第1单元 商务谈判概述 3
1.1 商务谈判基础 3
1.1.1 商务谈判的概念、类型、模式、原则和主要环节 3
1.1.2 商务谈判的功能和作用 7
1.2 商务谈判师基础 9
1.2.1 商务谈判师职业定义与职业概况 9
1.2.2 商务谈判师职业素质 10
1.2.3 商务谈判师在现代经济中的地位和作用 11
单元测试题 12
单元测试题答案 13
第2单元 商务谈判信息收集 17
2.1 商务信息的概念与检索 17
2.1.1 信息的概念与分级 17
2.1.2 商务信息检索 17
2.1.3 互联网商务信息及其他电子信息检索方法 18
2.1.4 外文商务信息检索的检索途径 21
2.2 信息的分类与整理 21
2.2.1 信息的分类 21
2.2.2 信息来源的确定 23
2.2.3 信息的真实性审核 23
2.2.4 商务谈判信息整理 24
2.3 市场调查 25
2.3.1 市场调查的概念与作用 25
2.3.2 市场调查的基本步骤与方法 26
2.3.3 抽样调查 28
2.3.4 问卷调查法 31
2.3.5 市场观察法 35
2.3.6 谈判对象调查 36
2.3.7 市场调查设计 38
2.3.8 调查报告写作 42
单元测试题 51
单元测试题答案 52
第3单元 商务谈判方案拟订 55
3.1 谈判对象分析 55
3.1.1 谈判对象分析的主要内容 55
3.1.2 谈判对象分析的方法 55
3.2 商务谈判策划 58
3.2.1 商务谈判策划的理论与方法 58
3.2.2 商务谈判策划步骤 61
3.3 谈判流程设计 64
3.3.1 谈判流程设计基础 64
3.3.2 准备阶段 65
3.3.3 谈判形式 67
3.3.4 谈判终结 70
3.3.5 重建谈判 72
3.4 谈判方案设计与选择 74
3.4.1 谈判方案总体构思 74
3.4.2 谈判方案目标设计 76
3.4.3 谈判方案流程设计 78
3.5 商务谈判场景设计 79
3.5.1 场景设计概述 79
3.5.2 场景造型的空间构成 81
3.5.3 场景中色彩的运用 84
3.6 商务谈判要点的确定 85
3.6.1 商务谈判要点的筛选 85
3.6.2 商务谈判要点的确定方法 86
单元测试题 86
单元测试题答案 87
第4单元 谈判项目管理与团队建设 91
4.1 谈判项目管理 91
4.1.1 谈判项目管理的基本内容 91
4.1.2 谈判项目目标与范围 91
4.1.3 谈判项目计划及文件 93
4.1.4 谈判项目控制 95
4.2 谈判团队的建设 97
4.2.1 谈判团队的组建 97
4.2.2 谈判团队管理 101
4.2.3 谈判人员的调配 103
4.2.4 团队文化建设 103
4.3 模拟谈判 105
4.3.1 模拟谈判组织 105
4.3.2 模拟谈判方法 106
单元测试题 106
单元测试题答案 107
第5单元 外文谈判与电子谈判 111
5.1 外文谈判 111
5.1.1 外文谈判的特点 111
5.1.2 外文谈判的要求 111
5.2 电子谈判 112
5.2.1 数据电文 112
5.2.2 电子交易中的承诺 114
5.2.3 电子自动交易中的要约表示 115
5.2.4 电子合同 116
单元测试题 117
单元测试题答案 118
第6单元 开局过程控制 121
6.1 开局谈判策略选择 121
6.1.1 谈判策略 121
6.1.2 开局策略 124
6.1.3 沟通策略 132
6.2 商务谈判意图判断技巧 150
6.2.1 相关心理学知识 150
6.2.2 谈判意图的判断 156
6.3 商务谈判标的的表示 159
6.3.1 商务谈判标的 159
6.3.2 商务谈判标的表示的基本构思 161
6.3.3 商务谈判标的表示的基本方法 162
6.3.4 卖方交货品质和数量的确定 164
6.3.5 标的说明书编写 165
6.4 报价单编写 173
6.4.1 报价单 173
6.4.2 报价单的组成与作用 174
6.4.3 合理的差价 174
6.4.4 作价方法 175
6.4.5 报价单的编写方法 176
单元测试题 177
单元测试题答案 178
第7单元 磋商过程控制 181
7.1 谈判节奏控制 181
7.1.1 谈判节奏 181
7.1.2 速决策略 182
7.1.3 拖延策略 183
7.1.4 搁置策略 184
7.1.5 最后期限策略 186
7.2 谈判心理控制 188
7.2.1 商务谈判师的气质 188
7.2.2 情绪 191
7.2.3 谈判压力 195
7.3 商务谈判分歧判别与解决 197
7.3.1 商务谈判分歧存在的客观性 197
7.3.2 谈判分歧的分类 197
7.3.3 谈判分歧的原因分析 199
7.3.4 商务谈判分歧的主要形式 201
7.3.5 解决谈判分歧的基本方法 203
7.4 谈判决策 204
