第1大技巧 2
众里寻他千百度——发现客户的技巧 2
一、我的客户在哪里 2
二、搜集客户源的技巧 4
三、分类和筛选客户的技巧 8
［银行营销精彩片断欣赏1］民生银行的客户方略 10
［银行营销精彩片断欣赏2］“拣”来的客户 12
［银行营销精彩片断欣赏3］“挖”来的客户 13
［银行营销精彩片断欣赏4］“学”来的客户 14
［银营销精彩片断欣赏5］“抢”来的客户 18
［银行营销警示录1］客户走了 20
［银行营销警示录2］我是客户 21
［银行营销警示录3］营销中的盲点 24
［银行营销警示录4］从西边升起的太阳 26
［银行营销警示录5］你试了没有 28
［营销杂谈1］开心营销 29
［营销杂谈2］从“储蓄”、“零售”到“个人业务” 33
［营销杂谈3］爱顾客就是爱自己 35
第2大技巧 38
犹抱琵琶半遮面——第一次与客户沟通的技巧 38
一、第一次与客户沟通的方式和策略 38
二、面对面接触技巧 43
［银行营销精彩片断欣赏1］同步攻略 48
［银行营销精彩片断欣赏2］中庸之道显神通 50
［银行营销精彩片断欣赏3］烟蒂情结 53
［银行营销精彩片断欣赏4］客户的“客户” 55
［银行营销精彩片断欣赏5］“台风”营销 57
［银行营销警示录1］不合时宜的铃声 59
［银行营销警示录2］欲速则不达 61
［银行营销警示录3］不知己，焉能取胜 64
［银行营销警示录4］出师未捷身先“失” 67
［银行营销警示录5］戏言也应有忌 69
［营销杂谈1］销售了无痕 70
［营销杂谈2］谁是今晚的幸运之星 72
［营销杂谈3］把顾客当作主人 75
第3大技巧 78
冰冻三尺非一日之寒——建立长期客户关系的技巧 78
一、保持沟通与交流连续性的技巧 78
二、与客户建立学习型关系的技巧 79
三、培养成长型客户的技巧 80
［银行营销精彩片断欣赏1］谁在伴我成长 85
［银行营销精彩片断欣赏2］“健康”的客户关系 87
［银行营销精彩片断欣赏3］交行启动“小巨人”企业培育计划 91
［银行营销精彩片断欣赏4］千家企业成长计划 92
［银行营销精彩片断欣赏5］我为什么选择招商银行 93
［银行营销警示录1］从行长到“保姆” 95
［银行营销警示录2］清户！为什么？ 97
［银行营销警示录3］与成功擦肩而过 99
［银行营销警示录4］你让我的钱增值了吗？ 103
［银行营销警示录5］海尔，让你欢喜让你忧 105
［营销杂谈1］拿什么奉献给你，我的客户 106
［营销杂谈2］占领空间 108
［营销杂谈3］对大客户的关心和供奉 109
第4大技巧 112
一言一行总关情——语言营销的技巧 112
一、文字语言营销技巧 112
二、肢体语言营销技巧 114
［银行营销精彩片断欣赏1］价值百万美元的“笑脸” 115
［银行营销精彩片断欣赏2］君子之态 117
［银行营销精彩片断欣赏3］小银行的营销“辩辞” 120
［银行营销精彩片断欣赏4］一句话营销 122
［银行营销精彩片断欣赏5］两角钱效应 124
［银行营销警示录1］此时无声胜有声 126
［银行营销警示录2］“热情”的冷遇 128
［银行营销警示录3］形似而神离 129
［银行营销警示录4］“实话实说”的烦恼 130
［银行营销警示录5］让人误解的手势 132
［营销杂谈1］富兰克林缔结法 133
［营销杂谈2］酒香也怕巷子深 134
［营销杂谈3］街头卖报人的营销战略 135
第5大技巧 140
润物细无声——产品推销的技巧 140
一、客户经理推销产品的技巧 140
二、部分银行产品推销技巧 143
［银行营销精彩片断欣赏1］零售的消费贷款 151
［银行营销精彩片断欣赏2］一“网”打尽 154
［银行营销精彩片断欣赏3］得“寸”进“尺” 157
［银行营销精彩片断欣赏4］延伸信用的价值 159
［银行营销精彩片断欣赏5］广发车贷新模式 161
［银行营销警示录1］束之高阁的银行卡 162
［银行营销警示录2］住房按揭，想说爱你不容易 163
［银行营销警示录3］“一枝独秀”的存单质押 164
［银行营销警示录4］单一难抵琳琅满目 166
［银行营销警示录5］轻松贷款有隐忧 167
［营销杂谈1］把产品做成文化 169
［营销杂谈2］银行的产品经得起摔吗 170
［营销杂谈3］两家服装店 171
第6大技巧 174
一片冰心在玉壶——应对客户投诉的技巧 174
一、聆听投诉的技巧 175
二、向客户道歉的技巧 175
三、鼓励客户的技巧 176
