第一章 未雨绸缪——做好沟通前的准备工作 1
永远保持自信心 1
爱上你的产品 5
塑造良好的职业形象 9
让自己极具亲和力 14
掌握基本的介绍产品技巧 18
让销售道具助你一臂之力 22
选择恰当的时间和地点 25
制定出明确的销售目标 29
名片满天飞也是一种沟通技巧 32
第二章 去伪存真——确认客户的真实需求 36
说好开场白很重要 36
认真倾听客户的谈话 40
充分运用赞美的力量 44
寻找有决策权的购买者 48
巧用他人的影响力 51
巧妙应对客户的不同反应 55
把“我们”挂在嘴边 59
了解客户的折中心理 62
第三章 主动进攻——适时阐述自己的观点 66
瞄准客户的兴趣点 66
把益处传达给客户 69
明确说明你想让客户怎么做 73
委婉拒绝客户的过低出价 76
适度的沉默也是金 79
运用好肢体语言 82
好的销售成绩是问出来的 87
适度运用“威胁”策略 91
精确的数据最有说服力 94
第四章 春风化雨——将客户的异议消灭于无形中 98
销售是从被拒绝开始的 98
找出产生异议的真正原因 102
让客户了解一些事实真相 106
从客户拒绝的理由中找到解决方法 109
与竞争对手和平相处 112
不要掩饰产品的缺陷 116
争执并不能解决问题 122
预先处理可能出现的问题 126
巧妙处理价格异议 129
第五章 达成一致——完成沟通的理想目标 133
以适当让步换取客户的认同 133
妙用退而求其次的策略 136
理智地对客户作出承诺 139
与客户换位思考 143
签约时最好不动声色 146
细节决定沟通成败 150
替客户考虑周全 154
第六章 共同实施——做好销售之外的沟通 158
做好跟踪服务工作 158
与客户建立长期和睦关系 162
利用老客户建立新的关系网 166
积极承诺不如积极兑现承诺 170
进步源于不断学习 173
“礼”轻情意重 176
勇敢承认“这是我的错” 180
参考文献 184