第一部分 优势谈判 步步为营 1
第1章 开局谈判技巧 4
1．开出高于预期的条件 4
2．永远不要接受第一次报价 14
3．学会感到意外 19
4．避免对抗性谈判 23
5．不情愿的卖家和买家 26
6．钳子策略 31
第2章 中场谈判技巧 37
1．应对没有决定权的对手 37
2．服务价值递减 50
3．绝对不要折中 52
4．应对僵局 54
5．应对困境 58
6．应对死胡同 60
7．一定要索取回报 62
第3章 终局谈判策略 66
1．白脸-黑脸策略 66
2．蚕食策略 72
3．如何减少让步的幅度 79
4．收回条件 82
5．欣然接受 86
第二部分 巧用策略坚守原则 89
第4章 不道德的谈判策略 91
1．诱捕 91
2．红鲱鱼 94
3．摘樱桃 96
4．故意犯错 99
5．预设 100
6．升级 101
7．故意透露假消息 104
第5章 谈判原则 106
1．让对方首先表态 106
2．装傻为上策 108
3．千万不要让对方起草合同 110
4．每次都要审读协议 113
5．分解价格 114
6．书面文字更可信 116
7．集中于当前的问题 118
8．一定要祝贺对方 120
第三部分 解决问题 化解压力 123
第6章 解决棘手问题的谈判艺术 125
1．调解的艺术 125
2．仲裁的艺术 134
3．解决冲突的艺术 139
第7章 谈判压力点 149
1．时间压力 149
2．信息权力 157
3．随时准备离开 170
4．要么接受，要么放弃 175
5．先斩后奏 177
6．热土豆 179
7．最后通牒 183
第四部分 知己知彼 互利双赢 187
第8章 与非美国人谈判的技巧 189
1．美国人如何谈判 189
2．如何与美国人做生意 194
3．美国人的谈判特点 203
4．非美国人的谈判特点 207
第9章 解密优势谈判高手 220
1．优势谈判高手的个人特点 220
2．优势谈判高手的态度 223
3．优势谈判高手的信念 225
第五部分 谈判高手 优势秘笈 229
第10章 培养胜过对手的力量 232
1．合法力 232
2．奖赏力 238
3．强迫力 241
4．敬畏力 245
5．号召力 250
6．专业力 252
7．情景力 254
8．信息力 256
9．综合力 257
10．疯狂力 258
11．其他形式的力量 259
第11章 造就优势谈判的驱动力 263
1．竞争驱动 264
2．解决驱动 265
3．个人驱动 266
4．组织驱动 266
5．态度驱动 268
6．双赢谈判 269
后记 274