第一部分 真正认识你的职业 1
第1堂课 你不仅仅是个售楼人员——给自己一个明确的定位 3
第2堂课 要把你的根扎得深一些——培养正确的售楼观念 9
第3堂课 好好看看你还欠缺什么——素质要比技巧更为重要 16
第4堂课 你只是公司中的一员——培养你的团队协作精神 22
第5堂课 输入决定输出——心态决定你的销售成果 37
第二部分 高手不打无准备的仗 45
第6堂课 不要忘了打扮你自己——塑造你的职业化形象 47
第7堂课 不要告诉客户不知道——请对你的楼盘了如指掌 63
第8堂课 不要把梳子卖给和尚——快速找出你的客户来 73
第9堂课 不要被对手给蒙蔽了——让自己充当一次“007” 85
第三部分 无招胜有招的销售技巧 93
第10堂课 如何接听售楼热线 95
第11堂课 如何接待来访客户 110
第12堂课 如何向客户介绍楼盘 120
第13堂课 如何让介绍生动起来 135
第14堂课 如何推介具体单元 148
第15堂课 如何带客户参观现场 153
第16堂课 如何正确对待异议 162
第17堂课 如何成功处理异议 175
第18堂课 如何面对客户拒绝 192
第19堂课 如何进行客户追踪 201
第20堂课 如何议价与守价 215
第21堂课 如何主动建议购买 232
第22堂课 如何推客户一把 246
第23堂课 如何处理客户退换房 254
第24堂课 如何处理客户投诉 262
第25堂课 如何做好售后服务 275
第四部分 让客户跟着你走 283
第26堂课 人以群分——不同客户类型的应对 285
第27堂课 兵来将挡——识别客户的购买动机 296
第28堂课 水来土淹——掌握客户的购买心理 302
第29堂课 察言观色——找出客户的秘密来 310
第30堂课 投其所好——获取客户好感的要诀 317
第31堂课 重在沟通——吸引客户的交谈方式 324
第32堂课 赢在说服——让客户心甘情愿地掏钱 342
第五部分 销售问答技巧 349
第33堂课 房地产开发问答技巧 351
第34堂课 建筑规划问答技巧 367
第35堂课 销售常识问答技巧 382
第36堂课 面积测算问答技巧 398
第37堂课 按揭贷款问答技巧 406
第38堂课 产权税费问答技巧 416
参考文献 424