第一章 互联网造就了全渠道零售时代 1
一、全渠道零售时代在争论中降临 4
（一）全渠道零售的含义 5
（二）全渠道零售业态带来了什么 8
（三）主动迎接全渠道零售业态的到来 14
二、我国实体零售业的压力和困境 15
（一）舶来的新业态 15
（二）本地化的成就 16
（三）跨越式进步的代价 17
（四）市场的转变与冲击 17
三、市场竞争的必然选择——回补短板 20
（一）建设商品核心力 20
（二）升级信息管理手段 21
（三）开展线上线下整合 22
（四）开启个性化零售时代 23
第二章 零售业步入品类与策略管理的新时代 24
一、为什么要注重品类与策略管理 24
（一）面临的困境 24
（二）疯狂的竞争 25
（三）变化的市场 25
（四）快速增长的新品 26
（五）飙升的物业成本 26
（六）商品管理进入品类管理的新时代 27
二、品类与策略管理中零售商的角色 28
（一）决策 28
（二）选择策略与实施步骤 28
（三）汇集和分析数据 28
（四）确保执行 29
（五）最终的决策人 30
三、品类与策略管理中生产商的定位 30
（一）深度合作者 30
（二）支持与促进者 31
（三）品类舰长 31
四、以消费者需求为核心的品类策略 32
（一）消费者需求的细分化 33
（二）商品结构细分与定位的意义 34
（三）品类的力量胜过单一商品的力量 34
五、品类策略与零售商的经营战略 35
（一）品类策略始于零售商的经营战略 35
（二）有效的经营战略应包含的要素 36
（三）不同经营战略的选择 38
（四）零售企业的品牌与品类的关系 39
（五）现代零售连锁经营的业态 39
第三章 品类策略的基本概念 43
一、基本概念解析 43
（一）分类、品类 43
（二）品类、品牌 44
（三）品类、商品、单品 45
（四）品类的层级、商品结构 46
（五）决定商品结构是否有效的两个前提 47
二、品类的个性与商场的差异化特色 48
（一）品类角色是品类个性的基础 48
（二）品类策略是品类个性的表达 49
（三）品类个性形成商场的差异化特色 49
三、品类的扩展与品类创新 50
（一）品类的分化与创新 50
（二）新品类的定位与扩展 51
四、品类管理与品类策略 53
（一）什么是品类管理 53
（二）对品类管理的深层思考 54
（三）品类管理的作用 54
五、品类策略在品类管理中的地位 55
（一）品类管理经典八步骤 55
（二）品类策略的地位 59
（三）制定有效品类策略的四个环节 61
六、制定品类策略的主要分析工具和思考方法 62
（一）以消费者为核心的品类角色理论 62
（二）波士顿矩阵理论的指导价值 64
（三）以品类为基本单元时4P营销理论的运用 66
（四）以品类为基本单元时4C营销理论的运用 67
第四章 制定品类策略的基础——洞察消费者 70
一、CAP购物者调研法 70
（一）基本概念和方法 70
（二）调研方法术语解释 71
（三）购物者特征描述 72
（四）商圈图及其功能解析 73
（五）购物者价值链 78
（六）品类形象满意度 79
二、品类评估的方法 82
（一）品类发展趋势评估要旨 82
（二）零售商品类销售表现评估要旨 83
（三）供应商表现评估要旨 84
（四）市场和竞争对手表现评估要旨 85
三、品类策略的衡量指标 86
（一）衡量指标的作用 86
（二）衡量指标考虑的因素 86
（三）衡量指标的影响力 87
四、第三方资源的运用 88
（一）尼尔森数据运用 88
（二）凯度消费者指数数据运用 91
第五章 有效的商品定位策略 92
一、品类策略概述 92
（一）品类营销策略 92
（二）品类供应链策略 94
（三）有效的品类策略所具备的要素 94
（四）品牌策略与品类策略 95
二、商品定位策略解析 96
（一）商品层次定位 96
（二）品类角色定位 97
三、品项数优化策略 100
（一）价格带 101
（二）价格带与品类管理 102
（三）品项数优化策略 102
（四）五手定则 103
第六章 有效的品类与供应商定位策略 106