四、向客户承诺的技巧 177
五、解决问题的技巧 178
六、跟踪的技巧 178
七、投诉的善后处理技巧 179
［银行营销精彩片断欣赏1］补救服务留客户 180
［银行营销精彩片断欣赏2］千金难买是“信任”二字 182
［银行营销精彩片断欣赏3］一份人大代表提案引发的故事 185
［银行营销精彩片断欣赏4］并不昂贵的“学费” 187
［银行营销精彩片断欣赏5］投诉带来的“沟通” 188
［银行营销警示录1］“爱上哪告就上哪告去” 190
［银行营销警示录2］“肯定是你打错了” 192
［银行营销警示录3］错失良“机” 195
［银行营销警示录4］“金融产品是不能退货的” 197
［银行营销警示录5］“负面”宣传员 199
［营销杂谈1］脚踏两只船 200
［营销杂谈2］我看20/80法则 201
［营销杂谈3］松下的顾客抱怨中心 202
第7大技巧 204
投桃报李——客户经理对称营销技巧 204
一、人员与职责范围的对称营销技巧 204
二、职级对称营销技巧 208
三、形式对称营销技巧 209
［银行营销精彩片断欣赏1］三个人的支行 212
［银行营销精彩片断欣赏2］量体裁衣好营销 214
［银行营销精彩片断欣赏3］劳模营销 216
［银行营销精彩片断欣赏4］红旗手理财工作室 218
［银行营销精彩片断欣赏5］最佳搭档 220
［银行营销警示录1］名不符实的“行长首问制” 221
［银行营销警示录2］如此“差别服务” 222
［银行营销警示录3］无法进行的谈判 224
［银行营销警示录4］谁的舞台 226
［银行营销警示录5］网上银行宣传＝卖电脑 227
［营销杂谈1］本末倒置 229
［营销杂谈2］漫谈“人气” 232
［营销杂谈3］态度决定一切 233
第8大技巧 236
人要衣装佛要金装——个人形象设计与装扮技巧 236
一、个人形象设计技巧 236
二、个人仪容修饰技巧 237
三、服饰装扮技巧 238
［银行营销精彩片断欣赏1］宝石蓝领带 240
［银行营销精彩片断欣赏2”客户经理的第一课 242
［银行营销精彩片断欣赏3］变色龙的启发 243
［银行营销精彩片断欣赏4］黑色晚礼服的魅力 245
［银行营销精彩片断欣赏5］神奇的口红 247
［银行营销警示录1］邋遢的客户经理 248
［银行营销警示录2］一副玉手镯 251
［银行营销警示录3］美丽的脚链 252
［银行营销警示录4］八小时以外的较量 254
［银行营销警示录5］有苦难言的行长 256
［营销杂谈1］我不能让别人觉得弱 257
［营销杂谈2］因“祸”得福 258
［营销杂谈3］银行从故事中得到了什么 259
第9大技巧 262
聚散离合皆是缘——竞争与协作的技巧 262
一、市场定位的技巧 262
二、强势竞争的技巧 263
三、弱势竞争的技巧 264
［银行营销精彩片断欣赏1］并购造就了卓越 267
［银行营销精彩片断欣赏2］一个精彩的“擦边球” 268
［银行营销精彩片断欣赏3］从下属机构到财务顾问 270
［银行营销精彩片断欣赏4］联合与借力 271
［银行营销精彩片断欣赏5］浦发行的“买”和“卖” 273
［银行营销警示录1］畸型的“天作之合” 274
［银行营销警示录2］昙花一现的车贷保险 275
［银行营销警示录3］经济过热的冷思考 276
［银行营销警示录4］遭遇冷落的零首付 278
［银行营销警示录5］无言的结局 279
［营销杂谈1］“外菜莫入”与营销 280
［营销杂谈2］闲话“外来的和尚会念经” 281
［营销杂谈3］找到方便顾客之路 283
第10大技巧 286
心有灵犀一点通——内部关系处理技巧 286
一、部门之间沟通的技巧 286
二、与下级沟通的技巧 287
三、与上级沟通的技巧 288
［银行营销精彩片断欣赏1］管理有道 291
［银行营销精彩片断欣赏2］张凤鸣的“管理经” 293
［银行营销精彩片断欣赏3］成功的“坏账管理” 295
［银行营销精彩片断欣赏4］民生银行的产品创新机制 296
［银行营销精彩片断欣赏5］广发行杭州分行的员工激励机制 297
［银行营销警示录1］井口俊英的“亏损交易” 298
［银行营销警示录2］张冠李戴 300
［银行营销警示录3］奖罚不当，隐患无穷 301
［银行营销警示录4］相煎何太急 303
［银行营销警示录5］“一支笔”乱点“鸳鸯谱” 305
［营销杂谈1］管理是金 307
［营销杂谈2］木桶理论的启示 309
［营销杂谈3］别拿自己的规定作借口 310