第一堂课 经销商的战略目标规划 1
第一讲 成功经销商的战略眼光要放长远 2
第二讲 经销商的战略转变 7
从重销量到重发展 8
从做生意到公司化运作 9
从拓展网络到管控渠道 10
从无决策到控市场 11
第三讲 经销商的战略思维误区 12
经营思维替代战略思维 14
市场重于管理 14
缺乏对创业的有效总结 15
忽视人才和知识的管理 15
只注重战略而忽视策略 16
第四讲 成功经销商发展战略的制定 16
经销商发展战略的设计 18
经销商发展战略的重要性 20
第五讲 经销商年度营运计划的制定 21
经销商年度营运计划的内容 21
制定营运计划书的原则与依据 23
第二堂课 经销商的自身能力塑造 27
第一讲 经销商的“四大内伤” 28
自我意识太强 30
忽视个人品行 31
品牌意识不够深入 32
自身素质不足 33
第二讲 经销商必备的七大职业素养 34
制定管理制度 35
关注管理细节 35
坚持管理原则 36
管理以身作则 37
管理全力以赴 38
管理冷静务实 39
做到实事求是 39
第三讲 经销商的五大禁忌 40
忌透支健康 41
忌墨守成规 41
忌拒绝学习 41
忌事事只求表面 42
忌事事圆滑处理 43
第四讲 经销商必备的三大能力 44
专业技术能力 45
选择判断能力 46
有先天与后天素养的融合能力 48
第三堂课 经销商的市场开发策略 51
第一讲 经销商市场开发的调研分析 52
市场调研的基本原则 53
市场调研的重点 53
市场调研的一般程序 57
第二讲 经销商市场开发的需求分析 57
产品 58
总量 58
购买 59
顾客群 59
地理区域 59
时限 59
市场营销方案 60
市场营销环境 60
第三讲 经销商市场开发的拓展方略 61
“滚雪球”拓展战略 61
“采蘑菇”拓展战略 62
“化整为零”拓展战略 63
“撒网开花”拓展战略 63
“点面呼应”拓展战略 64
“保龄球”拓展战略 64
“农村包围城市”拓展战略 65
“以线穿珠”拓展战略 66
第四讲 经销商市场开发的整体布局 66
打造“聚焦眼球”的旗舰店 68
“金银三角”直营把控 68
占据百货公司制高点 69
快速搭建加盟网络 70
解决好直营店和加盟店的矛盾 71
第五讲 策划一场成功的招商会 72
确定活动主题 72
做好整体规划与统筹 73
招商会的前期准备工作 74
做好现场的有效控制 75
加强后续跟踪报道 75
做好客户的后期开发 75
第六讲 下游加盟商的选择与评估 76
加盟商的有效选择 76
加盟商的科学评估 78
第四堂课 经销商的人力资源管理 81
第一讲 把网络人才放在头等重要的位置 82
第二讲 经销商人才招聘的步骤 85
招聘前的准备 86
招聘策略的确定 86
招聘实施方案的设计 87
面试体系的设计 88
招聘测评体系设计 89
员工录用与反馈 89
第三讲 用好人才是经销商制胜之本 90
第四讲 帮助员工制定职业人生规划 94
进行员工定位 95
确定生涯目标 96
生涯策划 97
评估生涯规划 97
第五讲 经销商如何留住递交辞呈的员工 98
快速反应 99
封锁消息 100
聆听员工心声 100
立即制定应对方案 101
实施应对方案 101
第五堂课 经销商的渠道管理 103
第一讲 中国产业的渠道之痛 105
批发之痛 105
从批发到品牌的转型之痛 106
客户群体素质偏低之痛 107
终端之痛 107
渠道商造假之痛 108
第二讲 经销商渠道管理的基本原则 109
有效性原则 109
整体效率最大化原则 110
增值性原则 110
分工协同原则 111
针对性竞争原则 111
集中开发且滚动发展原则 112
动态平衡原则 112
第三讲 经销商如何获得厂家支持 113
熟知品牌商的心态 114
获得品牌商支持的策略 114
