第1章 我国汽车市场 1
1.1我国汽车市场的特点与发展趋势 1
1.1.1我国汽车市场的基本特点 1
1.1.2 WTO对我国汽车市场的影响 3
1.2我国汽车市场的运行特征 5
1.2.1我国轿车市场的运行特征 5
1.2.2我国商用汽车市场的运行特征 7
文摘1.1 2004年我国汽车产销首次双双超过500万辆 8
文摘1.2 720万辆！2006年中国汽车销量创新高 9
分析与思考 9
实践练习 9
第2章 汽车市场营销环境分析 10
2.1汽车市场营销微观环境 10
2.1.1企业的内部环境 10
2.1.2企业的外部环境 10
2.2汽车市场营销宏观环境 12
2.2.1人口环境分析 12
2.2.2经济环境分析 14
2.2.3自然环境分析 16
2.2.4政治法律环境分析 18
2.2.5科学技术环境分析 19
2.2.6社会文化环境分析 20
2.3汽车企业适应营销环境变化的策略 20
2.3.1企业营销环境分析的方法 21
2.3.2企业应对环境变化的策略 21
2.3.3企业适应营销环境变化的措施 22
案例2.1上海汽车工业公司对市场环境的分析 22
案例2.2东风汽车集团公司适应大环境的措施 23
分析与思考 23
实践练习 24
第3章 汽车市场细分与目标市场选择 25
3.1汽车市场细分 25
3.1.1市场细分的概念与作用 25
3.1.2市场细分的依据 26
3.1.3有效市场细分的原则 28
3.1.4汽车市场常见的细分方法 29
3.2汽车目标市场选择 30
3.2.1评估细分市场 30
3.2.2细分市场的选择 30
3.2.3营销策略的确定 31
3.3汽车市场定位 32
3.3.1市场定位的概念 32
3.3.2市场定位的指标 33
3.3.3市场定位战略的选择 36
3.3.4市场定位的步骤 37
案例3.1准确的定位营销法代表公司：宝马 38
案例3.2奇瑞QQ的市场细分策略 39
分析与思考 41
实践练习 41
第4章 汽车用户购买行为分析 42
4.1汽车用户分类及购买行为过程 42
4.1.1汽车产品的使用特点 42
4.1.2汽车用户分类 43
4.1.3用户购买行为一般过程 43
4.2汽车个人用户购买行为分析 44
4.2.1个人汽车消费市场的基本特征 44
4.2.2汽车个人购买行为的类型 45
4.2.3影响汽车个人购买行为的因素 46
4.2.4个人购买决策过程 50
4.3汽车产业用户购买行为分析 50
4.3.1汽车产品产业市场的特点 51
4.3.2汽车产业用户的购买行为过程 51
4.3.3影响产业用户购买行为的因素 53
4.4汽车集团组织用户购买行为分析 53
4.4.1汽车集团组织市场的基本特点 54
4.4.2汽车集团组织购买行为类型 55
4.4.3影响汽车集团组织购买行为的主要因素 56
4.4.4汽车集团组织的购买决策过程 57
4.4.5集团组织的购买方式 58
案例4.1广告在诱导消费者消费中的作用 58
案例4.2满足消费者的求新求异需求 59
案例4.3“不老”的“普桑” 59
分析与思考 59
实践练习 59
第5章 汽车市场调查与市场预测 60
5.1汽车市场营销调查 60
5.1.1市场营销调查的作用 60
5.1.2市场调查的主要内容 61
5.1.3市场营销调查的步骤 61
5.1.4调查形式与方法 64
5.2汽车市场预测 65
5.2.1市场预测的作用 65
5.2.2市场预测的主要内容 65
5.2.3市场预测的步骤 66
5.2.4市场预测的方法 67
5.3汽车市场营销的信息系统 68
5.3.1市场营销信息系统的组成 69
5.3.2市场营销信息的来源 69
案例5.1市场调查在丰田汽车进入美国汽车市场中的作用 70
分析与思考 72
实践练习 72
第6章 汽车产品营销策略 73
6.1汽车产品组合策略 73
6.1.1汽车产品整体概念 73
6.1.2汽车产品组合概念 75
6.1.3汽车产品组合策略 75
6.2汽车产品品牌与商标策略 77
6.2.1品牌的概念和作用 77
6.2.2汽车品牌的意义与特征 78
6.2.3我国轿车品牌现状及认知度 78
6.2.4汽车品牌策略 80
6.2.5汽车商标策略 81
6.3汽车产品寿命周期理论与策略 83
6.3.1汽车产品寿命周期的概念 83
6.3.2我国轿车车型升级换代的类型与作用 84
6.3.3汽车产品寿命周期各阶段的营销策略 85
案例6.1布局中国，福特的产品品牌战略 88
分析与思考 90
实践练习 90
第7章 汽车价格营销策略 91
7.1汽车价格的构成与影响因素 91
7.1.1汽车价格的构成 91
7.1.2汽车价格的影响因素 92
7.2汽车定价的程序与方法 97
7.2.1汽车定价的程序 97
7.2.2汽车定价的方法 98
7.3汽车定价策略 100
7.3.1新产品定价策略 100
7.3.2产品组合的定价策略 101
7.3.3心理定价策略 102
7.3.4折扣定价策略 103
7.3.5地区定价策略 104
7.3.6价格调整策略 105
案例7.1北京现代，价格一次到位 106
