Ⅰ 规避客户购买风险 1
第1天：读懂客户期望与假设 3
关键点1：30秒回答7个问题 3
关键点2：第一印象塑造术 4
关键点3：准客户11项负面假设 5
第2天：规避购买风险 8
关键点4：告诉客户绝对零风险 8
关键点5：让证据帮自己说话 9
关键点6：用免费做敲门砖 10
第3天：建立信任体系 13
关键点7：向客户推销自己 13
关键点8：把自己说服 14
关键点9：最适合的着装标准 15
关键点10：比别人早上路 16
第4天：保持一定距离 19
关键点11：初次见面受欢迎礼节 19
关键点12：别让客户如坐针毡 20
关键点13：把笑藏到话里面 22
关键点14：把不老实的话去掉 22
Ⅱ 按动关键性按钮 25
第5天：使交流渠道畅通 27
关键点15：先做类型分析再推销 27
关键点16：见面前摸清客户底细 29
关键点17：建立共同的语言系统 30
第6天：兴趣与注意力 33
关键点18：客户购买的AIDCA原理 33
关键点19：牢牢吸引客户注意力 34
关键点20：使用拥有权话术 35
第7天：超级说服力 38
关键点21：力量型推销开场白 38
关键点22：吃透产品知识 39
关键点23.FAB利益实施法 41
第8天：绝对成交 44
关键点24：探究客户成交条件 44
关键点25：辨别客户购买信号 45
关键点26：要求对方下订单 46
关键点27：经受“考虑”的考验 47
Ⅲ 个性、利益与信心 51
第9天：利益比较 53
关键点28：告诉客户得到的利益 53
关键点29：拟列利益比较清单 54
关键点30：通过对比引导购买 55
关键点31消除价格异议 56
第10天：创造客户的信心 59
关键点32：创造客户对自己的信心 59
关键点33：创造少数民族效应 60
关键点34：让客户的感觉去说话 61
关键点35：学会使用推销工具 62
第11天：个性与差异化 65
关键点36：做与产品无关的服务 65
关键点37：证明自己与众不同 66
关键点38：向客户提供个人保证 67
关键点39：给更多人提供更好的服务 68
第12天：售后服务 71
关键点40：如何圆满结束交易 71
关键点41：和客户做朋友 72
关键点42：及时了解公司广告活动 73
关键点43：做客户的私人秘书 74
Ⅳ 直来直去一切从简 77
第13天：语言说明 79
关键点44：直来直去说明一切 79
关键点45：使用通俗易懂的行业术语 80
关键点46：消除客户害怕买错的顾虑 80
关键点47：学会闭嘴 81
第14天：从问问题开始 84
关键点48：问出有目的性的问题 84
关键点49：一次只问一个问题 85
关键点50：问最有分量的问题 85
关键点51：五个问题之内结束一次推销 87
第15天：关于产品 90
关键点52：追问产品到底有何好处 90
关键点53：让客户亲身体验产品 92
第16天：关于应对客户 95
关键点54：先问哪儿不舒服再开药方 95
关键点55：让客户自己回答你问题 9696
关键点56：辨别反对意见的真实性 97
关键点57：处理“太贵了”话术 98
Ⅴ 满足双赢的期待 101
第17天：客户的期待 103
关键点58：准客户期待25条 103
关键点59：取得客户的信任 105
关键点60：教育顾客 106
关键点61：永不审问客户 107
第18天：关于爱 110
关键点62：留下良好的第一印象 110
关键点63：记住每个人的名字 111
关键点64：把手捂热再去握 111
关键点65：唤起客户爱的需要 112
第19天：引导与鼓励 115
关键点66：百分百相信并了解产品 115
关键点67：主动开口要求成交 116
关键点68：称赞所有的客户 118
关键点69：做行业顾问 120
第20天：关于双赢 122
关键点70：做客户的支持者 122
关键点71：为客户开立感情账户 123
关键点72.摹仿客户肢体语言 124
关键点73：攻心为上 125
Ⅵ 尴尬与同步姿态 129
第21天：热键效应 131
关键点74：按动热键 131
关键点75：回答这些问题 133
关键点76：抓住客户的弱点 134
关键点77：知道客户害怕什么 135
第22天：同步姿态 138
关键点78：让客户投“信任票” 138
关键点79：使客户产生“参与感” 140
关键点80：禁止提出不愉快的问题 141
第23天：面子问题 143
关键点81：让客户有面子 143
关键点82：让客户觉得自己重要 144
关键点83：潜心研究你竞争对手 146
关键点84：说竞争者好话 147
第24天：化解尴尬 150
关键点85：塑造客户责任心 150
关键点86：及时补救错误 151
关键点87：投诉变契机 152
关键点88：没钱是借口 152
Ⅶ 互动交流模式 155
第25天：关于交流 157
关键点89：营造有效的推销环境 157
关键点90：和客户贴心接近 158
关键点91：摹仿客户说话方式 158
关键点92：使用关键词语 160
第26天：钉子问题 163
关键点93：绝不报价 163
关键点94：多谈价值少谈价格 164
关键点95：与难缠者讲和 166
关键点96：不想合作怎么办 167
第27天：互动模式 170
关键点97：推销员期待19条 170
关键点98：准客户购买动机 171
关键点99：客户对推销员的24个要求 172
关键点100：互动10分钟 175
第28天：套近乎策略 178
关键点101：恋乡情结效应 178
关键点102：从摹仿着装开始 179
关键点103：打个形象的比喻 180
关键点104：无条件售后服务 181
关键点105：感谢不买的客户 182
第29天：要求小订单 185
关键点106：客户没带钱怎么办 185
关键点107：制造成交紧迫感 186
关键点108：价格抗拒秘密分析 187
第30天：找到正确答案 190
关键点109：三段式问题设计方法 190
关键点110：找出拒绝的真正理由 191
关键点111：得到想要的答案 193
附录：推销巨人经典话语90句 195