第1章“销售流程”策略——大客户销售的系统方法 5
“收集信息，客户评估”阶段的主要工作内容和关键节点 7
“理清角色，建立关系”阶段的工作内容和关键节点 8
“技术交流，影响标准”阶段的工作内容和关键节点 8
“准备文件，参加投标”阶段的工作内容和关键节点 9
“商务谈判，签订合同”阶段的工作内容和关键节点 10
“合同收款，售后服务”阶段的工作内容和关键节点 10
“销售流程六步骤”总结 10
第2章 客户筛选策略——不要输在起跑线上 15
首先，你需要问自己4个问题 18
其次，确定用来评估客户风险的几个因素 19
再次，制定客户风险评估表 21
最后，按成交时间和销售风险（销售机会）对客户进行分类 22
第3章 关键人策略——说服关键人你就成功了一半 25
第4章 关系策略——“关系”真的无所不能吗 35
关系营销到底是什么含义 35
与客户建立相互信任的关系 38
客户的组织利益和个人利益 41
使你的利益与众不同 43
客户关系的4种类型和对策 44
第5章 技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙 49
影响客户采购标准的手段 50
有针对性地工作 52
实际工作中可能发生的3种情况 53
第6章 向高层销售策略——一个竞争对手不多的地方 55
第7章 谈判技巧——卖得更多和卖得更高一样重要 61
第一，谈判前的准备 62
第二，了解你的谈判对手 63
第三，开价一定要高于实价 64
第四，永远不要接受对方的第一次开价或还价 64
第五，除非交换，绝不让步 65
第六，让步技巧 66
第七，虚设上级领导 66
第八，声东击西 66
第九，反悔策略 67
第十，其实谈判最大的技巧是你要给对方满足感 67
第8章 终场策略——完美地赢得最后胜利 73
第9章820原则——一家500强跨国公司管理客户的方法 77
820表——数据收集、组织和分析 79
AA/BB分析——管理客户和产品的对策 81
第10章与大客户保持持久关系的秘诀 91
第11章防止大客户叛离的10种武器 97
大客户叛离的原因 97
客户关系理论认为：企业与客户的关系可分3个级别 98
防止大客户叛离的10种武器 99
第12章 拜访准备——寻找潜在客户 105
有效寻找潜在客户的10个方法 109
第13章 成功的开场白——好的开始，成功的一半 113
第一印象从电话预约开始 113
塑造专业的仪表形象 114
不要吝啬笑容 115
有吸引力的开场白 115
第14章 有效的提问——活学活用SPIN 119
需求的开发 120
SPIN问题的策划 121
SPIN的提问模式 124
SPIN的灵活应用 126
SPIN的标准谈话术 126
第15章 介绍产品——销售陈述技巧 129
第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点 129
第二，使销售陈述变得妙趣横生 130
第三，使潜在客户参与到销售陈述中来 130
第四，证明性销售陈述更有力量 131
第五，针对团体客户的销售陈述 131
第16章 介绍产品——使用FAB销售模式易犯的6个错误 137
什么是FAB销售模式 137
第一，不能真正地倾听 139
第二，介绍过多的优势和利益 139
第三，不注重利益的个性化 139
第四，忽略与竞争对手特性的差别 140
第五，单单强调产品的“特征优点利益” 140
第六，不知道不同类客户需求不同 141
第17章 介绍产品——产品演示建奇功 143
确保产品演示百分之百地成功 144
产品优势利益是演示的重点 145
让客户参与到演示中来 145
产品演示必须是互动的 145
戏剧化的效果增进销售机会 146
万一演示出现意外怎么办、 146
其他注意事项 147
第18章 防范和处理客户异议——扫除最后一颗雷 149
销售人员处理异议的5个注意事项 150
处理客户异议的6个技巧 152
第19章 获得承诺——收场白技巧 155
要确定什么是大客户销售中的成功承诺 157
如何有效地获得客户承诺 159
第20章 案例分析：一位仪器设备销售人员的自述 163
概述 163
第一次拜访过程 163
第二次拜访过程 165
从十一到春节过后 167
最后阶段 170
后来了解的情况 172
观点链接一40岁销售员的悲哀 173
观点链接二8年职业经理人生涯的感悟 177
观点链接三 职业经理人跳槽的风险 181
结束语 184