案例7.2东风雪铁龙，价格紧逼无所作为 106
案例7.3广本，“饥饿”加价 106
案例7.4远舰，上市20天即降价 107
分析与思考 107
实践练习 107
第8章 汽车分销渠道策略 108
8.1汽车分销渠道概述 108
8.1.1汽车分销渠道的含义 108
8.1.2汽车分销渠道的功能 108
8.1.3汽车分销渠道的类型 110
8.2分销渠道中的中间商 111
8.2.1中间商的作用 112
8.2.2总经销商（或总代理商） 112
8.2.3批发商（或地区分销商） 112
8.2.4经销商（或特许经销商） 115
8.3分销渠道的选择与组织 116
8.3.1影响分销渠道选择的因素 117
8.3.2分销渠道模式比较 118
8.3.3分销渠道策略 119
8.4分销渠道的组织与管理 121
8.4.1分销渠道的组织 121
8.4.2分销渠道的管理 121
8.5中国轿车营销模式分析 123
8.5.1中国轿车营销模式特征分析 123
8.5.2中国轿车不同营销模式的对比分析 124
8.5.3中国轿车营销模式发展趋势 125
案例8.1良好的销售渠道带来了宝马汽车营销的成功 125
案例8.2市场终端：汽车营销取胜的核心 126
分析与思考 127
实践练习 127
第9章 汽车促销策略 128
9.1汽车促销策略组合 128
9.1.1促销的概念与作用 128
9.1.2促销的基本方式与特点 129
9.1.3促销的基本策略 130
9.1.4汽车促销策略组合应考虑的因素 130
9.2人员推销策略 131
9.2.1人员推销的特点 131
9.2.2人员推销的方法 132
9.2.3人员推销的策略 133
9.2.4人员推销的技巧 134
9.2.5人员推销的组织与管理 135
9.3广告促销策略 136
9.3.1广告的概念与作用 137
9.3.2广告决策 137
9.3.3广告效果评估 139
9.4公共关系促销 140
9.4.1公共关系促销的内容和职能 140
9.4.2公共关系促销的原则 141
9.4.3公共关系促销的方式 142
9.4.4公共关系促销的主要决策 144
9.5营业推广 145
9.5.1营业推广的特点 145
9.5.2营业推广的方式 145
9.5.3营业推广方案的制定与评价 147
案例9.1“领导你的眼，征服你的心”——伊兰特轿车广告监测专题分析 148
案例9.2 Volvo “北欧安全之旅”引导新消费理念 149
分析与思考 150
实践练习 150
第10章 汽车营销实务 151
10.1汽车厂商整车销售实务 151
10.1.1进货 151
10.1.2验收 151
10.1.3运输 152
10.1.4存储 152
10.1.5定价 152
10.1.6销售 152
10.2经销商整车销售实务 153
10.2.1销售人员的作用和要求 155
10.2.2销售的三条原则 155
10.2.3销售过程 156
10.3汽车售后服务实务 164
10.3.1汽车售后服务的作用 164
10.3.2汽车售后服务的主要内容 165
10.3.3汽车售后服务的工作流程 169
10.4网点管理实务 177
10.4.1销售网络管理 178
10.4.2服务网络管理 180
案例10.1服务战越打越炽 赛欧专场开锣 183
案例10.2神龙汽车“终身用户”十“试乘试驾” 183
分析与思考 185
实践练习 185
第11章 汽车配件营销 186
11.1汽车配件分类与易损件 186
11.1.1汽车配件的分类 186
11.1.2发动机易损件 187
11.1.3底盘易损件 189
11.1.4电器仪表易损件 191
11.1.5车身易损件 192
11.2汽车配件目录的使用 192
11.2.1配件目录的内容 192
11.2.2配件编号和规格的识别 193
11.3汽车配件的采购 195
11.3.1汽车配件进货渠道与货源鉴别 195
11.3.2汽车配件进货方式和进货量的确定 196
11.4汽车配件的仓储管理 197
11.4.1入库验收 198
11.4.2仓储保管 198
11.4.3出库 200
11.5汽车配件的销售 201
11.5.1汽车配件销售的特征 201
11.5.2汽车配件的销售方式 201
11.5.3汽车配件的门市销售 202
文摘11.1中国汽车零部件行业发展研究 205
分析与思考 209
实践练习 209
第12章 汽车网络营销与电子商务 210
12.1汽车网络营销 210
12.1.1网络营销理论 210
12.1.2网络营销的内容 213
12.1.3网络营销系统 215
12.1.4企业网络营销站点 217
12.2汽车电子商务 220
12.2.1电子商务的层次与分类 220
12.2.2电子商务的功能 221
12.2.3汽车企业应用电子商务的优劣分析 223
12.2.4汽车企业电子商务策略 224
12.2.5我国汽车营销电子商务存在的问题及对策 226
案例12.1长安汽车集团Oracle电子商务方案 227
分析与思考 229
实践练习 229
参考文献 230