英勇事迹 194
电脑系统的迁移与服务 197
9、评价与报酬 202
对薪资的看法 202
钱存在公司 204
尸位素餐 205
奖金或犒赏 109
以名誉为赏 213
值得费尽心思决定薪资 214
10、企业家精神 219
无所不能的Best人才 219
业务代表与企业家精神 220
业务代表的Creer Pass 224
寻求企业家 225
公司内自由奔放的冒险事业 227
异端者的勇气 229
经过思考的风险 231
结语 234
译者后序 243