第一章 走近银行公司客户经理 1
第一节 银行公司客户经理的地位 3
一、银行公司客户的概念 3
二、银行公司业务的重要性 3
三、银行公司客户经理及客户经理制的基本涵义 4
四、商业银行实行客户经理制的必要性 6
五、银行公司客户经理的重要地位 8
第二节 银行公司客户经理的职责 9
一、银行公司客户经理的工作目的 9
二、银行公司客户经理的职责 9
三、关于公司客户经理工作职责的几个认识误区 12
第三节 银行公司客户经理的素质 13
一、公司客户经理的品德素质 13
二、公司客户经理的专业素质 15
三、公司客户经理的职业素质 17
四、公司客户经理的心理素质 19
第四节 银行公司客户经理的考核 21
一、考核目标 21
二、考核原则 21
三、考核内容 23
四、考核计分方法 23
第二章 银行公司新业务 29
第一节 贷款业务的创新——结构化融资 31
一、传统的贷款业务 31
二、结构化融资 32
三、结构化融资的思路 33
四、结构化融资考虑的几种产品组合 35
第二节 存款业务的创新——企业理财 36
一、商业银行在公司理财中的作用 36
二、存款业务的衍生——企业理财几种新产品介绍 37
三、营销公司理财产品的原则 41
第三节 结算业务的创新——现金管理 43
一、开展现金管理业务的意义 43
二、现金管理基本内容 44
第四节 公司业务的新动力——投行业务 46
一、什么是投行业务 46
二、我国商业银行投行业务开展情况 48
三、我国商业银行投行业务的新发展 49
四、投行业务营销策略 51
第五节 客户关系管理的制胜工具——综合金融服务方案 52
一、开展个性化综合金融服务的必要性 52
二、个性化综合金融服务方案的实质 53
三、如何制作个性化金融服务方案 54
四、个性化金融服务方案的实施 57
第三章 银行公司客户经营分析 63
第一节 公司经营战略和目标分析 65
一、经营战略与目标 65
二、战略分析的主要内容 66
三、战略决策分析 70
第二节 公司生产经营与绩效分析 72
一、绩效分析的目的及原则 72
二、分析评价指标与权重 73
三、分析评价工作程序 79
四、分析评价结果与报告 80
第三节 公司资金规划与调度分析 81
一、资金来源分析 81
二、资金运用分析 83
三、资金规划与调度分析 85
第四节 公司客户财务会计报表分析 87
一、基本财务报表 87
二、财务报表趋势分析方法 91
三、财务报表比较分析法 92
四、杜邦分解方法 94
第四章 银行公司客户风险控制 103
第一节 银行公司客户风险的生成 105
一、银行公司客户风险的概念 105
二、银行公司客户风险的特征 105
三、银行公司客户风险的类型 106
第二节 银行公司客户风险的识别与评估 112
一、银行公司客户风险的识别 112
二、银行公司客户风险的评估 114
第三节 银行公司客户风险的防范 126
一、事前了解客户资信预防风险 127
二、事中进行有效的风险监控 128
三、事后化解存量风险 130
第五章 银行公司客户营销策略 135
第一节 银行公司客户产品策略 137
一、银行产品特征与营销原则 137
二、银行产品生命周期与营销策略 139
三、银行产品创新策略 141
第二节 银行公司客户定价策略 145
一、银行产品定价的目标 145
二、银行产品定价的方法 146
三、银行产品定价的策略 148
第三节 银行公司客户渠道策略 150
一、银行营销渠道分类 150
二、影响银行营销渠道的因素 151
三、银行营销渠道选择策略 153
第四节 银行公司客户促销策略 155
一、银行广告促销策略 156
二、银行人员促销策略 158
三、银行公关促销策略 160
第六章 银行公司客户关系管理 169
第一节 银行公司客户关系管理战略 171
一、制定银行公司客户关系管理战略的目标和意义 172
二、银行公司客户关系管理战略的制定 173
三、银行公司客户关系管理战略的内容 173
第二节 银行公司客户关系管理方法 176
一、银行公司客户关系管理流程 176
二、建立完整的公司客户关系管理体系 178
三、银行公司客户关系管理的具体方法 180
四、公司客户关系管理系统 187
五、公司客户关系管理中应注意的问题 191
第三节 国外银行公司客户关系管理 192
一、国外银行公司客户关系管理理念的演化 192
二、国外不同银行公司客户关系管理的特点 193
第七章 银行公司业务文案写作 197
第一节 银行公司业务文案的主要类别 199
一、市场分析报告 199
二、客户评价报告 199
三、合作建议书 199
四、银企合作方案 200
五、银企合作协议 200
六、服务报告 201
第二节 银行公司业务文案写作的准备 201
一、熟悉银行业务 201
二、了解客户需求 202
三、市场调查研究 202
四、资料分析整理 203
第三节 银行公司业务文案的谋篇布局 203
一、市场分析报告的布局 203
二、客户评价报告的布局 205
三、合作建议书的布局 206
四、银企合作方案的布局 209
五、银企合作协议的布局 210
六、服务报告的布局 211
第四节 银行公司业务文案的表达 216
一、银行公司业务文案表达的基本要求 216
二、客户评价报告的表达 217
三、银企合作方案的表达 218
四、银企合作协议的表达 221
第八章 银行公司客户经理商务礼仪 227
第一节 银行公司客户经理仪表礼仪 229
一、银行公司客户经理仪表礼仪的重要内涵 229
二、银行公司客户经理的美容化妆 230
三、银行公司客户经理的着装礼仪 233
第二节 银行公司客户经理语言礼仪 237
一、银行公司客户经理语言礼仪的原则 237
二、银行公司客户经理的介绍礼节 238
三、银行公司客户经理要学会倾听 240
四、银行公司客户经理参与交谈的技巧 241
五、银行公司客户经理要学会赞美别人 242
第三节 银行公司客户经理电话礼仪 244
一、银行公司客户经理打电话的礼仪 244
二、银行公司客户经理接电话的礼仪 247
三、银行公司客户经理电话沟通中特殊情况的应对措施 249
第四节 银行公司客户经理交际礼仪 251
一、银行公司客户经理的拜访礼仪 251
二、银行公司客户经理的接待礼仪 254
三、银行公司客户经理的礼品礼仪 258
后记 261