第四讲 经销商对加盟商的渠道激励 117
把握恰当的分寸 117
渠道激励的原则 118
渠道激励分清对象 119
第五讲 用渠道动力体系平衡价格冲突 120
合理的基本价差是稳定渠道价格的基础 121
优化政策结构 122
协助经销商和加盟商经营 123
灵活的促销政策 124
加强品牌建设 124
第六堂课 经销商的团队管理 127
第一讲 经销商优秀营销队伍的组建 128
建立目标管理体系 128
良好的销售汇报系统 129
加强过程管理 129
第二讲 区域经理的高效领导 130
第三讲 提升经销商团队的执行能力 134
战略与执行的关系 135
团队执行力的三种因素 136
第四讲 经销商团队的高绩效管理 138
绩效管理的旗舰——团队成员角色定位、明确权责利 138
绩效管理的航道——把握关键的业务控制点 139
绩效管理的风向标：充分沟通，上下同欲 140
绩效管理的原动力：绩效考核与激励 141
第七堂课 经销商的终端店铺管理 143
第一讲 塑造统一的终端视觉形象 144
橱窗的利用 144
店铺的外观表现 146
商品的陈列和展示 146
第二讲 构建终端零售服务体系 147
导购的个人形象 148
正确的工作姿态 149
热情的待客态度 149
切莫喋喋不休地推销 150
打造顾客的满意度 151
第三讲 培养店员优秀的销售技巧 152
创造愉悦热情的开始 152
发挥与顾客沟通的语言优势 153
进一步吸引顾客的眼球 153
激发顾客的购买欲望 154
抓住成交前的信号 155
第四讲 适时有效的促销攻略 155
第五讲 鼓励终端卖场的复制与扩张 158
第八堂课 经销商的加盟商辅导与管理 163
第一讲 理清加盟商管理的重点内容 164
销售额增长率 164
销售额统计 164
销售额比率 165
费用比率 165
货款回收的状况 165
了解企业的政策 165
销售品种 165
商品的陈列状况 166
商品的库存状况 166
促销活动的参与情况 166
访问计划 166
访问状况 167
人际关系 167
支持程度 167
信息的传递 167
意见交流 168
对自己公司的关心程度 168
对自己公司的评价 168
建议的频度 168
加盟商资料的整理 169
第二讲 有效培训辅导加盟商 169
培训难题的原因分析 170
有效培训的措施 171
第三讲 区域经理如何支持加盟商 174
第四讲 强化对区域市场的有效督导 176
加强对加盟商的调查 176
合同的审批与签订要谨慎 177
加强对加盟商巡访管理 177
强化市场督导的意义和作用 177
第五讲 后勤支援系统如何为加盟商服务 178
售后服务部门的监督 179
售后服务部门的考核 180
售后服务部门的组织结构设置 181
第六讲 建立加盟商满意服务体系 181
加强对加盟商的服务评估 182
了解加盟商的期望值 183
在乎加盟商的感受 184
第九堂课 经销商的终端业绩管理 187
第一讲 活用损益平衡点提升店铺业绩 188
第二讲 利用组合定价法提升业绩 190
第三讲 创造长销商品来提升销售业绩 192
第四讲 利用主题专卖提升销售业绩 197
第五讲 通过差异化战略提升销售业绩 200
制造噱头，吸引眼球 201
饥饿供应大吊胃口 201
概念创新，耳目一新 203
第十堂课 经销商的危机管理 205
第一讲 经销商不可或缺的危机意识 206
第二讲 经销商市场开发的危机与应对 208
市场开发的内部问题 210
经销商市场开发的基本形式 211
经销商市场开发的支撑因素 211
市场开发的危机应对 212
第三讲 实现经销商的可持续成长之道 214
经销商可持续成长的理解 215
注重可持续复制的原因 216
可持续成长的可能性 217
扩张危机的防范 218
后记 221