第一章 概述 1
第一节 推销的概念与本质 2
第二节 推销人员的职责与推销的作用 6
第三节 推销活动的特点 10
第四节 推销观念 12
第五节 推销的原则 15
第二章 推销原理与工作程序 20
第一节 顾客购买过程的心理分析 20
第二节 顾客购买行为 25
第三节 顾客情感接受过程分析 30
第四节 推销过程原理分析 33
第五节 推销员客户拜访流程规范 44
第三章 推销人员素质分析 58
第一节 推销人员的职业道德 60
第二节 成功推销员的心理特质 64
第三节 推销人员应该具备的专业知识 71
第四节 推销人员应该具备的能力素质 74
第四章 目标客户的选择与管理 88
第一节 目标客户的寻找与验证 88
第二节 目标客户选择的程序与方法 92
第三节 目标客户资格审查 107
第五章 推销接近准备 112
第一节 推销接近准备的含义与作用 112
第二节 推销接近准备的内容 114
第三节 推销接近的准备方法 131
第六章 约见客户与接近客户 135
第一节 约见客户的内容与方法 135
第二节 接近客户的目标与方法 149
第七章 推销洽谈 163
第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 164
第二节 推销洽谈的内容 167
第三节 推销洽谈的策略与方法 171
第四节 推销洽谈的技巧 185
第八章 顾客异议 191
第一节 顾客异议的概述 191
第二节 顾客异议的类型与分析 198
第三节 顾客异议的处理方法 205
第九章 促成交易与顾客满意制造 222
第一节 促成交易概述 223
第二节 促成交易的基本策略 227
第三节 成交的方法 231
第四节 顾客满意制造 240
参考文献 250