7.4.1 决策理论 204
7.4.2 商务谈判决策 205
7.4.3 程序化决策 208
7.4.4 非程序化决策 210
7.4.5 确定型决策 211
7.4.6 风险型决策 216
7.4.7 非确定型决策 220
7.5 商务谈判记录 222
7.5.1 谈判内容记录 222
7.5.2 计算机录入 224
7.5.3 录音录像 225
7.5.4 商务谈判记录整理与审核 227
7.6 商务函电写作 228
7.6.1 商务函电 228
7.6.2 信函 233
7.6.3 国际商务函电 236
单元测试题 241
单元测试题答案 242
第8单元 缔结过程控制 245
8.1 要约与承诺 245
8.1.1 要约 245
8.1.2 要约规范 247
8.1.3 承诺 254
8.2 商务合同 259
8.2.1 合同文本 259
8.2.2 商务合同的形式和内容 261
8.2.3 合同条款概述 263
8.2.4 商务合同标的条款 267
8.2.5 合同价格条款 269
8.2.6 合同款项收付条款 270
8.2.7 货物交付条款 271
8.2.8 格式条款合同 273
8.2.9 国际贸易合同 278
8.2.10 涉外商务文书格式 290
8.3 商务谈判文书与报告写作 291
8.3.1 商务谈判文书写作 291
8.3.2 商务谈判报告 293
8.4 商务谈判合同陷阱 295
8.4.1 合同陷阱 295
8.4.2 商务谈判合同陷阱规避 301
8.5 商务谈判文书签署仪式 302
8.5.1 商务谈判文书签署仪式的规格 302
8.5.2 商务谈判文书签署仪式程序 302
单元测试题 303
单元测试题答案 304
第9单元 文档管理 309
9.1 商务谈判文书分类与管理方法 309
9.1.1 商务文书分类的要求和方法 309
9.1.2 商务谈判文书履行进程表的编制 314
9.1.3 商务告知方法 315
9.2 文书变更与转让 318
9.2.1 合同变更 318
9.2.2 合同转让 324
9.2.3 商务谈判文书变更条款拟订 326
9.2.4 有利于争议解决的条款的拟订 327
9.3 档案管理与文书保管 329
9.3.1 档案管理 329
9.3.2 文书保管 339
9.4 文书管理制度 342
9.4.1 文书管理制度 342
9.4.2 文书处理程式 343
9.4.3 文书处理方式 345
单元测试题 346
单元测试题答案 347
第10单元 争议解决 351
10.1 争议的类别及起因 351
10.1.1 商务谈判中争议的含义与类别 351
10.1.2 商务谈判中争议的起因 351
10.1.3 商务谈判中争议的解决办法 351
10.2 违约行为与违约责任 352
10.2.1 违约行为 352
10.2.2 缔约过失责任 353
10.2.3 违约责任 355
10.2.4 免责事由 358
10.3 证据收集知识 360
10.3.1 谈判证据的概念与种类 360
10.3.2 谈判证据的收集、保全与审查 363
10.4 争议解决途径 366
10.4.1 协商 366
10.4.2 调解 368
10.4.3 仲裁 370
10.4.4 诉讼 372
10.5 索赔与理赔 375
10.5.1 索赔 375
10.5.2 理赔 377
10.5.3 索赔与理赔估算 378
10.6 法律救济 381
10.6.1 法律救济的概念 381
10.6.2 法律救济的适用条件 382
10.6.3 法律救济的原则 383
10.6.4 法律救济的程序 384
单元测试题 385
单元测试题答案 386
第11单元 商务谈判礼仪 389
11.1 商务礼仪一般要求 389
11.1.1 商务礼仪与职业化塑造 389
11.1.2 仪表礼仪 391
11.1.3 公共礼仪 394
11.1.4 商务礼仪实务 395
11.2 商务谈判正式场合礼仪 398
11.2.1 商务谈判开局礼仪 398
11.2.2 商务谈判过程礼仪 400
11.2.3 商务谈判结束礼仪 403
单元测试题 404
单元测试题答案 405
第12单元 商务谈判相关专业知识 409
12.1 商品学知识 409
12.1.1 商品 409
12.1.2 商品检验 417
12.1.3 商品名称及编码协调制度 422
12.1.4 条码 424
12.2 成本核算 426
12.2.1 会计学基础 426
12.2.2 会计成本核算 432
单元测试题 439
单元测试题答案 440
知识考核模拟试卷（四级） 441
知识考核模拟试卷（四级）答案 445
技能考核模拟试卷（四级） 446
技能考核模拟试卷（四级）答案及评分标准 447
一体化考核模拟试卷（三级） 450
一体化考核模拟试卷（三级）答案及评分标准 452
一体化考核模拟试卷（二级） 455
一体化考核模拟试卷（二级）答案及评分标准 457