第一部分 推销必备素质 2
核心技能1 推销必备的心态 2
一、积极的心态 2
二、主动的心态 3
三、空杯的心态 3
四、双赢的心态 3
五、包容的心态 3
六、自信的心态 4
七、行动的心态 4
八、给予的心态 4
九、学习的心态 4
十、老板的心态 4
核心技能2 推销员应具备的品德 6
一、优秀推销员应具备的品格 6
二、推销员应具有的美德 8
核心技能3 推销员的礼仪要求 12
一、服饰礼仪要求 12
二、行为举止要求 14
三、谈吐礼仪要求 16
核心技能4 推销交往礼节 19
一、拜访 19
二、介绍 21
三、握手 21
四、递接名片 22
五、商务用餐 23
六、销售人员的礼品 24
七、电话运用 25
核心技能5 推销员的业务素质 27
一、推销员的业务能力 27
二、推销员的业务素质要求 29
核心技能6 推销员的成功特质 31
一、肯定自己 31
二、良好习惯 31
三、有计划地工作 32
四、具备专业知识 32
五、建立顾客群 32
六、坚持不懈 33
七、做正确的事 33
八、优点学习法 33
九、正面思考模式 34
十、良好的个人形象 34
核心技能7 做一个优秀的观察家 35
一、推销员的观察力 35
二、推销员的洞察力 37
三、推销员要学会察言观色 38
四、要能读懂顾客的身体语言 39
核心技能8 推销语言必不可少 41
一、推销语言的基本原则 41
二、推销语言的主要形式 41
三、推销语言的表示技巧 42
四、学会恭维 43
五、学会利用幽默 44
六、学会使用不同的语气 44
七、学会没话找话 45
第二部分 推销动作分解 48
核心技能1 潜在客户寻找 48
一、了解潜在顾客 48
二、寻找潜在顾客途径 49
三、寻找潜在顾客技巧 52
核心技能2 约见客户 56
一、约见顾客的准备 56
二、约见顾客的内容 63
三、约见顾客的方式和技巧 66
核心技能3 接近客户 70
一、接近顾客前的准备 70
二、接近顾客的基本策略 71
三、接近顾客的方法和技巧 72
核心技能4 推销洽谈 80
一、塑造洽谈礼仪 80
二、把握洽谈原则 81
三、掌握洽谈进程 84
四、捕捉成交信号 86
五、友好结束洽谈 88
六、整理洽谈记录 89
核心技能5 有效演示 90
一、演示的好处 90
二、有效演示准备 92
三、演示工具 94
四、有效演示技巧 100
核心技能6 异议处理 103
一、正确认识客户异议 103
二、明确异议的产生根源 105
三、处理客户异议的原则 108
四、化解客户异议的方法 113
核心技能7 交易促成 118
一、促成交易的障碍 118
二、识别购买信号 119
三、掌握促成交易的方法 121
核心技能8 成交≠结束 130
一、货款回收 130
二、售后服务 131
三、客情关系 134
核心技能9 投诉处理和回访用户 136
一、投诉客户脾气暴躁的原因 136
二、投诉处理的原则 137
三、投诉处理的流程 138
四、客户回访 141
核心技能10 提升服务质量 142
一、客户关怀 142
二、客户关系管理 145
第三部分 推销知识技能 154
核心技能1 认识客户需求 154
一、人类的需求特性 155
二、顾客的需求特征 156
三、顾客需求管理 159
四、创造顾客需求 161
核心技能2 了解推销环境 163
一、宏观环境与推销 163
二、微观环境与推销 165
三、推销环境的分析和评价 167
核心技能3 做好产品准备 170
一、了解产品 170
二、相信产品 173
三、推销样品 174
四、其他准备 174
核心技能4 制定推销计划 176
一、确定推销目标 176
二、制定推销计划 177
三、推销计划调整 181
核心技能5 推销离不开人际关系 183
一、好好接近面谈 183
二、学会与客户结缘 184
三、赞美人要发自内心 185
四、加强人际关系小技巧 187
核心技能6 成功说话术不能忽视 188
一、掌握谈话主题 188
二、用关键词打动客户 188
三、语言要明了易懂 189
四、所谈语言要能引起对方共鸣 190
五、谈话要具说服力 192
六、不要满口专业术语 193
核心技能7 推销工具运用 194
一、推销工具的功能 195
二、推销工具类别 195
三、推销工具运用 198
核心技能8 常用表单管理 206
一、推销表格的分类 206
二、推销表格的设计 216
三、推销表格的应用 217
核心技能9 收款与推销同等重要 220
一、应收账款的特征 220
二、快速收款原则 221
三、收款前的注意事项 221
四、成功收款的秘诀 222
核心技能10 成功资本需要不断积累 227
一、让自己随时抱有梦想 227
二、每天都要给自己订立计划 228
三、及时发现自己的缺点及别人的优点 229
四、努力争取同事支持助自己业绩提升 230
五、临睡前把难题留在脑海里 231
技能检测 233
参考文献 238