第一章 反商业贿赂与医药代表的命运 1
“看病贵、看病难” 2
“反商业贿赂”反多久 4
重新认识“我是谁” 6
医生眼里的医药代表 10
医药代表的“角色价值” 12
带好工具箱，重新上路 13
第二章 立场——医药代表第一剑 16
隐痛 17
立场 19
自我认定——我是谁？我在干什么？ 20
谁是我的客户？谁是我的对手？ 21
我需要客户怎么帮我？ 23
客户为什么会帮我？ 25
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标 26
理清概念 30
销售的真谛 33
第三章 五步销售法——医药代表第二剑 38
“短路”＝断路——透视销售过程中的误区 39
第一步：找对人 44
第二步：邀约——创造合适交流的氛围 52
第三步：问 60
第四步：说——提案 65
第五步：缔结——获得承诺 66
第四章 问与答——医药代表攻守剑 68
新市场开发中的问与答 69
老市场上的问与答 77
怎样才能有效提问 82
怎样回答——达到目标是惟一合理依据 85
第五章 内部沟通——医药代表第五剑 90
销售从头开始——面试就是一次主动的销售 91
没有鸡，也就没有蛋——投入资源从哪里来 94
不写报告——最终与成功无缘 95
医药代表处理内部冲突的三个关键 100
第六章 读懂你的老板 103
销售管理着力点 104
业绩，在过程和结果以外 111
强调执行，只是在浪费时间 111
销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么 113
那个不远也不近的衡量指标 115
附录：医药代表3C知识盘点 119