第一章 推销是一种职业 1
1.1 什么是推销？ 2
1.2 推销工作的重要性 3
1.3 为什么要学习推销和选择这个职业？ 5
1.4 成功的推销员应具备的个性特点 9
1.5 推销工作中出现的新趋势 17
1.6 专业推销员的职责 22
第二章 推销与市场营销 26
2.1 什么是市场营销？ 27
2.2 市场营销观念 29
2.3 公司市场营销活动的要素 32
2.4 人员推销和其他促销手段的对比 36
2.5 建立营销传播组合的因素 38
2.6 关系营销 41
2.7 三种正在形成的销售模式 43
第三章 潜在顾客购买的心路历程 49
3.1 购买决策的不同阶段 50
3.2 采购心路历程 77
3.3 “关键人”和“关键意见领袖” 80
第四章 推销背景知识的学习 85
4.1 推销背景知识的来源 86
4.2 知识增加推销员的自信心 87
4.3 了解你的公司 89
4.4 了解你的产品 91
4.5 了解竞争对手的情况 92
4.6 了解你的行业 93
4.7 产品的利益开发 94
第五章 如何寻找潜在顾客 105
5.1 推销程序的十二个步骤 107
5.2 顾客的分类 107
5.3 寻找潜在顾客——推销的生命线 109
5.4 潜在顾客的来源 111
5.5 寻找潜在顾客的方法 112
5.6 寻找潜在顾客的指导原则 122
5.7 验证顾客线索 123
第六章 接触前的准备 129
6.1 获得会面机会 130
6.2 制定推销访问计划 137
6.3 制定行动战略 139
6.4 熟悉潜在顾客的情况 141
6.5 推销员的仪表 145
6.6 推销前的心理调适 149
第七章 选择展示方法，策略地接近顾客 152
7.1 推销展示方法——要认真选择 153
7.2 哪一种是最好的展示方法？ 167
7.3 选择展示方法之后，选择接触方法 168
7.4 接触——拉开推销展示的序幕 168
7.5 你给人的第一印象至关重要 168
7.6 接触技巧和目标 169
7.7 以陈述开始 171
7.8 以演示开始 173
7.9 以提问开始能够带来销售成功 174
7.10 潜在顾客仍然没在倾听吗？ 179
7.11 在接触过程中要机智灵活 180
第八章 开发需求 182
8.1 购买决策的影响因素 183
8.2 怎样开发需求 184
8.3 价值等式 186
8.4 开发需求的意义 187
8.5 SPIN提问助你开发需求 188
8.6 开发需求的过渡阶段 204
8.7 SPIN提问模式的大体框架 205
第九章 识别需求 213
9.1 态度与购买行为 215
9.2 “选择标准看法”的探知 222
9.3 识别“买点”和“卖点” 223
9.4 检验你的理解是否准确 232
第十章 系统地介绍与展示产品 236
10.1 介绍与展示产品的目的 237
10.2 遵循“选择评价标准”、“买点”和“卖点” 238
10.3 规范式介绍中FAB的应用 240
10.4 规范式介绍 241
10.5 利用视觉教具 244
10.6 用演示来证明你的观点 248
10.7 情绪反应 253
10.8 如何对付竞争对手 253
10.9 调整潜在顾客的评价体系 255
第十一章 寻求反馈 258
11.1 推销员——潜在顾客沟通过程需要反馈 259
11.2 提问 261
11.3 倾听 263
11.4 非语言表达 269
11.5 试探性提请成交 281
第十二章 克服异议 287
12.1 对待异议的态度 288
12.2 异议出现的原因 295
12.3 克服异议应该遵循的原则 302
12.4 六种主要异议 309
12.5 克服异议的方法 321
12.6 克服完异议后——用试探性成交法进行检验 329
12.7 如果你不能克服异议 331
第十三章 提请成交 333
13.1 推销员提请成交失败的主观原因 334
13.2 关于提请成交方面的谬误 337
13.3 订单是不是生意成功的惟一标志 339
13.4 提请成交的必要性 340
13.5 何时进行提请成交 341
13.6 提请成交采用的方法 347
13.7 提请成交后保持沉默 354
13.8 如何分手 355
第十四章 售后服务及跟踪 361
14.1 售后服务和跟踪的重要性 362
14.2 关注购买后的感知状态 364
14.3 如何处理投诉 368
第十五章 如何推销你自己 373
15.1 了解你自己 374
15.2 履历表、自荐信——以书面形式介绍你自己 378
15.3 求职行动的实施 384
15.4 紧张的时刻——面试 387
15.5 如何面对失败 399
参考文献 402