上篇 电话销售技巧第1章 推销电话至关重要 5
第2章 依数据行事 12
第3章 从哪里寻找线索 25
第4章 电话销售的技巧 30
第5章 扭转乾坤 47
第6章 “台阶” 56
第7章 掌控以第三方为例的电话和连环电话 65
第8章 怎样有效留言 74
第9章 后续电话 84
第10章 推销过程的四个步骤 90
第11章 成功推销的原则 95
下篇 成交技巧第1部分 基础理论第12章 抓住最后1/3的业务 106
第13章 销售的定义 111
第14章 没有诀窍 113
第15章 不是异议的异议 115
第16章 销售环节的简要介绍 117
第17章 人们为什么要买 120
第18章 成交前期的准备 123
第2部分 成功成交的几点创意第19章 养成好习惯 126
第20章 了解你的产品 127
第21章 了解你的客户 130
第22章 不要凌驾于潜在客户之上 132
第23章 向决策委员会做陈述 134
第24章 理解对方的反馈 137
第25章 承担起责任 142
第3部分 重新思考你与潜在客户的关系第26章 你不能强迫你的潜在客户做任何事情 146
第27章 四种类型的销售员 147
第28章 第一次约见时的两个目标 149
第29章 第一次约见结束时的选择 152
第30章 一个可怕的故事 154
第31章 核实你的信息 156
第32章 如何陈述 160
第33章 简单的成交陈述 164
第34章 “我还得再考虑一下” 167
第35章 “对不起，不能成交” 169
第36章 钱，钱，钱 170
第37章 进行产品陈述后应对客户阻力的技巧 172
第38章 成功成交的一般性建议 175
第39章 领导的角色 178
第40章 不要再另辟蹊径了——保持联络 181
结束语 超越成交 182
附录A 推销电话范例 188
附录B 陌生拜访电话范例 191
附录C 完整的销售情节范例 193