一、品类定位策略 106
（一）追求集客型品类的经营策略 108
（二）销售主导型品类的经营策略 109
（三）追求收益型品类的经营策略 110
（四）创造机会型品类的经营策略 111
二、供应商定位与分级管理策略 118
（一）供应商定位与分级指标体系 118
（二）基础供应商合作策略 119
（三）重点供应商合作策略 119
（四）成长型供应商合作策略 120
（五）服务型1供应商合作策略 120
（六）服务型2供应商合作策略 121
第七章 品类毛利与价格策略 126
一、品类毛利优化策略解析 126
（一）品类毛利的基本概念 126
（二）促销降价与补差的区别 127
（三）综合毛利、毛利贡献度 130
（四）销售结构占比对毛利的影响 132
（五）滞销与不动销商品对毛利的影响 134
（六）临、过期商品对毛利的影响 136
（七）损耗的概念及对毛利的影响 137
（八）提升毛利额的营销策略 138
二、商品价格形象策略 140
（一）迪勒价格三角形的指导意义 141
（二）核心畅销品价格形象策略 142
（三）KVI商品价格形象策略 145
（四）生鲜菜篮子单品的价格形象策略 146
（五）品类起步价策略 148
（六）促销商品的结构与价格竞争策略 150
（七）竞争性价格指数策略 152
第八章 品类客单价与销售额提升策略 158
一、品类客单价提升策略解析 158
（一）客单价要素解析 159
（二）点单价的概念和运用 160
（三）提升购买数量 161
（四）提升购买单价 163
（五）提升单笔购买的总额 165
二、品类销售额提升策略 166
（一）销售额提升的要素 166
（二）价格弹性曲线 166
（三）价格弹性图 167
（四）市场芯 169
（五）如何寻找“市场芯”单品 171
（六）FIRST（顾客第一）互动促销流程 172
（七）高峰时段现场管理 175
（八）成功的管理工具 176
（九）二次开店规则 177
（十）顾客互动与顾客服务的区别 178
第九章 蔬果的品类策略 180
一、蔬果品类经营策略解析 180
（一）分销品项策略 180
（二）“一品三码”策略 183
（三）直采、自营、自制策略 186
（四）“梯子理论”策略 189
（五）价格管理策略 191
二、现场管理与损耗控制 193
（一）现场管理策略 193
（二）损耗控制策略 195
（三）绩效考核与激励策略 197
第十章 品类策略实操案例点评 200
一、品类管理八步骤在实操中的运用 200
二、实操数据收集与分析的渠道和方法 201
三、品类策略实际操作的十步骤 202
第十一章 外资零售企业在华市场品类策略与管理的要点 228
一、现阶段品类策略与管理实操的重点 228
二、实施品类陈列与管理的主要目标 230
三、外资连锁大卖场企业品类策略与管理的通用操作方法 231
（一）品类定位策略的通用操作方法 231
（二）年度品类战略调整的通用操作方法 233
（三）品类商品结构市场竞争的要点 234
四、对品类产出效率分析的通用操作方法 236
（一）品类分销商品的总品项数定位 236
（二）品类总品项数对货架空间分配的指导 237
（三）品类货架陈列关注的要点 238
五、品类价格形象与价格带管理通用操作方法 240
（一）价格形象管理要点 240
（二）价格带管理与品类产出效率 241
第十二章 DT时代的品类策略与管理 245
一、IT时代与DT时代的区别 245
二、零售管理新技术的发展趋势 246
（一）“即时体验”的境界 246
（二）智能库存管理 247
（三）广泛运用云计算 248
（四）普及移动支付 248
（五）依靠新技术打造全新的购物体验 248
（六）物联网实现生活化 249
（七）普及大数据运用 249
三、回归商业的本质 250
（一）全力提升传统门店的核心价值 250
（二）强化现场体验、赋予门店新的功能 251
（三）与客户面对面互动的重要性 251
（四）通过互联网实现门店与商圈的完美融合 252
参考文献 253